Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Оглавление

Николай Мрочковский. Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Введение

Продажи: система или случай?

Пять ключевых составляющих

Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть

В какой последовательности начинать работу?

Миф о волшебной таблетке

Последовательность проработки системы

Что есть маркетинг и можно ли без него прожить?

Все, что вы не замеряете, вы не контролируете

Задание на проработку

Увеличение прибыли с продажи

Неочевидные законы ценообразования

Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат?

Тестирование цен

Поднятие цен – путь в пропасть или возможность?

Цены и уходящие клиенты

Отстройка от конкурентов

Новая цена

Активное предложение высокоприбыльных товаров

Условно-бесплатные предложения

Необычные варианты увеличения маржи

Формула текста, который заставляет ваших клиентов бросить все и купить прямо сейчас, – УПОД

Надбавка за срочность

Надбавка за кастомизацию под клиента

Возможность заплатить сразу, любым удобным способом

Гарантия результата

Задание на проработку – придумываем гарантию

Увеличение суммы среднего чека

Клиент купил – предложи еще

Различные варианты дополнительных предложений

Базовые решения и дополнительные опции

Примеры дополнительных опций

Пример – холдинг, торгующий химикатами для сельского хозяйства

Как вывести услуги из базового предложения в опции?

Некоторые примеры дополнительных опций

Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение

Стоимость доставки не изменится…

Бесплатная доставка

Помогите клиенту набрать БОЛЬШЕ

Интерактивность

Предложения в разных ценовых нишах

Купи квартиру – получи бейсболку в подарок

Что дарить клиентам?

Возможность купить в кредит

Всего 343 рубля в день…

Цена 1990 рублей

Продажа мелким оптом

Купи три – четвертый получи в подарок

К черту цену, покажите ценность

Как измерить ценность в деньгах?

Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг

Помогите своим посредникам

Из потенциального клиента в покупатели – поднимаем конверсию

Первый контакт с клиентом

Дружелюбное общение

Телефонный этикет[2]

Если звоните вы

Если звонят вам

Скорость реакции и ответа

Время исполнения заказа

Таблица с предложением на выходе

Как сделать работу каждого работника центром получения прибыли?

Как бы не перетрудиться

Продажи 24/7

Почему они НЕ покупают

Что делать, если клиент не совершил покупку

Типовые возражения ваших клиентов

Принимать звонки должен живой человек

Хочешь, чтобы клиент тебя услышал? Скажи ему семь раз!

Телефонные продажи – основные шаги

Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом

Самое слабое звено

Уберите все препятствия с пути клиента

«Тайный покупатель»

Запись телефонных звонков продажников

Тренинг улыбки – рост продаж на 5%

Изучите все точки контакта

Грамотный прайс-лист

Две альтернативы – с вашим продуктом и без него

Даже если клиент отказался…

Калькулятор ценности – покажите своим клиентам прибыль

Нелогичные факторы

Клиенты, которые покупают снова и снова

Начните вести клиентскую базу

Превосходите ожидания

Верните потерянных клиентов

Вежливо! Качественно! Вовремя!

Запуск сарафанного радио

Усиление сарафанного радио

Послевкусие у клиента после первой покупки

Позвоните клиенту через неделю после покупки

Персональная работа с VIP-клиентами

Используйте жалобы клиентов для повышения их лояльности

Путь, по которому вы ведете клиента

Все клиенты делятся на три большие группы

Привести человека обратно четыре раза

Скидки

Дисконтные карты

Регулярные коммуникации с клиентами

Магический треугольник: проблема-деньги-время

Клиенты должны знать о ваших новинках

Клиенты хотят разнообразия

Маркетинговые фишки, увеличивающие частоту покупок

FAQ – часто задаваемые вопросы

Увеличение входящего потока клиентов

Продукты для наращивания клиентской базы

Халява в обмен на контакты

Демпинговая цена на товар – локомотив

Цепочка продуктов

Продукты как инструмент маркетинга

Матрица генерации новых каналов продаж

Долгосрочная ценность клиента

Стимулирование рекомендаций

Что делать с тем, кого порекомендовали

Отзывы – сбор и использование в маркетинговых материалах

Продающие визитки

Внутренние продажи (каждый сотрудник может заработать)

Обучайте своих клиентов

Инфобизнес на службе компании

Полезные советы

Привлекайте партнеров

Работа на выставках

Источники потенциальных клиентов

Стоимость вашего клиента

Главная ошибка в привлечении новых клиентов

5% на эксперименты

Дополнительны ематериалы

Пример применения технологий УДОП, front-end, cross-sell

Некоторые полезные рекомендации по веб-сайту

Сбор контактов

Зацепка на главной странице

Актуализация информации на сайте

Страницы сайта слишком перегружены текстом

Сложная навигация по сайту

Подписка по электронной почте на свежие статьи

Живой журнал и прочие блоги

Специальные техники для розничных магазинов

Размер ценников

Висящий продавец

Заглавные буквы в ценниках

Ценники со скидкой

Искусственная скидка

Ценники для сложных продуктов

Отсутствие ценника

Внешний вид магазина – лицо вашей компании

Горячая зона

Разграничение пространства

Мелкие ляпы

Шрифты на ценниках

Цвета ценников

Подсветка

Увеличение цены

Наружная реклама – выбор места

Раздача флаеров

Сила халявы

Карта проезда

Главное в маркетинге

Планировка торгового зала в розничном магазине

Товары, имеющие как целевой, так и импульсный спрос

Товары импульсного спроса

Условие выбора товаров

Создание маршрута движения клиентов в торговом зале

Движение против часовой стрелки

Расположение крупного и мелкого товара

Туалеты для посетителей

Рецепт быстрого увеличения продаж для ресторанов и кафе

Как создать продающую презентацию для своей компании

Трехступенчатый отдел продаж

Почему так происходит?

Чем хороша эта система?

Первый шаг в решении любой проблемы в бизнесе: цикл СОМ

Системы

Ответственность

Мотивация

Заключение

Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»

Дополнительный секретный подарок!

Отрывок из книги

Наша книга – не теория. Это практика в чистом виде.

Всем, кто когда-нибудь занимался продажами, постоянно приходится бороться – за клиента, за прибыль, за долю рынка, за место под солнцем, за выживание, в конце концов. Такова судьба продавца. Такова судьба бизнесмена. И нам это очень нравится.

.....

Теперь представим себе, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv с 4 до 5 % (то есть из ста человек, зашедших на ваш сайт, в среднем пять вместо четырех человек совершает покупку).

Теперь объем продаж за день = Leads × Cv × $ × # = 120 ООО.

.....