Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Оглавление

Николай Мрочковский. Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Введение

Продажи как система

Пять ключевых составляющих системы продаж

Формула, которая поможет выстроить систему продаж

Последовательность проработки каждого показателя

Воронка продаж

Увеличение прибыли за счет повышения маржи

Основные типы клиентов в оптовом бизнесе

Увеличение цены за срочность доставки

Кастомизация под клиента

Найдете дешевле – вернем в два раза больше

«Уплывающие» цены

Увеличение суммы среднего чека

Короля делает свита, или Почему к основному товару стоит добавлять услуги и дополнительные продукты

Система допродаж

Дополнительное обслуживание

Небольшие подарки для клиентов

Цена – 997 рублей

Помогите своим посредникам

Стратегия «Мелкий развоз»

Увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные)

Дружелюбное общение

Первый контакте клиентом

Этикет телефонного общения

Если звоните вы

Если звонят вам

Чего нельзя говорить, общаясь по телефону

Основные ошибки в телефонных продажах

1. Перекур после каждого звонка

2. Предложение не тому человеку

3. Полная передача инициативы клиенту

4. Отсутствие договоренности о времени следующего контакта

5. Использование вызывающих фраз в начале разговора

6. Использование избыточного количества ситуационных вопросов

7. Продажник против секретаря

8. Недостаток настойчивости

9. Отсутствие учета звонков

10. Использование закрытых вопросов

Если звонят вам

Улыбнитесь, вас записывают!

Скорость исполнения заказа

Психологический контраст – с вашим товаром и без него

Стратегия проведения личной встречи. Эффективное закрытие сделки

Работа с типовыми возражениями

Эффективная работа с клиентами

Клиентская база

Трехступенчатый отдел продаж

Почему так происходит?

Чем хороша эта система?

Превосходите ожидания клиентов

Сарафанное радио

Звонок после первой покупки

Персональная работа с VIP-клиентами

Прием заказов через Интернет

Увеличение входящего потока клиентов

Полезные материалы в обмен на контактную информацию

Работа с отзывами

Обучение клиентов

Применение инфомаркетинга в оптовом бизнесе

Модель двухшаговых продаж

Работа на специализированных мероприятиях

Мотивация продающего персонала

Выстраивание системы выплат

Нематериальная мотивация

Мотивационная доска

Успешная кузница кадров

Обучение сотрудников

Работа с новыми сотрудниками отдела продаж

Основные принципы обучения продающего персонала

Научился – обучи и внедри

Тренер среди нас

Конверте идеями

Секреты успешного тренинга

Работа с дебиторской задолженностью

Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность

Почему контролировать дебиторскую задолженность и управлять ею так важно

Жизненный цикл дебиторской задолженности

Подготовительный период

Текущая задолженность

Проблемная задолженность

Просроченная задолженность

Безнадежная задолженность

Форвардная безнадежная задолженность

Как оценить размер форвардной безнадежной задолженности?

Что происходит, если не анализировать размер форвардной безнадежной задолженности

Компоненты задолженности

Штраф

Неустойка

Пеня

Практический пример компонентов задолженности

Политика управления дебиторской задолженностью

Подготовительный период

Работа по увеличению задолженности

Работа по уменьшению дебиторской задолженности

Мероприятия, применяемые при работе с физическими лицами и небольшими суммами

Как персонал компании может негативно влиять на дебиторскую задолженность

Схемы мотивации персонала, помогающие снизить уровень проблемной задолженности

Работа в сегменте ВгВ

Какие компании не возвращают деньги в срок и почему?

Диагностика потенциального клиента в ВгВ

Сведения о компании

Сведения о представителе компании

Оценка экономического эффекта сделки

Рейтинг надежности дебитора

Работа с текущей и проблемной задолженностью

Основной инструмент контроля и управления дебиторской задолженностью

ООО «Магазин одежды»

ООО «Мужские пальто»

ООО «Оденем всех»

ООО «Зимняя одежда»

ИП Главторговцев, план

Прочие

Итого

Работа по увеличению задолженности

Работа по уменьшению задолженности

Скидка за «быструю» оплату

Мероприятия по возврату задолженности

Напоминающий звонок

Категорический звонок неплательщику

Звонок на высоком уровне

Реструктуризация просроченной задолженности

Продажа заложенного имущества, реализация поручительства

Работа с безнадежной задолженностью

Признание существования безнадежной задолженности

Когда задолженность превращается в безнадежную?

Продажа безнадежной задолженности

Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности

Вычисление вероятности образования безнадежной задолженности

Вычисление объема форвардной безнадежной задолженности

Создание резервов на покрытие убытков от безнадежной задолженности

Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке

Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью?

Заключение

Специальный подарок для наших читателей № 1 – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»

Специальный подарок для наших читателей № 2 – бесплатный видеокурс «Рабочие инструменты менеджера по продажам»

Отрывок из книги

В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!

В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.

.....

Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, соответственно, объем продаж всего отдела – 19 200 000 рублей.

Теперь представьте, насколько возрастет прибыль вашей компании, если конверсия потенциальных клиентов в реальных увеличится всего на 1 %. В большинстве случаев этого можно добиться, всего лишь составив правильные скрипты для общения (об этом мы с вами поговорим чуть позже).

.....