Оглавление
Николай Голещихин. ГОЛДРИНГ. Алгоритм эффективных продаж
Введение
Глава 1. Готовность
Технологии подготовки к переговорам
Глава 2. Открытость
Технологии установления контакта
Глава 3. Личность. Технологии прояснения ценностей и «болей» клиента
ГЛАВА 4. ДОСТОВЕРНОСТЬ. Презентация в ключе ценностей
Глава 5. Рефлексия. Технологии работы с возражениями
Глава 6. Итоги. Заключение сделки
Глава 7. Настроение. Создание «Мостика в будущее» или «Эмоционального шлейфа»
Глава 8. Готовность. Технологии подготовки к следующей встрече
Послесловие
Отрывок из книги
Добрый день, дорогой читатель!
Возможно ли систематизировать и создать алгоритмы для столь творческого процесса, как переговоры? Ведь наши клиенты – личности со своими особенностями и индивидуальностями, а каждый из нас с вами предлагает свой спектр товаров и услуг, стараясь подчеркнуть их уникальность. За 20 лет успешной переговорной и тренерской практики у меня сформировалась уверенность, что существуют два основных подхода к ведению переговоров.
.....
И прежде, чем мы с вами начнем осваивать новый навык через упражнение, замечу, что часто общество критикует и пытается «осаживать» тех, кто ощущает и демонстрирует свою ценность лишь потому, что такими людьми сложнее управлять и навязывать им свои условия. А ещё чуть глубже заглядывая в тему, могу сказать, что ошибок мы не делаем вообще, а польза от такого чувства как стыд крайне сомнительна. Потому как является скорее инструментом внешнего воздействия на нас и руководствоваться в принятии решений надёжнее совестью как сводом ваших правил о том, что хорошо, а что – не очень. Но это тема одной из следующих книг.
Вернёмся к теме подготовки к переговорам и формированию чувства гордости за себя. Я искренне хочу, чтобы вы научились гордиться собой как личностью и как специалистом. Ведь какой бы замечательной ни была компания, в которой вы работаете, каким бы замечательным ни был продукт, с которым вы работаете, у вас будут сложности в переговорах с клиентами, если вы не гордитесь собой, если вы транслируете не гордость и уверенность, а робость и нерешительность. Ведь клиент не в состоянии понять: вы сомневаетесь в себе или в продукте. Да и, откровенно говоря, у него нет задачи в этом разбираться. Он просто на подсознательном уровне принимает отрицательное решение по покупке, объединяя все три элемента – вы, продукт и компания – в один образ.
.....
