Оглавление
Группа авторов. Черный пояс продаж
1. Философия бизнеса и продаж
Принципы бизнеса
Формула искренности
Экономика прибыли для руководителей и продавцов
Совещание №1. Экономика и принципы бизнеса
2. Система продаж, оцениваем и улучшаем
Оцениваем систему продаж
Принципы отношений с клиентами
Профиль клиентоцентричности
Признаки эффективного РОПа
Тест: «Чек-лист РОПа»
3. Уровни мышления в продажах
Спонтанное говорение на логических уровнях
Замечаем логические уровни в продажах
Антидот от возражений: поднимаемся на уровень выше
Мотивация собеседника на уровне сущности
4. Типы клиентов и потребности
Понятие клиента
Представление о компании
Три типа клиентов
Тип клиента «Собственник»
Тип клиента «Руководитель»
Тип клиента «Специалист»
Повышайте конверсию тренировками
5. Становитесь дизайнерами желаний
Матрица речевой подготовки
Неравенство продаж
Для чего покупают клиенты
Как мы понимаем, когда общаемся
Исследуйте, когда «Нравится» и «Не нравится»
Точка зрения клиента (ТЗК)
Последовательность в продаже
Совещание №5. Что покупает клиент
6. Базовые навыки продавца
Какой вы продавец
Пять уровней общения продавцов с Клиентами
Ведите разговор о Клиенте
Готовьтесь к встрече с Клиентом
Базовые навыки продавца
Совещание №6. Тренируем базовые навыки каждый день
7. Позиционирование компании, продукта
Что такое позиционирование
Матрица точка зрения клиента (ТЗК)
Создаём мини-презентации
Конструктор мини-презентаций (УТП)
Потребность клиента во встрече
Универсальные фразы при сомнениях
Совещание №7. Практика позиционирования, мини-презентации
Типы вопросов для формирования информации у собеседника
Изысканно неопределенные фразы
Прописные истины в разговоре
Разговор по схеме СПРЭД
Разговор со Специалистом по схеме СПРЭД
Совещание №8. Профессиональный разговор
Практика. «Профессиональный разговор»
9. Возражения и работа с ними
Негативная реакция клиентов
Шесть причин возражений (Шнаппауф)
Превращаем возражение в согласие («Метод Урганта
Схема работы с возражением (классика)
Как задавать уточняющие вопросы
Методы отработки возражений (Дилтс)
Совещание №9. Превращаем возражение в согласие
10. Технология изучения возражений
Возражение: «Мне нужно подумать / я приму решение позже»
Возражение. «У меня уже есть поставщик / мне и так хорошо»
Пример. «Чудовищное возражение.»
Варианты обхода трудного возражения (вопроса)
Как отвечать на уводящие или провокационные вопросы
Превращаем выражение в свою противоположность
Как реагировать жесткое поведение клиента
Совещание №10. Технология изучения возражений
Народные методы к «Это дороже, чем мы можем позволить»
Усиливаем народные методы группировкой
Совещание №11. Народные методы работы с возражениями
12. Создаём продающие тексты
Пишем и учимся писать лучше
Продающий текст: РПРД» (Результат – Проблема – Решение – Действие)
Шаблон сообщения «ПСУ»
Шаблон AIDA (ВИЖУ)
Шаблон. ПУД
Пишите истории успехов
Эмоциональна база продавца
Совещание №12. Продающие тексты
13 Психология влияния в продажах
Семь принципов влияния
Уровни освоения навыков влияния и рекомендации
Формула освоения: «Делая, учимся делать лучше»
Ваши фишки влияния
Цифровая аналитика переговоров
Совещание №13. Принципы влияния в продажах
14. Готовимся к работе с клиентом
Тренируем телефонное общение
Импровизации и интонации
Входящий звонок
Готовимся к первому звонку клиенту
Процесс личной продажи
Совещание №14 Телефонные переговоры
Тест. Уровень готовности продавца к клиенту
Практика. Распознаем речевые приёмы
Практика. Применяйте речевые приёмы и придумывайте свои
Как «качать» информацию из клиентов
Продающие вопросы
Метамодель. Десять способов искажения информации
16. Черный пояс продаж
Шесть состояний Клиента
Тест «Черный пояс продаж» (ЧПП)
Пояснение к тесту «Уровень развития продавца»
Применяем ИИ для оценки сотрудника
Практика: 3×7 приёмов для усиления влияния
Усиливаем чувства до согласия
Медитация «Становимся Магом Продаж»
Конструктор успеха
Притча о Магазине Желаний
Глоссарий
Интересные высказывания по главам
Литература
