Оглавление
Николай Молчанов. Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер
Часть I. Человек покупающий
Глава 1. Ложные и истинные потребности
Мышление покупателя
Дикие джунгли Гондваны
Ментальный шейлок
Скрытый выбор легкости
Потребители мифов
На чем стоит пирамида Маслоу
Внимание к пустому стулу
«Поставьте себя на место клиента»
Страна лгунов
Вуайеризм психологического инженера
Система «4С». Что важно всегда
Статус
Справедливость
Смысл
Счастье
Тайное знание
Глава 2. Искажения в обработке информации
Внимание. Что мы замечаем
Правило первого впечатления
Правило Пик-конец
Аксиома новизны
Эффект фон Ресторфф
Иллюзия фокуса внимания
Слепота к изменениям
Феномен совместного внимания и эффект чирлидера
Слепое пятно и реставрация фонем
Память. Как мы запоминаем
Эффект Флинна, эффект google
Метод Шерлока Холмса
Теория пластилиновой памяти
Закон ненадежного свидетеля
Ложная память и стоимость ужина с Богом
Эффект незавершенного действия
Эффект телескопа
Феномен «розовой интроспекции»
Эмоции. Что мы чувствуем
Проблема PowerPoint
Позитивные и негативные эмоции
Ошибка атрибуции эмоций
Стокгольмский синдром покупателя
Эффект эмоционального опережения
Фильтры. Что остается в сухом остатке
Эвристика доступности
Эффект иллюзии правды
Каскад доступной информации
Предвзятость подтверждения
Закон сломанных весов
Эффект обратного подкрепления
Пузырь фильтров
Глава 3. Ошибки в принятии решений
Страхи перемен
Нулевой риск
Неприятие потерь
Эффект ожидаемого сожаления
Эффект эндаумента
Принцип статус-кво
Ошибка невозвратных затрат
Окостенение предпочтений
Сбои мышления
«Горячее» и «холодное» состояния
Феномен неслучайного мира
Мнимая логическая связь
Иллюзия тела пловца
Якорение прошлым опытом
Эффект контраста
Паралич принятия решений
Гипотеза общественного туалета
Иллюзии превосходства
Иллюзия глубины понимания
Убийственный сверхоптимизм
Эффект озера Вобегон
Эффект Даннинга-Крюгера
Советы внутреннего голоса и интуиции
Ошибка хиндсайта
Проклятие знания
Иллюзия самопознания
Айовский игровой тест
Бритва Хэнлона
Глава 4. Социальное влияние – следование законам стаи
Сила толпы
Министр по делам одиночества
Гипотеза одинокого барана
Управление толпой
Эффект прожектора и нейрон Люка Скайуокера
Принцип дефицита
Прощальный концерт Пугачёвой
Эффект FOMO
Рассвет и закат Beanie Baby
Доверие – влияние «своих»
Чувство «мы»
Феномен группового фаворитизма
Пять способов стать «своим»
Тропа литературного героя
Подчинение – давление крутых
Вожди, знаменитости и эксперты
Три техники надувания авторитета
Эффект доктора Фокса
Свой или крутой
Глава 5. Психология обмана
Прямой обман – игра за гранью фола
Иллюзия прозрачности
Только хороший результат
Магическое мышление
Обман с помощью данных
Семь нечестных техник продвижения
Правила лошадиных барышников
Идеальная жертва
Эффект «свежего старта»
Аудитория писем счастья
Пять состояний, облегчающих манипуляцию
Противостояние манипуляциям
Энергия правильных решений
Закон Старджона
Торможение мозгом и эффект Струпа
Часть II. Человек продающий
Глава 6. От идеи до первых продаж – трудности роста
Баланс инноваций и традиций
Пугающая новизна
Эффект Барнума
Свободные места на кладбище велосипедов
Техника миксера
Источники бизнес-идей
Воровство? Нет – реплика
Принцип батута
Аксиома бактерий
Правило саше
Рождение продукта
Поделки детского сада
Храбрость Pivot’s
Выбор саванных шимпанзе
Маркетинговая сегрегация
Психология нейминга
Кривая популярности инноваций
Глава 7. Заманчивое предложение – психология привлекательности
Убедительные конкурентные преимущества
Инвертированная логика покупателя
Ложные сигналы качества
Принцип ассоциации
Эффект хорошо знакомой дороги
Эффект ИКЕА и принцип Пантеона
Замена Scala Santa
Теория сверхстимулов
Персонализация
Правило привлекательного изъяна
Обещание Пизанской башни
Оптимальная продуктовая линейка
Тирания выбора
Установка по умолчанию
Эффект приманки
Приемы психологического снижения цены
Цена на ценнике и в голове
Цена и качество
Стоимость: высоко и низко
Правило заоблачных цен в аэропортах
Закон Вебера – Фехнера – психология скидок
Феномен взаимного альтруизма
Орфография стоимости
Глава 8. Встреча с покупателем – техники влияния
Цель встречи с клиентом
Эффект Франклина
Боль клиента и рост среднего чека
Контекст, подталкивающий к покупке
Муха в писсуаре
Фрейминг названия
Виды контекста
Иллюзия контроля
Кнопки-плацебо
Лицом к лицу. 12 уловок момента продажи
Идиот на чердаке
Техники казино
Меньшее из зол
Нога в дверях
Два иррациональных вопроса
Зерно сомнения
Движение «вблизь»
Чувство осязания
Невербалика интернета
Запах продажи
Американская улыбка
Кенийский Call to action
Глава 9. Магия слов – психология убедительного общения
Когда и зачем говорить
Принцип Гагарина
Число Данбара
Комфортная частота напоминаний
Коммуникация последнего момента
Аборигены острова Пасхи
Выбор правильных слов
Слабость абстракций
Сила красоты
Закон Мейера
Феномен Итона-Розена
Сопелки, пыхтелки и звуковые логотипы
Техника убедительного разговора
Мастера исключений
Аксиома группировки
Сторителлинг
It’s cool
Имидж доказательства
Вирусы, хайп и PR
Метод Джоконды
Аксиома коронавируса
«Око за око»
Идеальный реципиент
Заразный чихатель
Глава 10. Социальные животные – лидер и его команда
Подбор сильной команды
Вожак стаи
Забытый элемент теории «шести рукопожатий»
Экипаж Индевора
Приоритет личных качеств
Игра в создание общего блага
Общественный контроль и эффект плюшевого мишки
Мотивация и цели: куда и зачем бежать
Психология зарплаты
Деньги и мотивация
Ясная незыблемая цель
Ошибка техасского стрелка
KPI. Стратегия дельфина Келли
Эффективная среда обитания менеджеров
Правило стерильной кабины
Закон Йеркса-Додсона
Поддержка статуса
Доброе слово
Вселенная № 25 и менеджмент конфликтов
Закон HIPPO и решения совещаний
Фабрика победителей
Выученная беспомощность
Ошибка выжившего
Феномен самосаботажа
Глава 11. Настоящее и будущее – психология стратега
Проблемы настоящего
Точка фокуса: компания
Мираж муравьиной тропы
Эффект скользкого банана
«5 Why’s» и закон Каннингема
Ловушка решения проблем
Ловушки будущего
Феномен уцененного будущего
Профессиональные предсказатели
Иллюзия конца истории
Вера в главную цель
Планы и действия
K-стратегия и R-стратегия
Гипотеза черной королевы
Эффект страуса – планы катастроф
Смелость действовать
Аксиома первого шага
Когда план рухнул
Фактор богини Тихе
Чек-лист. Психологическая инженерия бизнеса
