Оглавление
Группа авторов. Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей
Введение: Перезагрузка Ваших Продаж
Вводное слово автора
1. Почему ваши клиенты не покупают? Ошибки, которые стоят вам миллионы
2. Что такое Спиральная Динамика простыми словами?
3. Как читать эту книгу: Ваш персональный маршрут к мастерству
Часть 1. Основы: От классики к инновациям
Глава 1. Классические техники продаж: плюсы и ограничения
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – Внимание, Интерес, Желание, Действие):
Техника SPIN-продажи (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление к решению):
Методика Характеристики-Преимущества-Выгоды (ХПВ):
Методика Свойства-Связка-Выгода (ССВ):
Техника продаж по стадиям (Классические 5-7 шагов продаж):
Активные продажи / «Холодные звонки»:
Глава 2. Спиральная динамика в бизнесе: От теории к трансформации
Apple: Иконы «Оранжевого» и «Желтого» (успех и инновации, системное мышление)
IKEA: «Синий» порядок и «Зеленая» осознанность
ВкусВилл: «Зеленая» идеология и «Бирюзовые» элементы
Аскона: От «Оранжевого» к «Зеленому» и «Желтому» в погоне за благополучием
Инфографика: «Цветные уровни» в разных отраслях
Важное замечание: Спираль в движении – как реальность влияет на «цвет» отраслей
Глава 3. 8 типов клиентов: от выживания к глобальному мышлению
Бежевый клиент: «Выживший»
Фиолетовый клиент: «Член племени»
Красный клиент: «Царь зверей» (Контроль и Сила)
Синий клиент: «Страж порядка»
Оранжевый клиент: «Достигатор»
Зеленый клиент: «Садовник» (Гармония и Экология)
Желтый клиент: «Системный Архитектор»
Бирюзовый клиент: «Глобальный Визионер»
Тест «Какой вы покупатель?» (на примере выбора кофе, автомобиля):
Краткая характеристика уровней сознания
Выводы этой главы
Часть 2. Практика: Скрипты и стратегии для каждого уровня ценностей
Глава 4. Бежевый клиент: Продажи в условиях «выживания»
Глава 5. Фиолетовый клиент: Доверие и традиции
Глава 6. Красный клиент: Власть, скорость и результат
Глава 7. Синий клиент: Порядок, правила и надежность
Глава 8. Оранжевый клиент: Успех, достижения и конкуренция
Глава 9. Зеленый клиент: Гармония, сообщество и экология
Глава 10. Желтый клиент: Интеграция, системное мышление и эволюция
Глава 11. Бирюзовый клиент: Целостность, глобальное сознание и служение
Глава 12 Промежуточные выводы: От ошибок к осознанным продажам
Как распознать клиента с первых слов
Три волшебных вопроса с примерами ответов для каждого уровня
Часть 3. Интеграция в бизнес: От теории к системной практике
Глава 13. Гибридные методики
Как совместить СПИН и спиральный подход (пошаговый алгоритм)
Как совместить 5 ступеней продаж и спиральный подход (пошаговый алгоритм)
Как совместить ключевые мотивы покупки / технику ХПВ и спиральный подход (пошаговый алгоритм)
Глава 14. Внедрение без боли: Как интегрировать спиральный подход в работу вашей команды
30-дневный план для малого бизнеса: Быстрый старт в спиральных продажах
Игры для обучения команды: Учимся играючи
Глава 15. Клиенты будущего: Тренды 2025-2035 и эволюция спиральных запросов
Углубление в уровни спиральной динамики и их эволюция (2025-2035)
«Зелёные» запросы: не просто экология, а системное мышление
ChatGPT и ИИ для «жёлтых» покупателей
Практический раздел: Как подготовить продажи под клиентов будущего?
Заключение: Спиральные продажи как философия успеха
3 сценария действий: Ваш путь трансформации
БОНУСЫ
Рабочая тетрадь + дневник
Колода карт для тренировки: 50 фото клиентов с разбором их типа
Готовые скрипты: Для звонков, встреч, возражений
Библиотека кейсов: 20 разборов из РФ (B2C, B2B, услуги, товары)
Словарь для новичков: Как говорить на одном языке с автором
Вместо послесловия
