Оглавление
Нелли Власова. Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности
1. Задачи продавца
Суть товара или услуги
2. Анатомия покупки
Что такое – зажечь желание купить?
3. Предмет продажи. Что на самом деле покупают люди?
Потребительская ценность продукции (пцп)
4. Магия продавца
5. Убеждение – это не вбивание, а вложение
Прием «орел—решка»
6. Как заставить себя слушать?
Счастье, когда тебя понимают
Золотые правила речевого гипноза
7. Доверие к себе и к своим словам – лучший капитал
8. Можно ли продать лысому расческу или чукче холодильник?
Косметика как товар
9. Искусство презентации
Впечатляющая презентация
Нестандартное начало презентации
Приемы привлечения внимания
Приемы мотивации
Позиционирование товара
Приемы подталкивания к покупке
Приемы расположения к себе клиента
Достойное завершение презентации
Формы воздействия
Разные способы предложения услуг
Примеры метафор в продаже
Через образные названия
Через пристройку к привычным шаблонам, клише, стереотипам
Правила психологически грамотного инструктажа
И еще ряд дополнительных правил суггестивного воздействия на слушателей
Приемы эмоционального заражения слушателя
Приемы убеждения
10. Как ослаблять страхи и сомнения клиентов?
Правила и табу продавца
Рефрейминг
Приемы обработки клиента, у которого есть желание купить, но что-то не нравится или нет возможностей
Приемы устранения сомнений в самом товаре
Табу при рефрейминге
Заключение
Отрывок из книги
ПРЕДСТАВЬТЕ картину. Филармония продает билеты на два концерта. В первом зале концерт звезд эстрады, сатиры и юмора. Во втором – новый вид представлений: годовой отчет работы банков или отчет о финансовом состоянии и методах работы городского транспорта. Куда валом повалит народ? Пока никому не приходит в голову безумная мысль продавать билеты на представления типа отчетных докладов. Все знают, что и бесплатно на такую скуку никого не загонишь.
Какая сила заставляет людей любить развлечения и избегать скуки? И насколько эти тенденции распространяются на деловую сферу? Есть ли способы вызывать мощную силу притяжения к своим предложениям, идеям, продуктам деятельности, как вызывают концерты любимых звезд?
.....
2) продажи на рациональном уровне.
На современном рынке выигрывает тот, кто умеет с клиентами говорить на языке эмоций. А проигрывает тот, кто продолжает говорить с клиентами на таком же языке, как говорят с трибуны, пишут отчеты, ведут совещания или пишут умные книги.
.....
