Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Оглавление

Николай Мрочковский. Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Введение

О Евгении Колотилове

Об Андрее Парабеллуме

О Николае Мрочковском

О чем эта книга и как с ней работать?

День 1. подготовка к переговорам

Что такое переговоры?

Заглянем в словарь

Характерные признаки переговоров

Что мы продаем?

Подготовка к продажам

Игра «Сломанный телефон»

Цель

План

Методика психоподготовки «Пеший полет»

Способы манипуляции

Делаем из мухи слона

Перенос внимания с Back end[1] на Front end

Лучший экспромт – заготовленный заранее

Вычеркивание опций

Все строится на мелочах

Показывайте то, что интересно клиенту

Пусть ваш оппонент вложит много времени

Ощущение выигрыша

Не давайте скидки! Работайте с бонусами

Правило про слово «нет»

Неудобно уйти без покупки

Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета

Вовлечение клиента в процесс покупки

Эмоциональные манипуляции

Делай как я

Конструкция трех «F»

Ультиматум

Используем слабости в качестве силы

Перенос ответственности

Единственный и предпочтительный источник

Бизнес, построенный по системам

Бренд, маркетинг, реклама

Довод со скидками

Переговоры с позиции силы

Привлечение статистических данных

Честная манипуляция

Манипуляция «Действуй прямо сейчас»

Задания

Резюме по первому дню: подготовка к переговорам

День 2. торг, давление, компромисс, эмоции

Позиции переговорщиков

Идеальная позиция

Реальная позиция

Минимальная позиция

Правила позиций переговорщиков

Первый шаг к убеждению

Карандаши или конфеты?

С чистого листа

Подход к переговорам № 1: торг

Что такое торг?

Три категории полей параметров

Составляющие торга

Основные правила торга

Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри

Совет № 2: пусть о сильных сторонах думают, что они слабые

Подход к переговорам № 2: давление

Что такое давление?

Ехидное давление

Зеркальное давление

Эмоциональное давление

Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему

Совет № 2: есть преимущество? Надолго ли?

Совет № 3: не загоняйте человека в угол

Совет № 4: волшебная фраза

Совет № 5: опытный переговорщик не давит в конце переговоров

Подход к переговорам № 3: компромисс

Что такое компромисс?

Плюс компромисса

Минусы компромисса

Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика

Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым

Совет № 3: не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию

Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит

Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами

Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией

Совет № 7: будьте предельно спокойны

Совет № 8: не соглашайтесь на компромисс на раннем этапе

Совет № 9: разделяйте «факт» и «предположение»

Совет № 10: следите за невербальным поведением оппонента

Совет № 11: не сдавайтесь сразу

Совет № 12: каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей

Совет № 13: с не важным для вас клиентом, который торгуется, можете начать торговаться вверх, а не вниз

Совет № 14: называйте разницу в цене, а не всю цену целиком

Совет № 15: подумай, где ты возьмешь еще

Подход к переговорам № 4: эмоциональный

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по второму дню: торг, давление, компромисс, эмоции

День 3. логика в переговорах

Подход к переговорам № 5: логический

Что такое логический подход?

Способы принятия решений

Алгоритм ведения логических переговоров

«И» вместо «НО»

Клиент должен обсуждать цену

Нет слову «нет»

Методы логического обоснования

Алгоритм логического убеждения клиентов

Упоминание о лояльных клиентах

Меньше качества за меньшую сумму

Больше качества за большую сумму

Мы не экономим на качестве

«Потому что…»

Попытка заключения сделки

Опыт прошлых лет

Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи

Ставим цену в контекст чего-то большего

Советы по применению логического подхода

Совет № 1: применяйте фишки продвинутых продавцов

Совет № 2: кто хочет, тот купит

Совет № 3: разница в возрасте не помеха

Совет № 4: отправляйте клиенту отчет о проведенных переговорах

Совет № 5: «Запасной аэродром»

Работа с убеждениями

Совет № 1: окружить убеждение цепочкой новых убеждений

Совет № 2: информация из трех независимых источников

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по третьему дню: логика в переговорах

День 4. переговоры в закупках

Правила для покупателя

Не показывайте заинтересованность

Диалог покупателя и продавца

Терпеть, работать или продавать? (Опыт Андрея Парабеллума)

Мой первый урок о первом правиле покупателя (опыт Евгения Колотилова)

Переговорный прессинг

Долгое ожидание

Обесценивание доводов

Ограничение по времени

Классический прием по «отжиму» поставщика клиентом

Фишки профессиональных закупщиков

Тактика ведения переговоров при покупке дорогостоящего продукта

Способы защиты от прессинга

Способ защиты № 1: уйти

Способ защиты № 2: торг «вверх»

Способ защиты № 3: «я знаю обо всех твоих уловках»

Секреты успешных переговоров

Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Колеблющийся покупатель

Передергивание

Сначала просите больше

Вы же мне обещали

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по четвертому дню: переговоры в закупках

День 5. жесткий переговорщик

«Запрещенные приемы» и уловки в переговорах

Техника «Отложить обсуждение на время»

Техника «Я тоже раньше так думал»

Техника «Не слишком демонстрируйте свой интеллект»

Техника «Просите что-то взамен»

Техника «Умение вовремя уйти»

Техника «Выжимание»

Техника «Сила печатного слова»

Техника «Подсадной утки»

Техника «Отозванного предложения»

Техника «Разделить остаток поровну»

Техника «Щенка»

Техника «Смешная цена»

Техника «Высокого авторитета»

Нейтрализация тактики «Высокий авторитет»

Главные советы

Работа над харизмой (опыт Евгения Колотилова)

Техника «Зверь»

Техника «Солнышко мое ясное»

«Оружие – слово»

Принципы жестких переговорщиков

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по пятому дню: жесткий переговорщик

День 6. потребности и особенности оппонентов

Личные потребности собеседника

Кратко о потребностях

Личная потребность № 1: желание быть не хуже других

Личная потребность № 2: желание быть лучше других

Личная потребность № 3: комфорт и экономия сил

Личная потребность № 4: уважение

Личная потребность № 5: экономичность

Личная потребность № 6: наличие гарантий

Типы оппонентов

«Акула»

«Мурена»

«Карп» или «баран»

Идеальный собеседник

Сила вопросов

Вопрос – инструмент для достижения целей

Основные причины, по которым люди задают вопросы

Общие правила для вопросов

Критические ошибки при задавании вопросов

Техника задавания вопросов

Цель техники

Закрытые вопросы

Открытые вопросы

Наводящие вопросы

Стратегия задавания вопросов

Обозначил проблему – знаешь, как ее решить

Список обязательных вопросов

Активное слушание

Как стать хорошим слушателем?

Советы для слушателя

Правила хорошего слушания

Переговоры и язык тела

Тайны «Женской сумочки»

Интерактивное слушание

Чем зеленое отличается от зеленого? (Опыт Евгения Колотилова)

Национальные особенности ведения переговоров

Важность подтекста

Представители западных культур

Представители восточных культур

Ценовое возражение

Стадии развития деловых отношений

Провокации ценового возражения

Три позиции, которые приводят к ценовому возражению

Стратегии поведения

Как избежать ценового возражения?

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по шестому дню: потребности и особенности оппонентов

День 7. эриксоновский гипноз

Чем отличается эриксоновский гипноз от классического?

Особенности классического гипноза

Особенности эриксоновского гипноза

Способы введения человека в транс

Говорим размытые фразы

Перегружаем каналы

Раппорт

Подстройка по дыханию, позе и манере говорить

Подстройка по ценностям

Инструменты внушения

Начинаем с буквы «И»

«Когда», «в то время как», «по мере того, как»

Слова, заканчивающиеся на «-нно»

«Это заставляет вас», «это побуждает вас»

Ритм гипнотических текстов

Интонация

«Елочка» из предложений

Техники эриксоновского гипноза

Трюизм

Иллюзия выбора

Пресуппозиция

Использование противоположностей

Полный выбор

Перекрытие реальности

«А как бы это было, если бы…»

Отрицание

Скрытая команда

Задания

Вопрос-ответ

Резюме по седьмому дню: эриксоновский гипноз

День 8. большие переговоры

Этапы переговоров

Этап № 1: подготовка и планирование

Этап № 2: начало переговоров

Этап № 3: тестирование

Этап № 4: начало уступок

Этап № 5: завершение переговоров

Что делать, если нет времени на подготовку к переговорам?

Совет № 1: перенесите переговоры

Совет № 2: заставьте оппонента смотреть на вещи вашими глазами

Совет № 3: «подарите» несговорчивых клиентов конкурентам

Совет № 4: поработайте над слабыми зонами

Совет № 5: оставьте хорошим первое впечатление о себе

Совет № 6: обозначьте тему переговоров

Совет № 7: задайте три вопроса

Совет № 8: подводите промежуточные итоги

Совет № 9: избегайте слов «нет» и «невозможно»

Готовые фразы для ведения переговоров

Фразы, помогающие раскрыть позицию оппонента

Фразы, помогающие развить в оппоненте готовность к уступкам

Фразы для завершения переговоров и достижения договоренностей

Тактики, применяемые в переговорах

Тактика «По чуть-чуть»

Тактика «Приглашение независимой стороны»

Тактика «Хороший – плохой»

Тактика «Горячей картошки»

Что нам мешает выигрывать переговоры?

Задание

Вопрос-ответ

Резюме по восьмому дню: большие переговоры

День 9. вопросы и ответы

Приложение. специфика продаж и переговоров в В2В

Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг

Старые методы продаж уже не работают

Решение в В2В принимают несколько человек

Низкий уровень конверсии

Офисная политика

Существующие поставщики

Недоверие к вам и вашим обещаниям

Прожим по цене

Низкий процент повторных заказов

Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика

Этап 1. Клиент только узнал о вас

Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам

Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами

Этап 4. Клиент сравнил вас с другими и переходит в стадию переговорного процесса

Этап 5. Принятие решения о покупке

Этап 6. Финансовое решение

Этап 7. Финальное решение… с которого и начинаются доставка продукта, внедрение и тому подобное

Сухой остаток

Типы компаний-клиентов

Бизнес на продажу

Стартап

Дойная корова

Компания, «заточенная» на рост

Сухой остаток

Управление рисками

Снижайте риск

Как общаться с первым эшелоном компании: что они хотят, на что внимательно смотрят и что им говорить

Люди ведут себя по-разному

Покупатель-аналитик

Визуал

Эмоциональный покупатель

Сухой остаток

Кто может помешать вам получить контракт?

Кто ваш конкурент?

Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации

Чтоб не работать вхолостую

Вовлеките в переговоры первых лиц

Как правильно вести коммерческие переговоры

Уступки и цели переговоров

Слово «нет»

Подготовка

Если переговоры зашли в тупик

Ставьте дедлайны

Опишите ценность

Делайте паузу

Скидки

Требуйте что-то взамен ваших уступок

Не соглашайтесь сразу

Фиксируйте договоренности письменно

Припасите «жертву»

Только вперед к цели

Не работайте по «их» дедлайну

Помните: вам еще с ними работать

Меняйте не цену, а пакет

Сочувствуйте, но не уступайте

Будьте конгруэнтны

Общайтесь лично

Понимает ли вас клиент?

Сross selling в B2B

Анкета для аудита

Всеобъемлющий cross selling

Три опции на выбор

Разные варианты для разных позиций

Дедлайн

Не давайте скидок

Упаковка сервисов как продуктов

Абонентская плата

Кросс-селл на виду

Одностраничные описания продуктов

Используйте работающие предложения

Прием для продвинутых

Дополнительные фишки при продажах на B2B-рынке

Отрывок из книги

Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:

• увеличение объемов продаж;

.....

• вместо скидок и дополнительного продукта давать бонусы (при покупке компьютера – бонусом бинокль).

Есть отличное правило про слово «нет». Если женщина говорит: «Нет», значит, она просто хочет поговорить. С клиентами ситуация примерно такая же. Когда клиент говорит «нет», возможно, он хочет послушать о дополнительных преимуществах вашего продукта.

.....