Оглавление
Лев Орлов. Прямые продажи без давления. Этичный способ закрывать сделки
Вступление
Часть 1. Новая философия продаж: от давления к партнерству
Кризис традиционных продаж: почему манипуляции больше не работают
Этичный подход: философия помощи как основа доверия
Что же такое эта философия помощи на практике?
Переход от продавца к консультанту: изменение менталитета
Три кита нового менталитета
Практика внутренней трансформации
Ценность против цены: как сместить фокус клиента
Как фокус на цене убивает сделку
Язык ценности: как на нем говорить
Основные принципы продаж без давления: честность, прозрачность, эмпатия
Честность: она не только про правду, но и про намерения
Прозрачность: снимите маску, покажите карты
Эмпатия: ваш главный навигатор в диалоге
Часть 2. Психология клиента в эпоху изобилия
Современный покупатель: информированный, скептичный, ценящий время
Кто он, ваш клиент?
Как говорить на его языке
Скепсис – это дверь, а не стена
Истинные и ложные потребности: искусство задавать вопросы
Зачем люди придумывают себе ложные потребности
Карта вопросов: от “что” к “зачем”
Тишина – ваш союзник, а не враг
Эмоциональный интеллект продавца: распознавание и понимание состояний
Как считывать состояния? Начинаем с основ
Управление своими состояниями – вторая половина успеха
Практикум: эмпатия вместо симпатии
Преодоление возражений без конфронтации: техника согласия и уточнения
Три шага техники согласия и уточнения
Построение долгосрочных отношений: клиент не на одну сделку
Почему один клиент лучше, чем десять незнакомцев
Доверие как фундамент, а не клей
Алгоритм превращения покупателя в партнера
Часть 3. Инструменты и методологии
Консультативная модель продаж: этапы и их особенности
Первый этап: Установление контакта и диагностика
Второй этап: Формулирование и презентация решения
Третий этап: Совместная работа с сомнениями и завершение
Четвертый этап: Поддержка и развитие отношений
Активное слушание: самый недооцененный навык
Что на самом деле значит «активно слушать»
Тишина – ваш союзник, а не враг
От слушания к пониманию: фильтры и эмпатия
Метод задавания вопросов: от общих к глубинным
Сначала «что» и «как», потом «почему»
Углубляемся: вопрос за вопросом
Вопросы на смысл: зачем все это нужно?
Презентация ценности: как говорить о выгодах без приукрашивания
Язык выгод – это переводчик с технического на человеческий
Фокус на результате, а не на процессе
Честность о недостатках как инструмент убеждения
Работа с возражениями: превращение “нет” в “да, но”
От сопротивления к пониманию: перезагрузка реакции
Техника «Да, но» наоборот: слушаем глубже
Когда «нет» – это окончательный ответ
Часть 4. Практика: от первого контакта до закрытия
Подготовка к контакту: исследование и постановка цели помощи
Исследование: от стереотипа к живому портрету
Постановка цели помощи: ваш внутренний компас
От теории к первому шагу: ваш план-намерение
Установление контакта и диагностика потребностей
Первый шаг: разрешение на разговор
Переход к диагностике: искусство задавать вопросы
Глубокое слушание и отзеркаливание
Сборка полной картины и проверка
Формулирование и аргументация предложения, основанного на помощи
От фичей к выгодам, а от выгод – к ценности
Структура предложения-помощи: принцип бутерброда
Аргументация без спора: «Да, и…»
Закрытие сделки как естественное завершение диалога
Как распознать момент естественного закрытия
Роль итоговой резюмирующей беседы
Простые фразы, которые открывают дверь, а не захлопывают её
Послепродажное сопровождение: закрепление результата
Зачем это вам, если деньги уже в кармане?
Из чего состоит настоящее сопровождение?
Чего делать категорически не стоит?
Работа с рекомендациями: органический рост клиентской базы
Как мягко и этично попросить о рекомендации
Превращаем рекомендацию в цепную реакцию
Часть 5. Этика, репутация и личный бренд
Этические дилеммы в продажах и пути их решения
Три самых частых «развилки» на дороге
Инструмент для трудного выбора: «Правило утренней газеты»
Репутация продавца: ваш главный актив
Как строится репутация: не монумент, а мозаика
Репутация в цифровую эпоху: вечный след
Создание личного бренда эксперта и помощника
Из чего строится фундамент
Помощь как основное сообщение
Прочность, которая не рассыпается
Прозрачность и честность как конкурентное преимущество
Как выглядит честность на практике
Почему это работает как магнит для клиентов
Как внедрить это в свою ежедневную работу
Профессиональное развитие в новой парадигме
Три кита развития: осознанность, экспертность, открытость
Учиться, чтобы разучиться
Сообщество вместо одиночной гонки
Часть 6. Измерение успеха и долгосрочная стратегия
Ключевые показатели эффективности (KPI) в этичных продажах
Конверсия без манипуляций: качество против количества
Что считать успехом, когда не давишь
Долгий путь быстрых побед
Как измерить то, что не измеримо
Анализ успешных сделок и “почти сделок”
Почему «нет» ценнее, чем «да»
Практика разбора: два стула
Извлекаем урок, а не ярлык
Построение устойчивой системы продаж, основанной на доверии
Система против импровизации: почему одного настроя мало
Три кита системы: процессы, люди и культура
Инструменты, которые работают на доверие, а не против него
Как начать строить свою систему: маленькие шаги к большим изменениям
Масштабирование подхода: от личной эффективности к командной культуре
С чего начать: личный пример как фундамент
Инструменты для команды: от KPI до ритуалов
Найм и обучение: ищем не охотников, а проводников
Преодоление сопротивления: когда команда говорит «это не работает»
Будущее продаж: куда движется индустрия
От транзакций к отношениям
Продавец как создатель опыта
Заключение: Ваш путь к продажам будущего
