Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

Оглавление

Михаил Казанцев. Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

Введение

Путеводитель по книге

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента (три кита любой продажи)

Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации? (Ситуация и ее влияние на продажи)

Главы 4 и 5. Модели ситуаций клиента

Глава 6. Работаем с закупочным комитетом

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

В чем разница между B2B– и B2C-продажами?

В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний

В2В-продажи и В2В-клиенты: мир без потребностей

Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента

Продажи: коммуникации, личность, ситуация

Что такое ситуация

Ситуационный подход к продажам: новый взгляд на привычные вещи

Структура ситуации продаж и переговоров

Теорема Томпсона – главный инструмент продажника

Сила и слабость ситуации

Как управлять силой и слабостью ситуации: золотой алгоритм продажника

Стратегия «удачника» и неудачника в продажах: проактивный и реактивный подход

Канальные факторы ситуации

Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации

Расширьте поле зрения! Ваш продукт как часть бизнеса клиента

Модели ситуаций. Что они дают и как их использовать?

Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов

Модель 1. Бюджет – задачи – проблемы

Модель 2. Регулярность – важность

Модель 3. Привычное – новое

Модель 4. Адекватность и стоимость

Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР

Модель 5. Пользуется – выгода

Модель 6. Пользуется – отвечает

Модель 7. Дилетант – профессионал

Модель 8. Решает – влияет – не влияет

Модель 9. Знает – хочет

Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом

Змей Горыныч: модель решения закупщика

Вскрываем черный ящик. Понимаем механизмы работы закупочного комитета

Заключение

Отрывок из книги

Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Так или иначе, я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. И не просто продажами, а продажами В2В. Долгие годы я пытался найти какой-нибудь справочник или руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее… Однако таких книг не оказалось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных системному анализу В2В-продаж, и ничему другому.

Прежде чем начать писать, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам. Посмотрел на них новыми глазами и убедился: действительно, В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Они не выделены в самостоятельный тип сделок, требующих особого подхода и особых навыков.

.....

В книге много иллюстраций. Это рисунки, схемы, диаграммы, карикатуры. Обилие картинок – не дань моде и не моя прихоть. Я умею, люблю и считаю очень важным делать сложные вещи простыми и понятными. Я знаю, что мои ученики и читатели – практики и прагматики. Они работают с клиентами в реально существующих компаниях, и у них нет времени на чтение больших текстов и на разбор сложных теорий. Задача этой книги – не показать философские глубины B2B-продаж, а снабдить вас, дорогие читатели, новым видением ситуации и простыми инструментами для повседневной работы.

Чтобы сложное сделать понятным и упаковать большой объем информации в небольшой по объему текст, я использую Visual Tools. Это моя собственная методика, которую я разрабатываю и применяю с 1996 года. Ее главная цель – облегчить понимание предмета и дать возможность свежим взглядом увидеть привычное.

.....