Dream Team. Как создать команду мечты

Оглавление

Группа авторов. Dream Team. Как создать команду мечты

Вступление

Пролог

Начнем сначала. 2003 год

Стартовые условия

Отдел оптовой дистрибуции

Ключевые клиенты

Внутренняя служба сбыта

Полевая организация

Трейд-маркетинг

Планерки ни о чем

Еженедельная встреча в офисе по понедельникам

Встреча отделов маркетинга и продаж

Анархия в продажах

Хаос в запусках

Море отчетности

За объем продаж никто не отвечает

У каждого – своя игра

Итог: пора засучить рукава

Чиним не сбавляя оборотов. 2004 год

Цели, сформулированные в результате анализа

Эволюция системы. Революции – нет, эволюции – да

Эволюция отдела продаж

Эволюция дистрибьюторской системы

Мы начали проводить дистрибьюторские конференции

Мы начали сокращение численности дистрибьюторов

Универсализация торговых условий

Начало закрепления определенных территорий

Создание выделенных отделов

Запуск ценовой модели

Регионы отвечают за объем

Новый процесс запусков новинок

Невозможное возможно?

Переходим в наступление! 2005 год

Генеральный план боевых действий

1. Экспансия в регионы – охват и организация

2. Агрессивная и инновационная политика в магазинах

3. Прорыв в доминирующие позиции у заказчиков, в приоритетные поставщики (увеличение доли рынка)

4. Дальнейшее усиление проактивной команды

Последние рокировки

Отчетам быть. Но всё по-другому!

Новое слово: дивизион

«Большой взрыв». Начало тренингов Business Relations

Анамнез

Диагноз: нет кадрового резерва

Диагноз: тренинговая система не работает должным образом

Диагноз: каждый сам за себя. Нет команды

Диагноз: вакансии закрываются очень долго

Диагноз: слабая корпоративная культура

Диагноз: слабый имидж компании

Диагноз: не работает R&R (Reward & Recognition) Программа «признания и поощрения»

Свято место пусто не бывает…

Первый тренинг – со мной или без меня?

Далее – без единой остановки!

Дальнейшее сокращение дистрибьюторов

Закрепление всей России – от городов к областям

Существенное увеличение выделенных отделов

Старт совместных бизнес-планов

Внедрение постоянной ценовой модели

Стабилизация рынка по ценам, прекращение перетока товара из одного региона в другой

Обучаем дистрибьюторов

«Лига чемпионов»

Эксперимент: создание альянсов

«Блондкопф»: стратегии 2005

Цели альянса

Участники альянса

Воплощение

Выгоды

Вопросы к потенциальным участникам альянса

Сами привезем!

Новый инструмент: КПК

Возможности проекта «КПК»

Система отчетов

Метаморфозы начались

Начало наступления

Трансформация: «Я знаю – я делаю – они делают!»

Еще одно открытие

Распределение людей в организации

Нас не остановить! 2006 год

Ввод новых позиций

Настройка системы

Центр управления полетами: КПК-2

Возможности

Продолжение тренингов. Третий курс. Рождение Dream Team

Dream Team 2010

Вот какое письмо я написал коллегам

Продолжение триумфа. 2007 год

Эпилог

Приложения

Приложение 1. Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны?

Форматы дистрибьюторов

Кто такие трейдеры

Региональные дистрибьюторы-оптовики

Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов

Эксклюзивные дистрибьюторы

Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?

Лояльность

Приложение 2. Новая система коммуникации

Бренд / торговая марка

Программа поддержки перезапуска бренда

Поддержка в построении дистрибуции новых позиций

Оптовый канал

О компании Business Relations

Отрывок из книги

Я вышел из книжного магазина, так и не найдя необходимую мне книгу, в которой по-человечески просто и доступно было бы написано о лидерстве, тайм-менеджменте, построении команды и так далее. Уже на пути домой, сидя в машине, я понял, что такой книги попросту не существует, а значит, мне придется писать ее самому. Тем более что история моей работы в «Блондкопф» действительно уникальна и вполне тянет на хорошую и увлекательную книгу.

За три с половиной года мы прошли чертовски интересный, хотя и непростой путь к сияющим вершинам успеха. Мы создали такую команду, о которой многие даже и не мечтают, а мы не только мечтали об этом – мы этого достигли.

.....

– Ну и как, – говорю, обращаясь к Инне, – ты оцениваешь ситуацию?

– Нормально, товар есть, стоим неплохо, можно, конечно, даже еще улучшить ситуацию, и этим обязательно займемся, – отвечает Инна.

.....