Оглавление
Мелисса Дэвис. Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
Предисловие. Почему именно эта книга
Часть первая. Менталитет, процесс и предпосылки
Глава 1. Вступление и менталитет
Работа с другой стороной
Стратегии улаживания конфликта интересов
Переговоры
Резюме
Глава 2. Пятишаговый процесс. Характеристики и фокус внимания
Пять шагов и их фокус
Избегайте импульсивных реакций
Переговоры как итеративный процесс
Резюме
Глава 3. Предварительные условия и позиционирование вашей цели (инструмент взаимосвязи)
Предварительные условия (предпосылки)
Важность подготовки и четкости в вопросе цели
Подготовьте все «что» и «почему»: использование инструмента взаимосвязи в помощь формулированию целей
Несколько слов о мотивации
Точка отсчета: ваша цель
Волеизъявление и подготовка
Резюме
Часть вторая. Подготовка
Глава 4. Шаг 1: контекстуальный анализ
Контекстуальный анализ
Мультикультурные переговоры
Резюме
Глава 5. Шаг 2: анализ целей
Три распространенные ошибки и как их избежать
Анализ целей
Ваши условия
Установите граничные рамки своих условий
Резюме
Часть третья. Точки соприкосновения и взаимодействие
Глава 6. Шаг 3: точки соприкосновения
Контекст и предпосылки точки соприкосновения
Структура
Резюме
Глава 7. Практические инструменты для точек соприкосновения
Подробнее о том, как говорить о вашей дорожной карте
Инструментарий переговорщика-коммуникатора
Инструментарий помощника главного переговорщика
Прочие вещи, которые следует иметь в виду
Полезная коммуникативная модель в точке соприкосновения: ненасильственное общение
Уши Шакала и Жирафа
Вербальная, невербальная и паравербальная коммуникация
Резюме
Глава 8. Онлайн-переговоры и онлайн-точки соприкосновения
Преимущества встреч в онлайне
Проблемы и недостатки онлайн-переговоров
Результаты
Резюме
Глава 9. Некогнитивные навыки в переговорном процессе
Социальная интуиция и переговоры
Эмоции и управление стрессом
Резюме
Часть четвертая. Предложение и реализация
Глава 10. Шаг 4: предложение
Предложение: предпосылки и условия
Что делать после того, как предпосылки обеспечены
Этап подготовки предложения
Презентация предложения
Отработка предложения
Финализация предложения и заключение сделки
Заключительная проверка
Резюме
Глава 11. Шаг 5: реализация
Реализация обговоренного решения
Резюме
Часть пятая. Гендерные аспекты
Глава 12. Некоторые мысли относительно гендерных аспектов и навыков переговорщика
Гендерные стереотипы в поведении переговорщиков: миф или реальность?
Гендерный бумеранг
Влияние культуры и расы на гендерные искажения
Личный опыт и размышления
Резюме
Заключение. Отличитесь как замечательный переговорщик
Библиография
Приложение. Истории из жизни
Поиск работы
Поставщик/покупатель
События
Гуманитарные вопросы
Личные и семейные дела
Отрывок из книги
Я – профессионал. Последние 25 лет я занималась переговорами и выстраиванием партнерства в бизнесе, политике и гуманитарной деятельности, и специальная методика и подход, которые я использовала, оказались чрезвычайно успешными. Вдохновленная успехом, я подготовила и стала проводить семинары на тему, как вести переговоры и выстраивать прочное партнерство и сотрудничество, где делилась с участниками семинаров инструментами, которые разработала, соответствующими установками и собственным опытом. А обратная связь, которую я получала, в том числе и от тех, кто принимал участие в моих семинарах много лет назад, и записи о результатах реальных переговоров подтверждали вновь и вновь, что именно мой конкретный подход к переговорному процессу работает глубинным образом, создавая удивительные партнерства, принося замечательные результаты и формируя долгосрочные взаимоотношения. То, что последует далее, – плод многочисленных просьб, с которыми ко мне обращались участники моих семинаров, а именно: написать книгу об этой модели и сопутствующем инструментарии и привести реальные (разумеется, анонимные) примеры, чтобы участники могли в итоге поделиться с другими людьми тем, чему научились сами. Мои клиенты, принадлежащие к самым разным кругам, будь то университеты, технические и инженерные учебные заведения, институты биомедицинских исследований, транснациональные корпорации, международные организации, некоммерческие учреждения и компании малого и среднего бизнеса, побудили меня приступить к данному проекту. Их энтузиазм и доверие вдохнули жизнь в это очень специфическое предприятие – написание полезного практического руководства по налаживанию успешных, долговременных и этичных отношений между участниками любых переговоров. За это всем огромное спасибо.
Мы живем в невероятно сложном и взаимосвязанном мире, где изолированные компании и «проекты-острова» – это пережиток прошлого или сугубый раритет. Мы нуждаемся в том, чтобы быть с другими, иметь связи с окружающими. Мы вынуждены функционировать в мире, выстроенном на взаимосвязях и взаимоотношениях, и в нем непросто выжить без навыков, услуг и продуктов, которые создал кто-то другой. Кроме того, другие люди нужны нам, чтобы создавать, разрабатывать и продавать наши собственные продукты и услуги. Когда мы говорим о взаимосвязанных системах, где у людей нет иного выбора, кроме как совместно работать и сотрудничать, чтобы выживать, не говоря уже о том, чтобы процветать, то имеем в виду систему управления подобной взаимосвязанностью. Она нужна в профессиональных областях, чтобы налаживать сотрудничество и выстраивать партнерство, а также в личной и семейной жизни. Есть несколько способов управления этими взаимоотношениями; среди них навязывание, убеждение, торг. Обо всем этом мы тоже поговорим.
.....
Переговоры имеют место, когда у каждой из сторон есть пространство для участия в процессе. Переговоры основаны на выяснении условий, при которых вы получаете желаемое. Это, конечно, не волшебная палочка, но все-таки единственный способ сделать так, чтобы были учтены желания и нужды всех сторон. Разница между переговорами и посредничеством в том, что вы не просите другого человека принять решение, а спрашиваете, что нужно сделать, чтобы он ответил согласием.
В приведенном примере начальник может ответить: «Нет проблем, пришлите на совещание своего коллегу» или «Давайте встретимся прямо сейчас и подготовим вашу часть выступления, чтобы я смог разъяснить ваши решения и идеи». А может заявить: «Простите, это невозможно, вы обязаны присутствовать», и в таком случае вам придется испробовать другой, более односторонний подход.
.....
