Читать книгу Сборник стандартов бизнеса. Правила и модели поведения сотрудников для достижения целей компании - Максим Катаев - Страница 1

Правила по тренировкам продавцов

Цели и задачи правила: дать понимание руководителям и сотрудникам, работающим в области продаж, насколько важно использовать тренировки в своей работе.

Ежедневная работа с людьми, в области продаж, может тем или иным образом отражаться на продавцах.

Как хороший профессионал – продавец должен оттачивать свои навыки продаж, и рекомендовано это делать на постоянной основе.

Как обычно происходит, в работе в продажах:

продавец продает услугу или товар;

продавец не справляется с возражением, или может возражения накапливаються;

продавец – не знает как лучше действовать в этой ситуации в продажах, расстраивается, и в дальнейшем обходит стороной таких клиентов;

дальнейшие продажи у продажи уменьшаются.

Тренировки предназначены для того, чтобы продавец справился с трудностями  на практике, и увеличил свои профессиональные навыки.

Как проводить тренировки: Руководитель следит за тем, чтобы сотрудники объединялись в пары – и тренировались на ту ситуацию, с которой они встретились в продажах и не справились, либо тренировки на усмотрение руководителя.

Правила по ведению клиентской базы

Цели и задачи правила: показать важность работать с базой по потенциальных клиентах и текущих клиентах.

Основа компании – это файл о записях о клиентах и потенциальных клиентах. Если файл ведется в актуальном состоянии, и всегда пополняется новыми клиентами, то компания будет процветать и расширяться. Данные записи – это своего рода память – память того, что было, это реальность с клиентами, как компания взаимодействовала с ними: договоренности, продажи, общение, опросы и т.п. Когда все это сохраняется – это дает нам почву для новых продаж, или продолжения сотрудничества. Когда есть память – человек учиться на своих ошибках и стремиться в будущее, когда памяти нет – человек не знает, что делать.

Из этого, можно понять, что в компании важно вести центральный файл и поддерживать его в актуальном состоянии.

Что можно отнести к центральному файлу:

все записи о клиенте;

вся переписка с клиентам – обычно это делаеться через электронную почту, и поэтому важно работать в корпоративной почте;

вся история о продажах клиенту;

все звонки и общения с клиентом;

Ведение данного файла может быть реализовано, как на бумажных носителях, так и в специализированных программах, таких как CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами).

Каждый сотрудник несет полную ответственность, за то, чтобы его общение с клиентом было зафиксировано в файле клиента.

Правила, касающиеся основ продаж

Цели и задачи правила: дать продавцам понимание того, с чего нужно начинать обучение продажам в вашей компании.