Оглавление
Марк Гоулстон. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
Предисловие
Часть первая. Секреты убеждения
Кто удерживает в заложниках вас?
Цикл убеждения
Секрет: убеждать просто
Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да»
Трехслойный мозг
Захват миндалины – смерть для рационального мышления
Зеркальные нейроны
От теории к действию
Часть вторая. Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно
Правило 1. Сместите себя от «черт возьми» к «согласен»
Прежде всего установите контакт с самим собой
Главное – скорость
От «черт возьми» к «согласен»
Движение от «черт возьми» к «согласен»
Сила «Вот черт!»
Упражнение «черт возьми» – «согласен»
Упражнение «черт возьми» – «согласен»
Правило 2. Переключитесь на слух
«Но я же слушаю! Разве нет?»
Сколько фильтров есть у вас?
Насколько хорошо вы знаете тех людей, с которыми давно знакомы?
Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете
Почему ощущение «вас чувствуют» изменяет людей?
Шаги к тому, чтобы ваш собеседник понял: его чувствуют
Правило 4. Будьте заинтересованным, а не интересным
«Интересный» болван
Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес
Правило 5. Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените
Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям
Избавление человека от дистресса
Помощь в выходе эмоций
О подростках
Правило 7. Избавьтесь от противоречий
Упреждение
Риски корпоративного диссонанса
Если противоречий не избежать, предупредите о них
Правило 8. Откровенность – ваше спасение
Откройтесь людям, и они откроются вам
Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей
Прилипалы
Задиры
Паразиты
Нарциссы
Психопаты
Проверка у зеркала: кто именно является проблемой?
Часть третья. Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупки» и убеждения
Техника 1. Неожиданный вопрос
Техника 2. Магический парадокс
Каскад «да»
Завоевать доверие
Техника 3. Эмпатический удар
Как это работает
Когда использовать эмпатический удар
Сила аналогии
Применение эмпатического удара в отношении самого себя
Техника 4. Эмпатический удар – 2, или Обратный удар
Техника 5. «Вы на самом деле так думаете?»
Техника 6. Сила «хм…»
Техника 7. Признание фактов – ваше спасение
Техника 8. От транзакции к трансформации
Переговоры или диалог
А какой вопрос заставит поглядеть вверх вас?
Техника 9. Бок о бок
Техника 10. Заполните пропуски
Техника 11. Дорога к слову «нет»
Техника 12. Сила благодарности и сила извинения
Спасибо и большое спасибо
Искреннее извинение
Часть четвертая. Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций
Команда из ада
Карьерный взлет
Нарцисс за работой
Новичок
Стадия видимости
Стадия надежности
Стадия выгоды
Эмоциональный взрыв
Почему люди «слетают с катушек»?
Как убедить самого себя
Пауза в шести частях
Шесть рукопожатий[12]
Создайте ситуацию «один на один»
Сделайтесь виртуальными союзниками
Установите контакт со «сторожем»
Заключение
Об авторе
Пользователь
Книга действительно стоит того, чтобы уделить ей время. Все интрументы, описываемые в книге, работают. Доставляет удовольствие и структура построения книги. Автор как бы постоянно вовлекает читателя в процесс, описывая ситуации из реальной жизни. После этого показывает,как может развиваться та или иная ситуация в случае применения описываемых техник или их комбинаций. Что действительно вызывает восхищение, так это то, что с прочтением данной книги развивается вариативность мышления, эмпатия, а также приходит осознание того, что безвыходных ситуаций не бывает и все в наших руках! Большое спасибо автору за его щедрый вклад в жизненный опыт каждого читателя!