Оглавление
Markus I. Reinke. 30 Minuten Aktiver Verkaufsinnendienst
In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Kurze Lesezeit
Inhalt
Vorwort
1. Professionelles Angebotsmanagement
1.1 Das Vorangebotsgespräch
Vorteile des Vorangebotsgesprächs
Wann sind Vorangebotsgespräche sinnvoll?
Klippen im Vorangebotsgespräch
1.2 Fragen zur Anfragenqualifizierung
Richtig fragen
Checkliste als Hilfsmittel
1.3 Tipps zur Angebotsgestaltung
Häufige Fehler vermeiden
1.4 Angebote richtig nachfassen
Warum Angebote nachfassen?
Ungünstige Gesprächseinstiege
Der richtige Gesprächseinstieg
2. Überzeugende Telefonate
2.1 Basics zur Kommunikation am Telefon
Die Stimme
Telefonrhetorik
2.2 Bestandskunden: mehr Zusatzverkäufe
Warum sind Zusatzverkäufe so wichtig?
Den Zusatzverkauf vorbereiten
Zusatzverkäufe optimal ansprechen
2.3 Neukunden: mehr Termine
Umgang mit Gatekeepern
Gesprächseinstieg beim Entscheider
3. Souveräne Einwandbehandlung
3.1 Warum Kunden Einwände äußern
3.2 Vorwand oder Einwand?
Vorwände von Einwänden unterscheiden
3.3 Praxiserprobte Einwandtechniken
1. Die Spiegeltechnik (für Einwände)
2. Die Bumerangtechnik
3. Die Gentleman-Technik
4. Die „Argument mit Frage“-Technik
5. Die Zukunftstechnik
4. Erfolgreiche Preis- und Reklamationsgespräche
4.1 Preisstolz entwickeln
4.2 Preisverhandlungstechniken
Die Gegenfrage
Die positive Warum-Frage
Die Alternativtechnik
Die Bedingungstechnik
Die Methode des inhaltlichen Vergleichs
Die Preisverriegelungs-Strategie
Die Spiegeltechnik (für Preisgespräche)
Die Marginal-Strategie
4.3 Die Reklamationsbehandlung
Struktur des Reklamationsgesprächs
Fast Reader. 1.Professionelles Angebotsmanagement
2.Überzeugende Telefonate
3.Souveräne Einwandbehandlung
4.Erfolgreiche Preis- und Reklamationsgespräche
Der Autor
Weiterführende Literatur
