Оглавление
Группа авторов. Партнёрские сети в сфере информационных технологий
От автора
Введение
Глава 1. Кому нужны партнёрские сети?
Глава 2. Основные схемы продаж через партнёров
Глава 3. Дистрибьюция
§3.1. История развития ИТ-дистрибьюции на постсоветском пространстве
§3.2. Box-moving дистрибьюция
§3.3. Value-add дистрибьюция
§3.4. Проектная дистрибьюция
§3.5. Представительская дистрибьюция
§3.6. Субдистрибьюция
§3.7. Особенности взаимодействия дистрибьюторов и вендоров
Глава 4. Оценка потенциального бизнеса в регионах
Глава 5. Основные стратегии и тактики развития в регионах
§5.1. Основные тактики в отношении каналов продаж
§5.2. Основные тактики в работе с дистрибьюторами
§5.3. Основные тактики в работе с партнёрами
§5.4. Основные тактики в работе. с прайс-листом
§5.5. Основные тактики в политике скидок
§5.6. Основные тактики в отношении маржинальности проектов для партнёров
§5.7. Основные тактики в лицензировании
§5.8. Основные тактики в обучении
§5.9. Основные тактики в области маркетинга и повышения узнаваемости бренда
§5.10. Основные тактики построения работы внутри отдела по работе с партнёрами
§5.11. Основные тактики работы по продуктовым направлениям
§5.12. Основные тактики работы с вендорами
§5.13. Основные тактики взаимодействия коммерческого отдела с техническим отделом
§5.14. Примеры применения тактик
Глава 6. Процесс подбора партнёров
§6.1. Где искать новых партнёров?
§6.2. Мотивация партнёров
§6.3. Процесс добавления новых решений в линейку продуктов партнёра
Глава 7. Базовые политики и процедуры для работы с партнёрами
§7.1. Партнёрская программа
§7.2. Политика лицензирования
§7.3. Ценовая политика и прайс-лист
§7.4. Процедура регистрации проектов
§7.5. Процедура размещения заказов
Глава 8. План продаж
§8.1. Типовая форма пайплайна
§8.2. Жизненный цикл ИТ-решений
§8.3. Сезонность в продажах ИТ-решений
§8.4. Варианты и стадии проведения торгов
Глава 9. Как добавить новое решение в линейку продуктов интегратора
Глава 10. Система обучения партнёров
Глава 11. Система работы с лидами
§11.1. Таблица работы с лидами
§11.2. Проработка лидов и выход на проекты
Глава 12. OEM-программы
Глава 13. Сервис-провайдеры
Глава 14. Решения класса Open Source
Глава 15. Сертификация решений и получение необходимых лицензий
§15.1. Сертификация и декларирование в рамках ЕАЭС
§15.2. Нотификации ФСБ России
§15.3. Лицензия Минпромторга России
§15.4. Сертификация Минцифры России
§15.5. Сертификация ФСТЭК России
§15.6. Технический регламент RoHS
§15.7. Добровольная сертификация крупных холдингов
§15.8. Требования к российским производителям программно-аппаратных комплексов
Глава 16. Что ещё может помочь развитию?
§16.1. Управление проектами
§16.2. Управление временем
§16.3. Как вести переговоры
§16.4. Боевой настрой
§16.5. Блиц-список инструментов и техник в помощь продажам
Глава 17. Типовой отдел по работе с партнёрами
§17.1. Структура отдела
§17.2. Основные рабочие процессы отдела
§17.3. Нормативы
§17.4. Пример описания вакансии «Менеджер по работе с партнёрами»
Глава 18. Ситуации из жизни
§18.1. «Шымкентский вариант»
§18.2. «Палка о двух концах»
§18.3. «Ошибка на 1 рубль»
§18.4. «Перегиб с коллективом»
§18.5. «Кризисный форс-мажор»
§18.6. «Я здесь первый и главный»
§18.7. «Неправильный конкурс»
§18.8. «Тёмная лошадка»
§18.9. «А так можно было?»
§18.10. «Три линейки»
§18.11. «Выбор без выбора»
§18.12. «Непробиваемый дистрибьютор»
§18.13. «Мы и сами так можем»
§18.14. «Неуправляемая сделка»
§18.15. «Кто меньше?»
§18.16. «Двойная игра»
§18.17. «Просто бизнес»
§18.18. «Непростое ценообразование»
§18.19. «Персональная награда»
§18.20. «В Open Source другие правила»
§18.21. «Особая доработка»
§18.22. «Выход из тупика»
§18.23. «Многовекторность»
Заключение
Глоссарий
