99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Оглавление

Николай Мрочковский. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Введение

Контроль отдела продаж. Как пасти котов?

Рабочие инструменты менеджера по продажам

Отчет по результатам

Чек-лист на каждый день

Рабочий журнал

Журнал звонков и встреч

База по дожиманию продаж

Отчет о проведенной встрече

Клиентская база

Рабочие инструменты руководителя отдела продаж

Чек-лист на каждый день

Отчет по работе отдела продаж

Контроль системы продаж

Пошаговая инструкция написания коммерческого предложения

Проведение планерок в отделе продаж

Работа с текущими клиентами

План продаж

Идеальный день менеджера по продажам

Регламент работы отдела продаж

Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)

Анализируем клиентов

Лучшие клиенты

Те, кто покупает реже всего

Те, кто ушел после первой покупки

Общее соотношение всех позиций

Как работают ваши менеджеры по продажам?

По уровню продаж

По количеству ключевых клиентов

По результативности

Изучаем ассортимент компании

Самые ходовые товары

Самые неходовые товары

Товары, с которыми чаще всего совершают дополнительную покупку

Самые ходовые товары для дополнительной покупки

Самый неходовой товар для дополнительной покупки

Анализируем объем продаж на определенной территории

По выгодности

По убыточности

Самые перспективные регионы

Как работают торговые точки (филиалы)?

По результативности

По уровню продаж

По рентабельности

Анализируем эффективность рекламных носителей

По результативности

По рентабельности

Техники ведения переговоров

Телефонные продажи

Основные ошибки

Что нужно для эффективных телефонных продаж

Технология работы с входящими звонками

Скрипты исходящих звонков

Шаблоны работы с возражениями

Продажи один на один

Пошаговая модель ведения переговоров

Ситуационные вопросы

Проблемные вопросы

Извлекающие вопросы

Построение цикла извлекающих вопросов

Направляющие вопросы

Завершение сделки

Скрипт продажи дополнительного товара

Скрипт сбора контактов

Анкета сбора контактов

Продажи в торговом зале

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

Чек-лист утренней проверки торгового зала

Планировка торгового зала и расположение товара

Скрипт определения потребностей клиента

Отчет по определению потребностей клиента

Мотивация менеджеров по продажам

Базовая система оплаты

Мотивационная доска

Работа с дебиторской задолженностью

Какой процент должны получать менеджеры по продажам?

Нематериальная мотивация

Схема выплаты бонусов

Тайм-менеджмент для руководителя

Список задач

Методы эффективного делегирования текущих задач

Чего не должен делать руководитель

Чем должен заниматься руководитель?

Идеальный день руководителя

Эффективное рекламное сообщение

Пошаговый алгоритм составления рекламного объявления

Оценка эффективности рекламных носителей

Измерение эффективности рекламного сообщения

Проведение партнерской рекламной кампании. Пошаговый алгоритм

Продажи через Интернет

Как правильно создать сайт

Инструкция по созданию каталога продукции

Инструкция по совершению дополнительных продаж

Использование партнерских программ

Страница с бесплатным материалом для потенциальных клиентов

Шаблон страницы для привлечения дилеров

Обучение клиентов. Как это сделать?

Как писать статьи на сайт?

Проведение онлайн-семинаров

Принцип «уплывающих цен»

Наем продающего персонала

Три главных нюанса

Что вы должны показать в своей вакансии?

Требования для менеджеров по продажам

Собеседование

Удержание персонала

Обучение новых сотрудников

Инфомаркетинг

Пошаговая инструкция создания информационного продукта

Структура информационной мини-книги в малом и среднем бизнесе

Страница сбора контактов

Шаблон текста для привлечения внимания потенциальных клиентов

Запрос обратной связи

Звонок клиенту после подписки на информационный продукт

Письма для совершения первой продажи

Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»

Заключение

Что делать, если нужна помощь в реализации и внедрении стратегий из этой книги?

Дополнительный секретный подарок

Отрывок из книги

В этой книге мы решили несколько изменить традиционную логику подачи материала, с места в карьер дав самые важные инструменты для скорейшего внедрения в ваш бизнес, а всю теорию объясняя уже после этого.

Делается это для того, чтобы вы смогли прямо сейчас взять и применить все техники в своем бизнесе и получить конкретные видимые результаты.

.....

Также надо знать, сколько из заинтересованных клиентов, получивших коммерческое предложение, подписали договоры. Этот показатель демонстрирует, насколько качественно менеджер прорабатывает и конвертирует заинтересованных клиентов в тех, кто подписал договор.

Оплата – итог работы. Здесь мы видим, насколько менеджер отслеживает текущие договоры, насколько качественно прорабатывает, дожимает клиентов, чтобы они совершали оплату. Многим наверняка знакома проблема, когда договор с клиентом есть, но оплаты почему-то нет.

.....