Оглавление
Ник Пилинг. Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят
Об авторе
Благодарности
Введение
Неудачные переговоры обходятся очень дорого
Прирожденные переговорщики редки
Изучайте правила игры
Учитесь тактике, стратегии и методам
Чему вы научитесь?
Глава 1. Основы переговоров
Ваш настрой
Финансовые выигрыши от правильного настроя
Четыре этапа переговоров
Пять подходов к заключению соглашения
Глава 2. Подготовка
Выбор рамок переговоров
Чего вы хотите добиться в результате переговоров?
Каковы соотношения между переговорами и продажей?
Как связаны переговоры с официальным соглашением?
Какими будут взаимоотношения после окончания переговоров?
Какие рамки для переговоров выберет ваш оппонент?
Изыскания
Уясните себе истинную цель планируемого соглашения
Изучите конкурентную среду
Знайте положение дел на соответствующем рынке
Понимайте своих оппонентов
Деньги имеют значение
Ваша стратегия
Каковы ваши возможности?
Определите факторы, которые могут сорвать соглашение
Выбор стратегии заключения соглашения
Аукцион
Прейскурантная цена
Прейскурантная цена с небольшими вариациями
Давление
Согласование
Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия
Определите возможные площадки переговоров
Подготовьтесь к торгу
Глава 3. Вступление в контакт
Обмен информацией
Формирование отношений
Ваше поведение: что нужно делать
Ваше поведение: чего нельзя делать
Преодоление барьеров при построении отношений
Согласование процедуры переговоров
Согласуйте механизм торга
Как фиксировать результаты договоренностей
Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения
Обсудите личные предпочтения и относящийся к делу прошлый опыт
Как умерить ожидания оппонента
Глава 4. Давление
Правила давления
Правило 1. Не пытайтесь давить, не будучи подготовленным
Правило 2. Ставьте перед собой по-настоящему трудную цель
Правило 3. Четко представляйте себе, чего вы хотите
Правило 4. Давление – это игра
Правило 5. Логические доводы не обязательны
Правило 6. Используйте логику, если нужно
Правило 7. Блеф вполне допустим (но старайтесь не быть пойманным на нем)
Правило 8. Никогда не вредно и немного перестараться
Правило 9. Допустимы многие сомнительные приемы торга
Правило 10. Используйте все малейшие имеющиеся у вас возможности
Правило 11. Не спешите
Правило 12. Никогда не раскрывайте свой бюджет
Правило 13. Не поддавайтесь на уговоры «сойтись на середине»
Правило 14. Уступайте каждый раз все меньше
Правило 15. Старайтесь пробиться за пределы «наилучшего предложения» оппонента
Правило 16. Молчание – прекрасная тактика выжидания
Правило 17. Если можете создать аукцион, создайте его
Правило 18. Выбор момента очень важен
Правило 19. Если условия сделки оказываются нарушенными, к переговорам можно вернуться
Правило 20. Старайтесь не увлечься объектом, ради которого оказываете давление
Правило 21. Не позволяйте себе разозлиться
Правило 22. Никогда не требуйте невозможного
Правило 23. Будьте готовы выложить деньги
Как оценить объект торга
Какая цена справедлива?
Выдвигать ли предложение первым?
Преимущество предоставления первого шага оппоненту
Преимущества первого шага
Если ценность объекта, о котором ведутся переговоры, неясна, постарайтесь сделать так, чтобы открыл переговоры ваш оппонент
Начальные предложения и контрпредложения
Классический гамбит открытия торга
Когда вы хотите, чтобы окончательную цену определил аукцион
Когда вам нужно продать поскорее
На базаре
Глава 5. Согласование
Принципы согласования
Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
Не сбавляйте темп
Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
Исправляйте неверное впечатление
Предлагайте оппоненту альтернативы
Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента
Сознавайте, когда лучше отказаться от невыгодной сделки
Используйте логические доводы в поддержку своего предложения
Проявляйте гибкость
Тактика согласования
Принцип взаимности
Молчание
Хвалите выгодные для вас поступки
Стратегические извинения
Добрый коп и злой коп
Поручение от третьей стороны
Блеф
Ультиматумы, угрозы и уходы
Улавливайте настроение оппонента
Тайм-аут
Добавочные предложения (ап-селл и кросс-селл)
Ищите любую полезную информацию
Уменьшайте риски другой стороны
Тактика противодействия
Выходы из тупиков
Предлагайте побольше вариантов
Задавайте побольше открытых вопросов
Согласитесь на рациональный процесс разрешения ситуации
Предъявление ультиматума
Попросите оппонента внести его последнее и окончательное предложение
Капитуляция
Уход
Согласиться сделать перерыв
Что важнее всего делать, а чего не делать
Всегда исправляйте недоразумения немедленно
Всегда заранее оговаривайте в контракте условия его расторжения
Никогда не выражайте своих чувств
Никогда не позволяйте эмоциям увлечь вас
Не позволяйте себе потерять самообладание
Никогда не отплачивайте оппоненту за неправильное поведение тем же
Не будьте умиротворителем
Не предъявляйте обвинений оппоненту
Не проявляйте неуважения к оппоненту
Никогда не грубите
Не ставьте оппонента в унизительное положение
Не поддавайтесь авторитету «шишек»
Не злоупотребляйте тактическими приемами
Не раздражайте оппонента
Не предлагайте официальные условия, которые не приняли бы сами
Глава 6. Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения
Простой способ заключить соглашение
Давление
Угрозы
Давление
Обеспечение
Глава 7. Как стать блестящим переговорщиком
Что делает человека блестящим переговорщиком
Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
Тщательно проводите подготовку и изыскания
Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
Действуйте творчески
Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
Будьте терпеливым
Знайте, когда и как заключить соглашение
Как развить свое искусство вести переговоры?
Как начать
Учитесь жесткости
Подготовка
Слушайте и наблюдайте
Действуйте творчески
Будьте вежливы
Будьте терпеливы
Знайте, когда и как заключить соглашение
Пробуйте новые методы
Анализируйте свои действия
Глава 8. Мастер-класс переговоров
Что вы считаете неэтичным поведением?
Какие трудности ждут на переговорах с иностранцами?
Что делать, если оппонент не уступает вам в жесткости?
Есть ли оптимальный момент для внесения предложения?
Какую самую большую ошибку можно совершить на переговорах?
Еще три очень серьезные ошибки
Какие три ошибки легче всего совершить?
Что самое трудное на переговорах?
Что делать, если в качестве оппонента вам достались неопытный переговорщик или неопытная организация?
Что делать, если вы получили конфиденциальную информацию от инсайдера?
Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?
Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?
Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?
Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?
Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?
Что делать, если на этапе вступления в контакт оппонент не так же открыт, как вы?
Как обставлять уход?
Как применять угрозу?
Можно ли вести переговоры с человеком, который кажется нечестным?
Глава 9. Знать, делать, говорить
Переговоры о повышении зарплаты
Подготовка
Поймите, как оценивают вас ваш босс и ваша организация
Вступление в контакт
Торг
Продавец-переговорщик
Подготовка
Вступление в контакт
Торг
Переговоры о заключении контракта
Улаживание конфликта с соседом
Подготовка
Пространство торга
Торг
Покупка дома
Подготовка
Вступление в контакт
Давление
Продажа дома
Подготовка
Вступление в контакт
Давление
Покупка стиральной или посудомоечной машины, холодильника и т. п
Подготовка
Вступление в контакт
Давление
Строительные работы
Установка двойных рам, оборудование зимнего сада, кухни и ванной
Подготовка
Вступление в контакт
Давление
Установка нового отопительного котла
Продление договора со страховой компанией, поставщиком электроэнергии и т. п
Покупка автомобиля
Подготовка
Вступление в контакт
Давление
Многосторонние переговоры
Послесловие
