Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

Оглавление

Марат Ильдусович Салихов. Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

БЛАГОДАРНОСТИ АВТОРА

Ценность вашего предложения: что это и из чего она состоит?

Как создать ценностное предложение

СПИН продажи

Личный бренд

Продающая презентация

Клиенты на всю жизнь

Как «проходить» секретаря и разговаривать с ЛПРом

Техники работы с возражениями

Закрытие сделки

В завершение

Отрывок из книги

Для начала разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Важен не только пол, возраст, место жительства, должность и прочие классические характеристики, но и более глубокие аспекты – что за люди ваши потенциальные покупатели, какие ценности они поддерживают, как принимают решения.

В этом вам поможет так называемая «персона покупателя» или «аватар покупателя» – образ или модель вашего идеального клиента; обобщенный архетип потенциального покупателя, выстроенный на информации о реальных клиентах. Составление таких «фотороботов» позволяет лучше понять, как покупатели думают, что их мотивирует и подталкивает к принятию решения о покупке.

.....

Обычно останавливаются на первом этапе и ограничиваются обобщенно-личными данными, однако второй этап сбора информации не менее важен. Вы должны четко понимать, как каждый конкретный тип клиента принимает решения и чем руководствуется в процессе.

Затем вам нужно определить, какой цикл проходят ваши клиенты в процессе совершения покупки. Обычно он состоит из пяти основных ступеней:

.....