Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
I Маркетинг на основе аккаунта (или учетных записях): основные понятия
1.1 Что такое маркетинг на основе аккаунта? Единство продаж и маркетинга. ABM набирает обороты
1.3 ABM- кампании. ABM набирает обороты. Зачем практиковать ABM?
1.4 Маркетинг на основе аккаунта и входящий маркетинг
1.5 Индивидуальные программы и кампании. Останется ли маркетинг на основе учетных записей? Фактически, ABM может работать не для всех компаний, но надежда есть
1.6 Типы маркетинга на основе аккаунта
1.7 Примеры реализации ABM
II Важность маркетинга на основе аккаунтов для бизнеса
2.1 ABM способствует успеху продаж и маркетинга. ABM помогает получить конкурентное преимущество
2.2 ABM создает более высокий ROI (показатель окупаемости инвестиций). Роль ABM как стратегии сотрудничества с ключевыми заказчиками важна как никогда
2.3 Мнение о важности ABM Санграма Ваджре. Мнение Роба Ливитта о причинах важности маркетинга на основе аккаунта
III Преимущества маркетинга на основе аккаунта
3.1 Преимущество адаптирования под вашу аудиторию. Преимущество возможности увидеть потенциальный возврат инвестиций
3.2 Преимущество измерения рентабельности инвестиций (ROI). Преимущество экономии средств
3.3 Преимущество сокращения пути продаж и их ускорения. Преимущество укрепления существующих отношений с клиентами и расширения за счет этого вашего бизнеса
3.4 Преимущество объединения усилий отделов продаж и маркетинга. Преимущество обеспечения постоянного клиентского опыта
3.5 Преимущество реализации возможности максимизации релевантности вашего бизнеса среди ценных клиентов. Преимущество реализации возможности оптимизации цикла продаж
3.6 Преимущество персонализированного таргетинга. Преимущество приобретения целевых клиентов
3.7 Преимущество обеспечения возможности распространения о вас информации. Преимущество эффективности персонализации
3.8 Преимущество удержание клиентов. Преимущество точности показателей и эффективности аналитики
3.9 Преимущество повышение эффективности и результативности. Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов. Преимущество возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста
IV Почему сегодня больше, чем когда-либо, необходимо инвестировать в ABM?
4.1 ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации. ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами
4.2 ABM содействует обеспечению лучшего взаимодействия между маркетингом и продажами. Фокусировка ABM на клиентах, которые помогут обеспечить долгосрочный рост. ABM помогает обеспечению ускоренности продаж
V Фундаментальные принципы ABM
5.1 Принцип ориентации на клиента и понимание его. Принцип партнерства между продажами и маркетингом
5.2 Принцип сосредоточения на репутации и отношениях. Принцип индивидуализации программы и кампании
VI Соображения, которые вы можете принять во внимание при создании списка целевых учетных записей
6.1 Возможности получения дохода. Размер компании
6.2 Сопоставление предложений с настройками целевой учетной записи по умолчанию. География
VII Создание маркетинговой стратегии на основе аккаунта
7.1 Выявление ценных аккаунтов. Назначение учетных записей людям
7.2 Определение и создание целевых кампаний. Нахождение оптимальных каналов
7.3 Разработка стратегического свода правил. Проведение своих кампаний. Измерение и оптимизация
VIII Способы реализации маркетинга на основе аккаунта
8.1 Генезис успешного маркетинга на основе учетных записей. Мероприятия
8.2 Вебинары. Адресная почтовая рассылка
8.3 Почтовые кампании
IX Шаги, которые целесообразно предпринять для обеспечения эффективности ABM
9.1 Выявление ценных аккаунтов. Назначение людям учетных записей
9.2 Определение и создание целевых кампаний. Разработка стратегического свода правил
X Пять маркетинговых инструментов на основе аккаунта, которые вам целесообразно использовать
10.1 Engagio. Uberflip
10.2 Terminus. LeanData. JABMo
XI Условия успешного внедрения ABM
11.1 Фокусировка. Работа в команде. Понимание мотивации и цели команды
11.2 Определение проблем. Сосредоточение на показателях эффективности доходов и вовлеченности
11.3 Выравнивание целевых аккаунтов. Правильное обращение с аудиторией и бюджетом
11.4 Согласование приоритетов кампании и сегмента. Сотрудничество с отделом продаж. Категоризация списка именованных учетных записей
11.5 Использование в качестве рычага персонализированной рекламы. Настройка персонализированной последовательности электронной почты
11.6 Доставка оперативных и персонализированных электронных писем. Проведение мероприятий
XII Руководство по началу работы в рамках ABM
12.1 Что нужно и не нужно для успеха
12.2 Начните с малого. Создайте маркетинговую команду
12.3 Определите свои цели ABM. Определите целевые аккаунты. Тщательно изучите аудиторию
12.3 Выберите правильную технологию. Определите целевые аккаунты
12.4 Выберите правильный канал. Начните с простой кампании ABM. Запустите кампании ABM. Оцените и оптимизируйте
XIII Каковы проблемы ABM и пути их решения?
13.1 Проблема, касающаяся правильного контента. Проблема, касающаяся правильного целевого аккаунта
13.2 Проблема, касающаяся индивидуального клиентского опыта. Проблема, касающаяся правильного опыта работы с сайтом. Проблема, касающаяся совместной работы маркетинга и продаж
XIV Серия шагов или фаз маркетингового процесса на основе учетных записей
14.2 Аналитика
14.2 Вовлечение. Согласование. Измерение
XV Важные рекомендации по реализации вашей ABM-программы
15.1 Три основных элемента программы ABM
15.2 Подведите итоги вашей ABM-программы. Проверьте свои цели еще раз. Проанализируйте необходимое финансирование
15.3 Оцените работу программы. Проверьте выбор аккаунта. ABM. все еще востребован?
15.4 Используйте для улучшения маркетинговых стратегий на основе учетных записей социальные сети
XVI Некоторые тактики ABM, которые вы можете применить ради повышения вероятности ЕГО успеха
16.1 Обеспечьте согласованность организационного ABM. Создайте свою ABM- команду
16.2 Определите и выберите идеальный набор целевых аккаунтов. Поощряйте отделы маркетинга и продаж совместно создавать планы для клиентов
16.3 Привлекайте контакты из качественных аккаунтов. Установите прочные отношения с закупочным комитетом аккаунта
16.4 Измерьте и проанализируйте результаты ABM (и при необходимости повторите). Развивайтесь лучше с маркетингом на основе учетных записей
XVII Многоканальный маркетинг на основе аккаунтов
17.1 Определение многоканального маркетинга. Почему многоканальный маркетинг важен?
17.2 Координация между каналами. Примеры многоканального маркетинга
17.3 Советы по многоканальному маркетингу
17.4 Преимущества многоканального маркетинга
17.5 Трудности многоканального маркетинга
17.6 Как добиться успеха в многоканальном маркетинге
XVIII ЭффективныЕ примерЫ маркетинга на основе аккаунта, которые вы можете ВЗЯТЬ НА ВООРУЖЕНИЕ
18.1 Вовлечение целевых аккаунтов в образовательный контент. Отправка персонализированных электронных писем контактам целевой учетной записи
18.2 Использование социальных сетей для взаимодействия с целевыми аккаунтами. Работа с партнерами для привязки ваших целевых аккаунтов
18.3 Внедрение кампании прямой почтовой рассылки на основе смарт-аккаунта. Проведение мероприятий, характерных для ваших целевых аккаунтов
XIX Как масштабировать маркетинг на основе учетных записей с помощью смешанной стратегии
19.1 Смешанные стратегии основанного на учетных записях масштабирования маркетинга. Зачем использовать смешанную стратегию для масштабирования маркетинга на основе учетных записей?
19.2 Смешанная модель все еще созревает. Проблема контента. Как смешанные ABM-стратегии могут наилучшим образом поддерживать общую корпоративную стратегию. Как масштабировать маркетинг на основе аккаунта при ограниченном бюджете
XX Руководство по контент-маркетингу на основе учетных записей
20.1 Так где же контент вступает в игру? Так что насчет контент-маркетинга на основе аккаунта?
20.2 Начните применять маркетинг на основе учетных записей к своей контент-стратегии. Исследуйте свой целевой рынок
20.3 Адаптируйте контент к портретам ваших клиентов. Используйте платную рекламу
20.4 Получите супер конкретику с сегментацией электронной почты. Персонализируйте общий контент для каждой аудитории
XXI Шесть мифов о маркетинге, основанном на учетных записях
21.1 Вы можете управлять только одним типом ABM. ABM – это только маркетинговая обязанность
21.2 Маркетинг открывает возможности, а продажи их закрывают. Цифровые навыки и инструменты являются наиболее важными для успешных специалистов по ABM
21.3 ABM можно очень быстро масштабировать. С ABM мы точно знаем, как клиенты покупают, благодаря доступу к информации
XXII Как использовать HubSpot для маркетинга на основе аккаунта
22.1 Почему ABM? Как использовать HubSpot для маркетинга на основе аккаунта?
22.2 Настройте стратегию ABM в HubSpot. Ключевые свойства HubSpot, облегчающие деятельность в рамках ABM
22.3 Рабочие процессы HubSpot ABM. Интеграция HubSpot с инструментами ABM. Начало работы с простой кампанией ABM
22.4 ABM-отчетность на HubSpot
XXIII Три маркетинговых показателя на основе аккаунта для долгосрочного роста
23.1 Как измерить маркетинг на основе аккаунта. Репутация
23.2 Отношения. Доход
XXIV Переход от ABM к ABX: ключ к стратегиям привлечения B2B-клиентов
24.1 Недостаток ABM. Почему ABM недостаточно
24.2 Клиентский опыт: ABX. Когда мы ставим людей на первое место. Опыт на основе аккаунта означает рост
24.3 Инструменты, которые вы можете использовать сегодня
Литература
ABM (маркетинге на основе аккаунта) в странах с постоянно развивающимися экономиками делает волны по всему глобальному B2B-фронту.
Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing-ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.
.....
Входящий маркетинг позволяет вам более органично предоставлять вашей аудитории информацию, которую они хотят, когда они этого хотят. Inbound закладывает основу для сильной стратегии ABM, позволяя целенаправленно и эффективно распределять ресурсы для ценных клиентов.
Вот еще несколько причин, по которым вам стоит внедрить в своей компании как ABM, так и стратегии входящего маркетинга :
.....