Оглавление
Михаил Казанцев. Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке
Информация о книге «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»
Предисловие ко второму изданию
Введение
Путеводитель по книге
Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента (три кита любой продажи)
Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации? (Ситуация и ее влияние на продажи)
Глава 4 и 5. Модели ситуаций клиента
Глава 6. Работаем с «закупочным комитетом»
Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
В чем разница между B2B- и B2C-продажами?
В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний
В2В продажи и В2В клиенты: мир без потребностей
Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента
Продажи: коммуникации, личность, ситуация
Что такое ситуация
Ситуационный подход к продажам: новый взгляд на привычные вещи
Структура ситуации продаж и переговоров
«Теорема» Томпсона – главный инструмент продажника
«Сила» и «слабость» ситуации
Как управлять «силой» и «слабостью» ситуации: золотой алгоритм продажника
Стратегия «удачника» и неудачника в продажах: проактивный и реактивный подход
Канальные факторы ситуации
Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации
Расширьте поле зрения! Ваш продукт как часть бизнеса клиента
Модели ситуаций. Что они дают и как их использовать?
Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов
Модель 1. Бюджет – задачи – проблемы
Рекомендация
Рекомендация
Модель 2. Регулярность – важность
Регулярность
Важность сделки для бизнеса клиента
Комбинация №1. Разовая + необязательная сделка
Комбинация №2. Разовая + необходимая сделка
Рекомендация
Комбинация №3 Разовая + чрезвычайно важная сделка
Рекомендация
Комбинация №4 Регулярная + необязательная
Рекомендация
Комбинация №5 Регулярная + необходимая
Рекомендация
Комбинация №6 Регулярная + чрезвычайно важная
Рекомендация
Модель 3. Привычное – новое
Рекомендации
Рекомендация
Модель 4. Адекватность и стоимость
Модель 4.1
Товары и услуги низкой ценовой категории
Рекомендация
Товары и услуги среднего ценового диапазона
Рекомендация
Товары и услуги высокого ценового диапазона
Рекомендация
Модель 4.2
Рекомендация
Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР
Модель 5. Пользуется – выгода
Комбинация №1 Сделка выгодна закупщику и он сам (его подразделение) использует то, что закупает
Рекомендация
Комбинация №2 Нет выгоды – пользуется
Рекомендация
Комбинация №3: Выгодно – не пользуется
Рекомендация
Комбинация №4 Не выгодно – не пользуется
Рекомендация
Модель 6. Пользуется – отвечает
Комбинация №1. Пользуется – отвечает
Рекомендация
Комбинация №2. Не пользуется – не отвечает
Рекомендация
Комбинация №3. Пользуется – не отвечает
Рекомендация
Комбинация №4. Не пользуется – отвечает
Рекомендация
Модель 7. Дилетант – профессионал
Рекомендация
Модель 8. Решает – влияет – не влияет
Рекомендация 1
Рекомендация
Модель 9. Знает – хочет
Комбинация №1. Клиент не хочет – не знает
Рекомендация
Комбинация №2. Клиент хочет – не знает
Рекомендация
Комбинация №3. Клиент не хочет – знает
Рекомендация
Комбинация №4. Клиент хочет – знает
Рекомендация
Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом
Змей Горыныч: модель решения закупщика
Рекомендация
Вскрываем черный ящик. Понимаем механизмы работы закупочного комитета
Рекомендации
Заключение
Отрывок из книги
Автор: Михаил Казанцев
Иллюстрации: Михаил Казанцев
.....
И последнее. В моих планах не одна эта книга, а целая серия. И, как любой уважающий себя автор, я хочу читательского внимания. Оттого периодически и мелькает в тексте фраза: об этом, мол, не здесь, а в одной из следующих работ. Конечно, только читателям решать, интересуют их дальнейшие сочинения или нет.
Некоторые книги по продажам можно и нужно читать с любого места. Они содержат «фишки» – отдельные «приемчики» продаж, не связанные между собой. Книга, которую Вы держите в руках – совсем другая. Здесь описан новый, целостный, поход к продажам. Если вы залезете в середину книги, не читая ее с начала, то, скорее всего, мало что поймете, и уж точно не сможете ничего применить на практике. А мне бы так не хотелось. Поэтому я для начала покажу логику изложения, а вы потом сами решите, годится вам моя методика или нет.
.....
