Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Оглавление

Ксения Андреева. Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Приветственное слово от SalesLeads.Ru

Благодарности от автора

Введение

Ветер перемен в отечественном маркетинге

Маркетинг как пружина продаж

Что вы найдете в этой книге

Практика в основе

Агентство по поиску клиентов

Как все начиналось: путь маркетологов

Несколько слов обо мне

Для кого эта книга?

На стол маркетологу и менеджеру по продажам

Для компаний с активной стратегией прямых продаж

Часть 1. Теория лидогенерации

Что такое лидогенерация

Этот удивительный эффективный маркетинг

«Потенциальный клиент» из трех букв? Лид!

Лидогенерация не для всех

Кому нужна лидогенерация

И кому с ней нет смысла связываться

Лидогенерация как часовой механизм

Бизнес-процессы в маркетинге

Корпоративный кодекс лидогенерации

Целевая аудитория

Общая модель лидогенерации

Оценка эффективности лидогенерации в цифрах

Созревание лидов: что посеешь, то и пожнешь

Критерии квалификации лидов: отделяем зерна от плевел

Прямые продажи и поиск лидов: shake but not stir[23]

Бюджет на лидогенерацию и стоимость одного лида

Часть 2. Практика лидогенерации

Варианты лидогенерационных активностей

Продающие звонки (телесейлинг)

Назначение деловых встреч

Мероприятия как источник лидов

Маркетинговое исследование для сбора лидов

Электронные письма как призыв к действию

Почтовые письма для лидогенерации и флаеры для продаж

Рассылки по подписчикам СМИ

СМС-маркетинг

Сайт для сбора лидов

Контекстная реклама в поисковых системах для лидогенерации

Лидогенерация в социальных сетях

Реклама на тематических онлайн-ресурсах для сбора лидов

Печатные СМИ и наружная реклама, радио и ТВ для лидогенерации

Маркетинговое обеспечение процесса лидогенерации

Целевые страницы (лэндинги)

Сценарий холодного звонка для лидогенерации

Лидогенерационные письма

Базы данных – основа прямых продаж

Техническое обеспечение лидогенерации

Инновации на службе

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Почтовые сервисы для электронных рассылок

Корпоративная база знаний

Управление проектами и задачами

Интернет-сервисы для получения маркетинговых списков

Телефония и управление звонками

Совместные календари деловых встреч

Бойцы невидимого фронта

Миф о «легком» маркетинге и реальность

Агенты по холодным звонкам

Менеджеры по базам данных

Специалисты по текстам (копирайтеры)

Мотивация специалистов по лидогенерации

Аутсорсинг vs инхаус

Лиды с доставкой в офис: плюсы и минусы

Типы поставщиков лидогенерационных услуг

Почем лиды для народа?

Часть 3. Лидогенерация в России

Особенности российской лидогенерации

Продажи по-восточному vs продажи по-западному

Экономико-социальные отличия российской лидогенерации

Почему российский маркетинг пытается быть «не при делах»

Ближайшие планы российских компаний в области лидогенерации

Пять ключевых тенденций будущего лидогенерации

Как рыба об лид: что делать, если лидогенерация не работает

Заключение

Отрывок из книги

Максиму Потехину – за поддержку и мудрость.

Алле Поляковой-Готлиб – за общие цели и плодотворное партнерство.

.....

По ходу развития обоих проектов у меня накапливался практический опыт успешного создания конвейера по поиску новых покупателей. В этой книге я хочу поделиться опытом в области лидогенерации и «рецептами приготовления» потенциальных клиентов. Я расскажу о тонкостях и нюансах, которые необходимо учитывать при работе с вашими возможными покупателями, и о том, как не тратить маркетинговый бюджет попусту. И хотя мой опыт основан лишь на нескольких отраслях, главные принципы лидогенерации едины для всех компаний. Они применимы в любых отраслях, работающих в условиях высокой конкуренции и ориентированных на прямые продажи.

Также книга будет интересна поставщикам товаров народного потребления и розничным сетям для установления партнерских отношений, поиска каналов оптовых продаж и дистрибуции.

.....