Продавать сложное – просто

Оглавление

Группа авторов. Продавать сложное – просто

Введение

Глава 1. Почему клиент почти всегда покупает не то, что говорит

Глава 2. Настоящая проблема клиента: почему о ней почти никогда не говорят

Глава 3. Три состояния клиента: от «у нас все нормально» до «нам нужно именно это»

Глава 4. Как разговаривать с клиентом, чтобы он начал думать

Глава 5. Как вытаскивать последствия, о которых клиент не хочет думать

Глава 6. Совместное формирование решения: момент, где выигрываются сделки

Глава 7. С кем вы на самом деле продаете – и кто реально принимает решение

Глава 8. Как выходить на тех, кто принимает решения, не ломая отношения

Глава 9. Цена, скидки и торг: как не превратиться в рынок

Глава 10. Из чего на самом деле состоит цикл сложной сделки

Глава 11. Фиксация договоренностей и контроль движения сделки

Глава 12. Почему одиночные «звезды» не делают продажи стабильными

Глава 13. Как руководителю видеть реальность, а не отчеты

Заключение. Продавать сложное – это профессия, а не набор трюков

Отрывок из книги

Одна из самых устойчивых иллюзий в продажах – вера в рационального покупателя. В нее верят почти все: начинающие менеджеры, опытные продавцы и даже руководители. Суть этой иллюзии простая и очень удобная. Клиент якобы понимает, чего хочет, умеет это сформулировать и действует логично: сравнивает варианты, взвешивает плюсы и минусы, выбирает лучшее предложение. Если сделка не состоялась – значит, продавец плохо объяснил ценность или предложил не ту цену.

Звучит красиво. И почти всегда не имеет ничего общего с реальностью.

.....

В сложных продажах клиент редко приходит за продуктом. Он приходит за изменением. За избавлением от риска. За способом перестать жить в ситуации, которая его раздражает, пугает или ограничивает. Продукт – это всего лишь инструмент. Иногда удачный, иногда нет. Но почти никогда не цель.

Когда продавец начинает разговор с продукта, он предлагает инструмент человеку, который еще не понял, зачем ему что-то менять. Это как предлагать мост там, где клиент еще не осознал, что стоит перед рекой. В ответ он либо вежливо кивает, либо начинает обсуждать характеристики моста, либо спрашивает, нельзя ли подешевле. Но решение о переходе он так и не принимает.

.....