Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии

Оглавление

Ник Коленда. Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии

Благодарности

Предисловие

Введение

Этап 1. Создание шаблона восприятия

Обзор: Создание шаблона восприятия

Глава 1. Как задать нужную установку

Сила установки

Почему установки так сильны?

Стратегия убеждения: Задаем нужную установку

Из опыта «телепата»: Как читать мысли с помощью прайминга

Глава 2. Создание якоря восприятия

Сила якоря

Почему мы используем якоря?

Чем определяется направление корректировки?

Стратегия убеждения: Задание точки привязки

Из опыта «телепата»: Как использовать эффект якоря в игре на $100

Глава 3. Заявление о высоких ожиданиях

Сила ожиданий

Почему ожидания так сильны?

Стратегия убеждения: Задание высоких ожиданий

Из опыта гипнотизера: Почему высокие ожидания делают человека супергипнабельным

Применение на практике: Семейный отпуск (Часть 1)

Этап 2. Использование конгруэнтности отношения

Обзор: Использование конгруэнтности отношения

Глава 4. Контроль языка тела

Почему воплощенное познание так сильно?

Стратегия убеждения: Контроль языка тела

Глава 5. Использование последовательности поведения

Сила (не)последовательности

Почему (не)последовательность так сильна?

Стратегия убеждения: Задание последовательности поведения

Применение на практике: Как увеличить продажи с помощью описания видео на YouTube

Этап 3. Стимулирование социального давления

Обзор: Стимулирование социального давления

Глава 6. Подчеркивание социальных норм

Сила социального давления

Почему социальное давление так сильно?

Насколько сильно социальное давление?

Стратегия убеждения: Упор на социальные нормы

Глава 7. Выявление любых сходств

Сила сходства

Почему сходство так сильно?

Стратегия убеждения: Выявление любых сходств

Из опыта «телепата»: Как ошеломить человека, используя идеомоторную реакцию

Применение на практике: Как повысить продажи

Этап 4. Тренировка привыкания к запросу

Обзор: Тренировка привыкания к запросу

Глава 8. Применение многократного воздействия

Сила многократного воздействия

Почему многократное воздействие так сильно?

Стратегия убеждения: Применение многократного воздействия

Глава 9. Нейтрализация отрицательных эмоций

Почему некоторые изменения остаются незамеченными?

Стратегия убеждения: Нейтрализация отрицательных эмоций

Из опыта «телепата»: Десенсибилизация на службе у фокусника

Применение на практике: Семейный отпуск (Часть 2)

Этап 5. Единство сообщения и восприятия

Обзор: Единство сообщения и восприятия

Глава 10. Формирование модели оценки

Две модели оценки информации

Два фактора, влияющие на выбор модели

Стратегия убеждения: Формирование модели оценки

Как задать систематическую модель

Как задать эвристическую модель

Глава 11. Корректировка вашего сообщения

Стратегия убеждения: Корректировка вашего сообщения

Корректировка сообщения для систематической оценки

Корректировка сообщения для эвристической оценки

Применение на практике: Как произвести впечатление на начальницу

Этап 6. Мотивирование побуждений объекта

Обзор: Мотивирование побуждений объекта

Глава 12. Нахождение правильного стимула

Сила поощрений

Стратегия убеждения: Нахождение правильного стимула

Глава 13. Мотивирование через ограничения

Сила ограничений

Почему ограничения так сильны?

Стратегия убеждения: Мотивирование через ограничения

Из опыта фокусника: Как перенаправить внимание публики

Применение на практике: Продажа футболок онлайн

Этап 7. Активирование положительного подкрепления

Обзор: Активирование положительного подкрепления

Глава 14. Создание приятных ассоциаций

Почему ассоциации так сильны?

Стратегия убеждения: Создание приятных ассоциаций

Применение на практике: Семейный отпуск (Часть 3)

Собираем всё воедино

Литература

Отрывок из книги

Ученым в каком-то смысле не повезло. Многие из них работают не покладая рук, стараясь хоть немного расширить границы знаний о поведении людей, однако имена большинства из них так и остаются неизвестными.

Их жизнь проходит в вечной гонке под названием «публикуйся или умри», но эта гонка подразумевает публикации в специализированных научных журналах (их нелегко найти в домах обычных людей). А тех, кто издает результаты своей работы в книгах для широкой аудитории, нередко считают дешевыми популистами, так что, похоже, в этой печальной ситуации большинство ученых обречены на безвестность.

.....

• Помнишь, ты советовал мне послушать группу Mumford & Sons? Сначала я был не в восторге, но потом вслушался и понял, что она мне по душе.

Простой и невинный рассказ о том, как кто-то повел себя открыто, может активировать в уме объекта соответствующую схему, которая, в свою очередь, повлияет на его поведение. Задав кому-то вопрос о матери, мы можем заставить его воспринимать другого человека как более мотивированного, а заронив в ум объекта идею открытости, мы создаем линзу, сквозь которую он воспринимает окружающую действительность более непредвзято.

.....