Оглавление
Крис Восс. Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок
Глава 1. Новые правила
Самый умный тупица в классе
Переговоры старой школы
Разум или сердце
У ФБР появляются эмоции
Жизнь – это переговоры
Об этой книге
Глава 2. Станьте зеркалом
Предположения ослепляют, гипотезы направляют
Успокойте шизофреника
Медленнее. Еще медленнее
Голос
Зеркальное отражение
Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния
Ключевые уроки
Глава 3. Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее «ярлык»
Тактическое сочувствие
Ярлыки
Нейтрализуйте негатив, усиливайте позитив
Перед объявлением места назначения расчистите дорогу
Проведите анализ обвинений
Получите место классом выше на рейс, где все билеты проданы
Ключевые уроки
Глава 4. Остерегайтесь ответа «Да» и добивайтесь ответа «Все правильно!»
Создайте легкий просвет
Добивайтесь ответа «Все правильно» с помощью кратких выводов
«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит
Используем «Все правильно», чтобы заключить сделку
Применяем «Все правильно» для успешной карьеры
Ключевые уроки
Глава 5 «Нет» – тоже ответ
Переговоры начинаются с «Нет»
Убеждайте человека в его мире
«Нет» – это защита
Магия электронной почты: как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали
Ключевые уроки
Глава 6. Подстраивайте реальность под себя
Не идите на компромисс
Дедлайн: превратите время в своего союзника
Справедливости не существует
Слово на букву «с»: почему оно такое мощное, когда и как его использовать
Как открыть побудительные мотивы, скрытые за тем, что является ценным для другой стороны
Измените их реальность
1. «Заякорите» их эмоции
2. Пусть первый шаг делает кто-то другой…
3. Установите диапазон
4. Резкая смена стратегии на некоммерческие условия
5. Когда говорите о цифрах, называйте нечетные
6. Удивите подарком
Как вести переговоры о повышении зарплаты
Будьте приятно настойчивы в вопросах, не касающихся денег
Условия зарплаты без условий успеха – русская рулетка
Вызовите интерес к своим успехам и получите неофициального наставника
Ключевые уроки
Глава 7. Создайте иллюзию контроля
Не пытайтесь договориться в перестрелке
У вашего противника всегда есть команда
Избегайте открытого столкновения
Остановите неверие
Выверяйте свои вопросы
Как остаться без оплаты
Ключевые уроки
Глава 8. Убедитесь, что задача выполнена
«Да» ничего не значит без «как»
Влияние тех, кто за кулисами
Вычисляем лжецов, рассматриваем резкие жесты и учимся быть приятными для всех
Правило 7 %: 38 %: 55%
Правило трех
Эффект Пиноккио
Обращаем внимание на местоимения
Скидка для Криса
Как заставить вашего противника торговаться с самим собой
Ключевые уроки
Глава 9. Торг уместен
Какой вы человек?
Аналитик
Миротворец
Борец
Как держать удар
Ответный удар: используйте гнев, но не поддавайтесь ему
Настоящий гнев, угрозы без гнева и стратегическая обида
Вопросы «почему»
«Я»-сообщения
Готовность встать и уйти
Ведение переговоров по Аккерману
Переговоры о снижении арендной платы после получения уведомления о ее повышении
Ключевые уроки
Глава 10. Найдите «черных лебедей»
Нахождение рычагов в предсказуемом непредсказуемом
Обнаружение неизвестных неизвестностей
Три типа рычагов воздействия
Позитивный рычаг
Негативный рычаг
Нормативный рычаг
Узнайте, во что они верят
Принцип подобия
Сила надежды и мечты
Религия как смысл
Это не сумасшествие, это ключ к разгадке
Ошибка № 1: Они плохо осведомлены
Ошибка № 2: Они ограничены
Ошибка № 3. У них другие интересы
Время личного общения
Когда ваш противник не защищен
Там, где нет смысла, могут быть деньги
Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите
Ключевые уроки
Подготовьте план переговоров на одном листе
Раздел I: Цель
Раздел II: Краткие выводы
Раздел III: Ярлыки/анализ обвинений
Раздел IV: Точно выверенные вопросы
Вопросы, определяющие факторы срыва сделки за кулисами
Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки
Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки
Раздел V: Нефинансовые предложения
