Как продавать успешно. Стратегии и методы эффективных продаж

Оглавление

Группа авторов. Как продавать успешно. Стратегии и методы эффективных продаж

Предисловие

Понимание основ продаж

Если вы еще не начали продавать, выбирайте сферу, в которой разбираетесь

Вопросы, которые нужно задать самому себе

Как научиться воспринимать отказ как часть процесса

Постоянное саморазвитие и адаптация

От первого контакта до заключения сделки

Создание первого контакта

Метод установления контакта: «3П» – Понимание, Позиционирование, Привлечение

«Эмпатийный подход» – Понимание, Эмпатия, Подтверждение

«Поиск болевых точек» – Исследование, Выявление, Предложение решения

«Пережить проблему вместе» – Идентификация, Симпатия, Разрешение

«Критика с сопереживанием» – Оценка, Сопереживание, Альтернатива

«Искренняя помощь» – Понимание, Забота, Совместная работа

Развитие отношений

Метод «5 Почему» – Исследование причин проблемы

Метод «Анализ болевых точек» – Выявление скрытых проблем и потребностей

Метод «Пирамида потребностей» – Понимание потребностей на разных уровнях

Пирамида потребностей бизнеса

Метод SMART для анализа целей и потребностей клиента

Метод AIDA – Анализ потребностей через этапы восприятия

Метод BANT – Оценка потребностей через ключевые критерии

Метод SPIN – Этапы выявления потребностей через вопросы

Метод GROW: Структурированный подход к достижению целей через осознание, анализ и действия

Метод CAB: Простой и эффективный подход к продаже

Метод Sandwich Selling («Метод сандвича»)

Метод 4 Ps (Product, Price, Place, Promotion) в продажах

Работа с возражениями

Метод Acknowledge, Ask, Advise (Признание, Вопрос, Рекомендация)

Метод Feel, Felt, Found (Чувствую, Почувствовал, Нашел)

Метод LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond)

Метод Isolate and Solve (Изолировать и Решить)

Метод Objection Reframing (Переформулирование возражений)

Неконструктивные возражения

Завершение сделки

Метод «Прямое закрытие» (Direct Close)

Метод «Закрытие через выбор» (Assumptive Close)

Метод «Закрытие через дефицит» (Scarcity Close)

Метод «Закрытие через призыв к действию» (Action Close)

Долговременное сотрудничество

Послесловие

Отрывок из книги

Мой путь в мире продаж начался в одном из крупнейших банков Нью-Йорка. В то время я был молодым специалистом, стремившимся понять, что стоит за этим непостижимым искусством – успешными сделками и выстраиванием доверительных отношений с клиентами. Я быстро осознал, что продажа – это не просто обмен товара или услуги на деньги. Это гораздо более сложный процесс, в котором важно не только умение говорить, но и способность слушать. Здесь не существует стандартных решений. Каждый клиент, каждая сделка, каждый контакт – уникален.

В банковской сфере я столкнулся с множеством трудностей: необходимость поддерживать высокие стандарты, сталкиваться с жесткой конкуренцией и работать в условиях постоянного давления на результат. Мне пришлось научиться не только продавать, но и разбираться в тонкостях человеческой психологии, учитывать ожидания клиентов, понимать их настоящие потребности, порой скрытые за внешними запросами. Я не сразу понял, что многие из этих потребностей лежат глубже, чем кажется на первый взгляд, и что истинные продажи начинаются с умения услышать то, что не говорится вслух.

.....

Когда продукт продается один раз, это одна ситуация. Но если он является повторяющимся, например, в случае с подписками или услугами, которые требуют регулярных покупок, важно понимать, как он продолжает приносить ценность клиенту в долгосрочной перспективе. Задай себе вопрос: «Как часто клиент будет нуждаться в повторной покупке или обновлении этого продукта?». Ответ на этот вопрос поможет тебе не только планировать, но и предлагать дополнительные варианты или услуги, которые будут поддерживать клиента в процессе использования продукта.

– Какие дополнительные выгоды могут быть скрыты в продукте?

.....