ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Оглавление

Группа авторов. ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

От авторов

Предисловие

Глава 1. Откаты по закону и по жизни

«Принос – взятка – откат…». История вопроса

Юридические аспекты «откатинга»

Из истории права

Преступление

Наказание

Общие советы

Получателям отката

Откатодателям

«Обеление» откатов в сфере закупок и продаж

«Обеление» откатов в сфере закупок

«Обеление» откатов в сфере продаж

Распространенность откатов на рынке

Степени поражения рынка[19]

Глава 2. Как предложить откат

Сбор и анализ информации об организации-клиенте

Экономическая целесообразность «откатывать» клиенту

Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом

Самонастрой на переговоры об откате

О.Т.К.АТ. в телефонном контакте

Типология откатополучателей

Определение типа откатополучателя

Роли продавца

Работа с получателями откатов типа «Девочка», «Женщина» и «Жена»

Откат и половозрастные характеристики

«Отстранение» сотрудника от организации

Работа с закупщиком типа «Проститутка»

Откатное предложение

Как сделать откатное предложение с учетом половозрастных характеристик

Глава 3 «Ни дать, ни взять» – борьба с откатами

Психологические методы

Обязательные проверки кандидатов на полиграфе

Проверка рекомендаций и биографии кандидата

Создание корпоративного кодекса, включающего в себя правила корпоративной этики

Провокация отката

«Прослушка» и контроль переписки

Образцовое наказание попавшегося на откате закупщика

Выплата премии закупщика от экономии на поставке

Повышение уровня заработной платы для закупщика

Регламентные методы

Разделение функций сбора информации о поставщиках и принятия решений о закупках

Коллегиальное принятие решений о выборе поставщика

Участие контролера в процессе закупки

Ценовой мониторинг

Централизация закупок

Бюджетирование закупок

Тендеры

Интернет-технологии в сфере закупок

Виды систем электронных торгов

Литература

Приложение. Избранные статьи Уголовного кодекса РФ

Пословицы и поговорки о взятках

Отрывок из книги

Сначала разберемся с понятием «откат». Существуют разные, хотя во многом идентичные, определения этого явления. Например: «Откат – любое негласное вознаграждение служащего коммерческой фирмы или административного органа сторонними лицами или организациями за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий»[1]. Или: «Откат – это денежные средства, материальные и нематериальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение или влияющему на принятие решения в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/услуги».

Откат характеризуется следующими признаками:

.....

Итак, мы с вами пришли к выводу, что в России основным сдерживающим от участия в «откатных» схемах фактором является не буква закона и возможность уголовного преследования, а методы борьбы с откатами, применяемые непосредственно в компаниях, и различные способы «обеления» откатов, встречающиеся на практике.

В заключение дадим несколько советов «откатчикам».

.....