Оглавление
Ларри Кендалл. Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед
Предисловие
От автора
Путь ниндзя
Продажи по плану
Знакомьтесь: Нейт
Четыре принципа
Ниндзя против самураев
Увеличьте свой доход
Знакомьтесь: Джина
Благодарности
Вступление
Когда ученик готов, учитель не заставит себя ждать
Как появилась на свет система ниндзя продаж
Часть первая. Искусство управлять собой
Глава 1. Мыслить как ниндзя
Глава 2. Хорошие вибрации
Ваши вибрации
Глава 3. Контролируем эмоции
Квадранты игрока и жертвы
Глава 4. Ритуалы
Сопротивляйтесь темной стороне
Берегитесь ловушек
Глава 5. Утренний распорядок ниндзя
Начните с благодарности
Каждый день как подарок судьбы!
Глава 6. Что посеешь, то и пожнешь
Сила рас
Качество моей жизни
Глава 7. Как управлять своими мыслями
Три сущности психики
Внутренний голос
Бессознательное воспринимает все всерьез!
Глава 8. Моя формула успеха
Ответственность
Знакомьтесь: Джек
Глава 9. Слагаемые вашего будущего
1. Люди, с которыми вы общаетесь (Друзья и наставники)
2. Места, где вы бываете
3. Книги и СМИ, которые вы читаете
4. Ваши привычки
5. Ваши мысли (Визуализация и аффирмации)
Глава 10. Восемь важных шагов к правильной программе
Глава 11. Сила убеждения
Знакомьтесь: Мэри Лу
Семь минут в день на отжимания для ума
Глава 12. Сила внимания
Коэффициент направленной энергии
Часть вторая. Перестаньте продавать! Начинайте искать решение!
Глава 13. Танец убегающего и преследователя
Первый шаг
Глава 14. Ценность продукта
Закон ценности
Оптом или в розницу
Что ценят люди?
Глава 15. Правильные вопросы
Не дольше двух минут
Метод сократа
О чем еще спросить?
Глава 16. Вопросы сдом
Ответ подскажет, о чем спросить
Научитесь внимательно слушать
Глава 17. Сила жизненных ценностей
Функции вопросов сдом
Глава 18. За что готовы платить люди
Купить за бесценок
Потратить состояние
Ценность
Все ли агентства недвижимости одинаковые?
Время то же – денег больше
Глава 19. Как выгодно отличаться от конкурентов
Ядро / Базовые услуги
Дифференцированные услуги
Услуги по пожеланию заказчика
Услуги для удобства клиента
Заявите о своих преимуществах
Глава 20. Создаем собственный бренд
Столп 1. Узнавание
Столп 2. Репутация
Столп 3. Актуальность
Столп 4. Дифференциация
В чем отличие ниндзя?
Дифференцируйся или умирай
Глава 21. Инициативный и достойный доверия наставник
Инициативный
Достойный доверия
Наставник
Инициативный наставник вместо преследователя
Часть третья. Бизнес-стратегия ниндзя
Глава 22. Действуйте по всем направлениям
Основная стратегия ниндзя – выстраивание взаимоотношений
Знают
Любят
Доверяют
Поток
Глава 23. Сила потока
Что произошло?
И хорошо, и плохо
Глава 24. На виду или в тени
Автоматический режим: Три раза в месяц
Живой поток: Волшебное число 50
Качество потока
Советы по успешной организации потока
Бюджетирование
Знакомьтесь: Джон
Как обойти систему
Глава 25. Сила системы «8 из 8»
Для чего нужна система «8 из 8»
Программа запуска
Глава 26. Где взять больше работы?
Распорядок дня ниндзя
Глава 27 «Ниндзя 9»: Пять ежедневных шагов к успеху
Шаг к успеху № 1: Начинайте день с благодарности
Шаг к успеху № 2: Появляйтесь на работе! Повремените с чтением почты! Действуйте в соответствии с планом!
Шаг к успеху № 3: Напишите два личных письма
Шаг к успеху № 4: Уделяйте внимание «Горячему списку»
Шаг к успеху № 5: Уделяйте внимание «Теплому списку»
Знакомьтесь: Дебби
Ваш бизнес-трекер
Глава 28 «Ниндзя 9»: Четыре еженедельных шага к успеху
Шаг к успеху № 6: Не забывайте звонить клиентам
Алгоритм разговора по телефону
Шаг к успеху № 7: Каждую неделю находите время на ревизию двух объектов недвижимости
Шаг к успеху № 8: Найдите время на 50 живых интервью в неделю
Мама из Миссури
Шаг к успеху № 9: Обновляйте клиентскую базу раз в неделю
Сосредоточьтесь на продуктивной деятельности, и результаты не заставят себя ждать
Глава 29. Что вас останавливает?
Вы готовы к игре или продолжаете переживать?
Глава 30. Как создать клиентскую базу
Три закона рынка недвижимости
Масштабируемость
Беседуйте и расширяйте базу
Что там с рынком?
Поиск и добавление контактов
Глава 31. Заполнение и использование клиентской базы
Заполнение клиентской базы
Разделение базы на категории
15 контактов после закрытия сделки
Записная книжка вместо базы
Глава 32. Время, которое работает на вас
Три категории времени
Погоня за командой в белом
Часть четвертая. Подключайтесь и общайтесь
Глава 33. Платиновое правило и разные типы личности
Работа с разными типами личности
Глава 34. Стратегии принятия решений
Внешний и внутренний диалоги
Глава 35. Сила воображения
«Я так люблю свой дом!»
Глава 36. Дайте разрешение
Дом, который не дотянул до идеала
Глава 37. Консультация по правилам ниндзя
Шаг 1: Контакт
Шаг 2: Информация (Печали и радости)
Шаг 3: Решение (Поиск возможных решений)
Шаг 4: Предложение (Клиент принимает решение)
Консультация по правилам ниндзя в действии
Ход переговоров и принятие решений
Будьте ниндзя
Глава 38. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 1: Контакт
Три этапа приветствия
Расплавьте защитный барьер!
Первые две минуты
Глава 39. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 2: Информация
Три цели
Последовательность вопросов
Глава 40. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 3: Решение
Глава 41. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 4: Предложение
1. Максимизируйте качество общения
2. Подстраивайтесь под особенности восприятия
3. Имитируйте манеру поведения клиента
4. Двигайтесь от большого к малому
5. Не теряйте присутствия духа
6. Соблюдайте три правила общения
Глава 42. Как помочь клиенту принять верное решение
Аналитические способности
Эмоции
Следующий шаг
Заключение. Путь ниндзя
Приложения
Приложение 1. Алгоритм работы с покупателем
Четыре главных опасения покупателя
Шаг 1. Приветствие
Шаг 2. Встреча
Шаг 3. Интервью с покупателем
Шаг 4. Досье для покупателя
Шаг 5. Алгоритм «Воронка»
Шаг 6. По шкале от 1 до 10
Шаг 7. Упражнение «Дом мечты»
Шаг 8. Что (Характеристики) и зачем (Преимущества)
Шаг 9. Собственные средства или кредит? Поиск в единой базе недвижимости
Шаг 10. Что дальше?
Приложение 2. Как правильно показывать недвижимость
Приложение 3. Завершающие вопросы
Заметки на скорую руку
Аукцион
Приложение 4. Решения продавца
Первым делом – цена
Трудные диалоги
Приложение 5. Алгоритм работы с продавцом
Шаг 1: Предварительный опрос
Шаг 2: Досье для продавца
Шаг 3: Осмотр недвижимости
Шаг 4: Что мы продаем?
Шаг 5: У вас есть другая недвижимость на продажу?
Шаг 6: Календарь
Шаг 7: Обзор досье для продавца
Шаг 8: Вопросы о досье
Шаг 9: Доверьте нам продать ваш дом
Шаг 10: Моя задача и ваши шансы
Шаг 11: Справедливая рыночная стоимость
Шаг 12: Продажа по графику
Шаг 13: Координаты продажи
Шаг 14: Стоимость по графику
Шаг 15: Точно в срок и запасной вариант
Шаг 16: Следующие 72 часа
Альтернативные вопросы для шагов 12–16
Приложение 6. Цена на стыке
Приложение 7. Динамическое ценообразование
Приложение 8. Как работать на перспективу
Пообщайтесь с соседями
Играйте на пике возможностей
Послесловие
Об авторе
