Оглавление
Михаил Яковлевич Терентьев. Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть
О чем и для кого эта книга
Откуда берутся мифы
Мифы о продавцах
Миф №1: «Нам нужны идеальные продавцы»
Миф №2: «Самый ценный менеджер – со своей клиентской базой»
Миф №3: «Продажи – занятие исключительно для экстравертов»
Миф №4: «Настоящий продавец продаст все, что угодно»
Миф №5: «Не соврешь – не продашь»
Миф №7: «Продавцом нужно родиться»
Мифы об организации и работе отделов продаж
Миф №8: «Тренинг для продавцов увеличит продажи»
Миф №9: «Нужна идеальная система денежной мотивации»
Миф №10: «Продавать и управлять продажами – одно и то же»
Миф №11: «Дожим клиента и работа с возражениями – важнейшие навыки продавца»
Миф №12: «Если правильно организовать продажи, результат гарантирован»
Мифы о клиентах и продуктах
Миф №13: «Клиент – наше все, клиент всегда прав»
Миф №14: «Люди принимают решения осознанно, за исключением «импульсных» покупок»
Миф №15: «В В2С покупают эмоционально, а в В2В – рационально»
Миф №16: «Дешевый продукт продавать проще, чем дорогой»
Миф №17: «Крупная организация – лучший клиент»
Заключение
Об авторе
Отрывок из книги
Но мы же разумные люди, и не в древней Греции! Почему мы попадаемся на крючок мифов? Тому есть несколько причин.
Во-первых, как часто иронизируют, «в России все разбираются в политике, футболе и воспитании детей». В этот список автор добавил бы еще продажи. Ведь продажи – не ядерная физика и не бухгалтерия. Этому не обучают несколько лет в вузе, и на первый взгляд, там все кажется интуитивно понятным и очевидным. Казалось бы, ну чего там может быть сложного? Вот разработать и изготовить, например, «айфон» – да, это сложно. Нужно специальное образование, специальное оборудование… Мало кто из обывателей будет с этим спорить. А продать его? Да это же айфон! Он и сам себя продаст! Конечно, здесь автор утрирует, но суть примерно такова. Все мы практически каждый день выступаем в роли покупателя и взаимодействуем с продавцами. Поэтому вроде бы логично предположить, что мы все знаем об этом взаимодействии. Но на самом деле это не так. «Интуитивная понятность» мира продаж чаще всего коварно иллюзорна. Многие реалии этого мира, особенно в сфере В2В («business to business», когда одно юридическое лицо продает другому юридическому лицу), нередко идут вразрез с обычной житейской логикой. Ниже мы рассмотрим множество тому примеров.
.....
Итак, корни зла мы рассмотрели. Теперь давайте рассмотрим непосредственно сами заблуждения.
– прописанную и доведенную до всех сотрудников стратегию продаж (т.е. что, кому и как продаем);
.....
