Оглавление
Группа авторов. Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге
Введение
Часть 1. Мозг переговорщика
Глава 1. Немного о человеческой рациональности
Сознательное и бессознательное
Две суперсилы социального взаимодействия
Таинственные «зеркальные нейроны»
Глава 2. Магия раппорта
Что общего у мошенников, психотерапевтов и следователей?
Как завоевывать доверие
Глава 3. Древний способ убеждения
Этапы переговорного фрейминга
Часть 2. Переговоры как пространство негласных правил
Глава 4. Правила, которые управляют нами
Эффективные правила – залог группового выживания
Принципы эффективного группового взаимодействия
Глава 5. Значение переговорного фрейма
Переговоры как война фреймов
Новая переговорная реальность
Типы фреймов
Как оценить чужой фрейм
Партнерский фрейм
Глава 6. Партнерство vs Эгоизм: кто кого?
Предать нельзя сотрудничать
Типовые ошибки партнерского взаимодействия
Идеальное партнерство: дружба или холодный расчет?
Как защититься от рисков предательства партнером
Часть 3. Пространство «жестких» переговоров
Глава 7. Подчинение авторитету
Психология «жестких» переговоров
Источники силы авторитета
Демонстрация высокого статуса
Подчинение воле чужого авторитета
Глава 8. Манипуляции
Как быть с эгоистами
Манипулятивное управление фреймами
Стратегии «жестких» переговоров
Чем плоха репутация «жесткого» переговорщика
Как противостоять манипулятору
Часть 4. Управление внутренним состоянием
Глава 9. Подготовка к переговорам
Опыт как альтернатива подготовке
Готовиться нельзя отдыхать
С чего начать?
Глава 10. Правила формирования потенциала влияния
Правило первое. Избавьтесь от зависимости
Правило второе. Завоюйте силу легитимного авторитета
Правило третье. Проявляйте уважение к собеседнику
Правило четвертое. Озвучивайте и синхронизируйте ценности
Правило пятое. Используйте силу социального капитала
Часть 5. Управление чужим поведением
Глава 11. Создание эффективной переговорной среды
Как воплотить принцип взаимности в переговорах
Способы подкрепления поведения и переговорные стили
Техники подкрепления
Глава 12. Управление конфликтом
Базовые принципы управляемого конфликта
Принципы общения в конфликте
Контроль интенсивности конфликта
Заключение
Благодарности
Упоминаемые эксперименты
