Краткий кодекс переговорщика

Оглавление

Нелли Власова. Краткий кодекс переговорщика

Введение

Переговоры

Главные задачи переговорного процесса

Виды переговоров

1. Выбор стратегии поведения

2. Подготовка к переговорам

3. Драматургия переговоров

4. Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах

4.1. Подготовка

4.2. Правила ведения позитивных переговоров

4.3. Чертова дюжина переговорных табу и правил

4.4. Как управлять процессом решения проблемы

Метод СПОР

Инструменты переубеждения СОКРАТ

4.5. Отношение к уступкам

1. Главное правило: уступки не дарить, а продавать

2. К уступкам продвигайтесь только вторыми, а не первыми

Виды уступок

4.6. Принуждение и прессинг

Особый прием – «ДОРОГА ЖИЗНИ»

Еще один особый прием – «Мандатная тактика»

4.7. Защита от чужой манипуляции

Манипуляторы – наши любимые грабли

Правила и приемы при защите от манипуляторов

4.8. Управление атмосферой

4.9. Памятка по возврату долгов

Приемы возврата долгов

Приемы убеждения в полезности своего предложения

5. Законы, которые стоит учитывать в переговорном процессе

Закон опасности задевать тех, кого нельзя задевать

Законы психологического айкидо

Общая суть психологического айкидо

Закон преимущества невозмутимости

Формулы самовнушения

Закон дрессировки чужого гнева

Изменение картины мира партнера

Закон доступа к мыслям людей

Настрой на выслушивание клиента

Проблема понимания

Зачем задавать вопросы?

Правила эффективного слушания (ПУЭСОК)

Выявление скрытых ожиданий партнера

Восемь заповедей поведения в конфликте (КОНФЛИКТ)

Вопросы для анализа конфликтных переговоров

Отрывок из книги

Ежи Лец сказал: «Каждый человек родится с задом, достойным для трона». Вопрос в малом. Троны пустуют в ожидании, зад есть, требуется только освоить приемы, как сесть, не промазав.

Можно ли убедить террориста выпустить заложников? Можно, если его загипнотизировать.

.....

Глупо оставлять свои нереализованные мечты на следующую жизнь. К магниту железные опилки притягиваются помимо своей воли. Влияние на людей сродни силе магнита.

Вы смотрели когда-нибудь ковер под сильной лупой? Без нее – ковер как ковер. А вот при большом увеличении сразу видишь кучу мельчайших частичек мусора. В переговорном процессе начинаешь видеть много того, чего не замечал раньше, прочитав книгу о переговорах. Там тебе объяснили множество факторов. Прежде всего, их нужно научиться распознавать в ходе реальных переговоров. С невидимым трудно бороться и невозможно управлять. Например, такой фактор, как личные качества участников. Если вы глубоко рациональный человек, то, скорее всего, ваш бич – занудство, которое вы можете не замечать, но которое только раздражает партнера. Ваше стремление догматично изложить аргументы и цифры не убеждают, и вы снова повторяете все по кругу, но уже медленнее и настойчивее. А это приводит партнера в бешенство. Вы делаете саркастическое замечание, бьетесь головой о стенку.

.....