Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Presentación del manual
Índice
1. Introducción
2. Técnicas de captación y contacto de clientes
2.1. Estrategias proactivas y reactivas de contacto
3. El cliente de seguros
3.1. Diferenciación entre tomador, asegurado y beneficiario
3.2. Tipología de clientes según productos o servicios a intermediar
3.3. Personalidad y conducta
3.4. Expectativas del cliente
3.5. Perfiles comerciales del cliente de seguros
3.6. La rentabilización del cliente
4. La preparación de la ventas
4.1. La búsqueda de candidatos: prospección y fuentes de información
4.2. Utilización de aplicaciones de gestión de marketing relacional. Bases de datos. Funciones y procedimientos fundamentales. Sistemas de ayuda
4.3. Sistemas de protección y salvaguarda de la información. Consecuencias de su falta de aplicación. Las copias de seguridad
4.4. Programas informáticos específicos utilizados en la gestión comercial
4.5. Evaluación del candidato. Obtención de ficheros de clientes
5. La entrevista personal con el cliente
5.1. Definición, estructura y objetivos de la entrevista
5.2. Preparación o planificación de la entrevista de venta
5.3. El análisis de necesidades. Cómo preguntar
5.4. La presentación inicial del producto y el uso de argumentos
5.5. Planteamiento de la entrevista en función de la actitud del cliente
5.6. Preparación de la entrevista para la captación de los clientes en función del canal de comunicación elegido: presencial, telefónica o telemática
5.7. Las objeciones: cómo identificarlas, tratarlas y rebatirlas con éxito
5.8. El cierre de la venta: sus técnicas
5.9. La finalización de la entrevista. La despedida
5.10. El control o seguimiento de los resultados de la acción de venta
5.11. Futura comunicación. Asesoramiento y asistencia en la tramitación de posible póliza
5.12. Plan de acción individual
6. El vendedor de seguros
6.1. Actitudes y aptitudes del vendedor
6.2. La venta de seguros como profesión
7. El vendedor de seguros como comunicador
8. Técnicas de comunicación, habilidades sociales y protocolo en las relaciones con los clientes de seguros
8.1. La comunicación empática: cortesía, respeto y discreción
8.2. La asertividad y la comunicación no verbal
8.3. Barreras de comunicación
8.4. Uso del teléfono. La entrevista telefónica: estructura. Emisión y recepción de llamadas. Utilidades de nuevos dispositivos
8.5. El apoyo en cartas previas. Comunicaciones escritas
9. Criterios de calidad en la atención al cliente de seguro
9.1. Seguimiento del cliente
9.2. La atención al cliente
9.3. La calidad del servicio
10. Resumen
1. Introducción
2. Clasificación legal del contrato de seguros
2.1. Seguros de personas
2.2. Seguros de daños
3. Funciones y elementos básicos
3.1. Solicitud-propuesta-póliza (presenciales. Telefónicas. E-mail, fax)
3.2. Condiciones generales
3.3. Condiciones particulares
3.4. Condiciones especiales
3.5. Aspectos comunes a las condiciones que pueden establecerse en la póliza
3.6. Suplementos o apéndices (modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones…)
3.7. Boletín de adhesión y certificado individual
3.8. Carta de garantías
4. Medios de entrega y envío de documentación
4.1. Procedimiento de recepción, registro, envío y archivo de documentación
4.2. Coste (tarifas) y tiempo de envío
5. La captación de clientes de seguros a través de mailing
5.1. Elaboración (redacción)
5.2. Medios de envío (telefónico, telemático, correo ordinario, electrónico)
5.3. Medios más idóneos para contactar con los mediadores para cerrar la operación
6. Tipos de registro de la documentación: recibida y expedida
6.1. Correo convencional. Requisitos básicos exigidos. Soportes, franqueo, tipos de envíos (ordinario, certificado, acuses de recibo)
6.2. Medios telemáticos (fax, correo electrónico)
7. Medidas de seguridad aplicables en el tratamiento de la documentación
8. Resumen
1. Introducción
2. Procedimientos de cobro de primas de seguros
2.1. Formas de pago
2.2. El ciclo de la gestión de cobro de recibos de primas de seguros mediante domiciliación bancaria. Función de las entidades financieras
2.3. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión básica de cobros de primas de seguros
2.4. Identificación de la validez del dinero en efectivo
2.5. Elaboración de estadillos de recibos cobrados, pendientes de cobro, devueltos, impagados
2.6. Comunicación a la entidad aseguradora de los cobros efectuados y pendientes realizados
3. El recibo del seguro
3.1. Elementos que conforman el recibo de seguro
3.2. Importes que componen el recibo: prima neta, tributos, recargos internos, recargos externos, consorcio e importe total
3.3. Motivos por los que puede verse modificado el recibo de un cliente
4. Formas, tiempo y lugar de pago
4.1. Formas de pago
4.2. Tiempo y lugar de pago
5. Resumen
ic editorial
El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.
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1. Introducción
2. Clasificación legal del contrato de seguros
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