Оглавление
Николай Мрочковский. Удвоение продаж в интернет-магазине
Введение
Топ-10 проблем интернет-магазинов в России
Глава 1. Из чего состоит система увеличения продаж интернет-магазина
Пять составляющих, непосредственно влияющих на прибыль
Ключевая формула продаж
Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса
Измеряете – значит, контролируете
Что и зачем надо замерять
Замеры показателей для продвинутых
Пример. Интернет-магазин компьютерной техники
Альтернатива волшебной таблетке
С чего начать увеличение продаж в интернет-магазине
Работа с маржей
Средний чек
Коэффициент конверсии посетителей в покупателей
Количество транзакций (повторных покупок)
Входящий трафик
Глава 2. Увеличение прибыли с продаж
Три основные категории клиентов
Самая низкая цена для бедных
Эксперты интернет-покупок
Результат здесь и сейчас
Неэффективная модель ценообразования
Зачем выходить из ценовой конкуренции
Повышение цен – альтернативы
Трудный путь покупателя
Два ключевых вопроса владельцу интернет-магазина
Покупатель выбирает ценность, а не цену
Правильная отстройка от конкурентов по цене
1-я ценовая группа
2-я ценовая группа
3-я ценовая группа
Охват максимально возможной аудитории
Для тех, кто все-таки боится поднимать цены
Как не потерять деньги на экспериментах с ценами
Тестовый подъем цен на один день
Поднимайте цены не на все сразу
Товары для тестов
Случайная цена
Как правильно поднять цены в интернет-магазине
Новая цена
Таймер с обратным отсчетом
Продажа гарантии
Зарегистрированным пользователям – низкие цены
Глава 3. Увеличение суммы среднего чека
Технология допродаж
Варианты дополнительных предложений
Пример upsell, cross-sell и рекомендации
«Справочный» вариант допродаж
Недорогие, но высокомаржинальные аксессуары и дополнения
В какой момент лучше использовать технологии допродаж
Upsell до покупки и товары-приманки
Upsell во время совершения покупки
Upsell после покупки
Подарок за upsell
Upsell, встроенный в корзину
Показывайте даже то, что не имеет физического воплощения
Upsell не должен навредить
Наборы товаров, повышающие прибыль
Правила создания наборов
Наборы для разных ценовых групп
Как предлагать товары в наборе
Объемное расширение ассортимента вместо линейного
«Магнит сверху», поднимающий средний чек
Бесплатная доставка
Стоимость доставки не изменится
Допродажа сервисов
Подарочная упаковка
Важно постоянно замерять результаты
Глава 4. Из посетителя – в покупатели. Поднимаем конверсию
Где именно в интернет-магазине происходят потери
Кроссбраузерность вашего сайта
Необходимость установки плагинов
Неподконтрольная анимация или звук
Первый контакт с клиентом по телефону
Подарок в пустой корзине
Функция «Купить в один клик»
Способы оплаты
Возможность заплатить сразу любым удобным способом
Показная экономия
Добиваем брошенные заказы
И снова замеряем результаты
Пять причин, по которым покупатели точно уйдут с вашего сайта
Не требуйте регистрации
Пишите для людей, а не для поисковых систем
Удаляйте неактуальные товары, снятые с продажи
Удалите пустые категории
Не пытайтесь заработать на чужой рекламе
Глава 5. Что такое юзабилити
Основной принцип юзабилити интернет-магазина
Топ-10 главных проблем юзабилити 90 % интернет-магазинов Рунета
Сделайте процесс заказа логичным
Сопровождайте поля форм пояснениями
Избегайте слов «продолжить», «назад» и «применить»
Используйте визуальные элементы на странице оплаты
Используйте однозначные сообщения об ошибках
Стойкое дежавю: не делайте регистрацию обязательной
Не требуйте лишней информации
Избавьте пользователя от поиска важной информации
Неверная фокусировка внимания пользователя
Избегайте повторного ввода данных
Юзабилити: главная страница интернет-магазина
Дизайн главной страницы
Что должно быть на главной странице
Блоки со «вкусными» предложениями
Товары на главной странице
Контакты для связи на самом видном месте
Почему должно быть несколько способов для связи
Иконки для способов связи и призыв ими воспользоваться
Позвоните клиенту сами
Логотип со слоганом или миссией
Основные разделы, которые должны быть на главной странице
Раздел помощи
Корзина товаров
Заголовок
Блок регистрации
Контакты
Поиск
Чего не должно быть на главной странице
Pop-up окна
Уйма счетчиков
Ссылка на главную страницу
Пример удачной шапки интернет-магазина
Юзабилити: корзина и оформление заказа
Основная проблема с процессом заказа
Одинаковое оформление блока корзины
Название корзины
Всплывающий список товаров в корзине
Отображение общей стоимости товаров рядом с корзиной
Функция «Отложить покупку товара»
Надписи для корзины
Убираем все лишнее
Дополнительный функционал
Визуальное оформление процесса покупки
Блок с просмотренными товарами
Юзабилити: страница товара
Фотографии товара
Увеличение определенной области фотографии
Возможность сильного увеличения любой области фотографии
Фотографий много не бывает
Описание и характеристики товара
Правильные отзывы
Не изменяйте негативные отзывы
Юзабилити: каталог товаров
Меню каталога
Альтернативная навигация
Дополнительные фильтры
Страница каталога
Рекомендации по выбору товаров
Как измерять эффективность юзабилити
Глава 6. Клиенты, которые покупают снова и снова
Начните вести клиентскую базу
Зацепка на главной странице
Халява в обмен на контакты
Всплывающее окно с приятным сюрпризом
Прячем регистрацию в процесс оформления заказа
Регулярные коммуникации с клиентами
Стимул вернуться
Скидки на будущие покупки
Каждая энная покупка с большой скидкой
Дарите сегодня скидку на завтра
Чемпионат по футболу и прочие радости фанатов как инструменты продаж
Стимулирование отзывов
Постоянно сообщайте клиентам о состоянии заказа
Вежливо. Качественно. Вовремя
Регулярные коммуникации с клиентами
С днем рождения!
Рекомендуйте правильные товары вашим клиентам
Кладите в посылку незаявленные подарки
5 % на эксперименты
Заключение
Бонус № 1. Зачем на самом деле нужны скидки в интернет-магазине
Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль
Бонус № 2. Двухшаговые продажи и зачем они нужны в интернет-магазине
Что такое двухшаговые продажи и как это работает
Шаг первый. Важный самый
Что давать посетителям
Визуализация предложения
Где взять столько полезного контента
Шаг второй. Что делать дальше?
Чем отличается метод двухшаговых продаж от других способов рекламы
Бонус № 3. Принцип УТП, гарантированно повышающий эффективность рекламы независимо от конкуренции
Принципы составления правильного УТП
Системный подход к УТП
Бонус № 4. Принцип ОДП, который заставляет ваших клиентов купить прямо сейчас
Убойное предложение
Ограничение
Призыв к действию
Бонус № 5. Специальный подарок для наших читателей – бесплатная консультация по увеличению продаж в вашем интернет-магазине
Что вам даст консультация
Что вы получите в результате консультации
Как получить бесплатную консультацию
Если что-то осталось непонятно
Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «Mini-MBA: Продажи»
Дополнительный секретный подарок!
Пользователь
Можно говорить много, какая книга плохая, что она для начального уровня… Но понятно одно господа…Конечно мы возможно знаем многое, что написано в книгах, тогда вопрос, если так все хорошо, зачем читать?Книга отличная есть понятные пошаговые алгоритмы, а самое интересное если начать просто пошагово делать то, что написано результат обязательно будет и будет быстро! Спасибо авторам за простую, не дорогую инструкцию к применению.