Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Обратите внимание на подарок в конце книги
Продающая история
Введение в психологию продаж
Глава 1. Трансакционный анализ для продаж
Безусловная любовь и сенсорный голод
Структурирование времени
Ритуалы
Времяпровождения
«Как почесать свинью»
Игры
Состояния «Я»
Трансакции
Близость
Глава 2. Основы НЛП
Часть 1. Карта не есть территория
Поверхностная и глубинная структура
Часть 2. Опущения
Часть 3. Искажения
Часть 4. Обобщения
Часть 5. Использование метамодели
Глава 3. Как работает мозг?
Часть 1. Рептильный мозг
Часть 2. Лимбическая система
Часть 3. Визуальный мозг
Глава 4. Как люди влияют друг на друга
Виды психологического влияния
Формирование благосклонности целевой персоны
Пример мольбы
Виды психологического противостояния влиянию
Умение держать себя в руках
Этапы продажи
Глава 1. Первый этап любого взаимодействия с клиентом – ПОДГОТОВКА!
Часть 1. Что такое подготовка
Часть 2. Дресс-код и деловые аксессуары
Часть 3. Если сначала предстоят телефонные переговоры
Глава 2. Начало продажи
Часть 1. Начало контакта
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Часть 2. Искренность
Часть 3. Деловой этикет
Часть 4. Телефонный этикет
Часть 5. Начало продажи
Часть 6. Что делать с отказом?
Глава 3. Диалог
Проубинг. Презентация. Работа с возражениями
Часть 1. Начальный этап проубинга (выяснение потребностей) – вопросы
Определение позиций и интересов
Слушание
Часть 2. Работа с возражениями
Безразличие
Скептицизм
Непонимание
Недостаток
Работа с возражениями. Цена
Презентация
Глава 4. Психология в продажах
Часть 1. Как понять клиента?
Часть 2. Типы клиентов
Пять типов токсичных людей, которые испортят вам жизнь
Восемь знаменитых типов личности по Юнгу, которые важно знать
Классификация клиентов исходя из типа обмена ценностей
Темперамент
Часть 3. Ложь и манипуляции
Распознавание лжи
Манипуляции
Мониторинг эмоций
Простая и последовательная манипуляции
Критерии манипуляции
Корни манипуляции
Цели манипуляторов:
Часть 4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
Технологии влияния
Глава 5. Завершение продажи
Способы завершения сделки
Естественное завершение
Завершение по предложению
Просьба
Завершение на основе альтернативы
Завершение с уступками
Суммирующее завершение
Завершение с риском
Завершение с риском – ссылка на инфляцию
Завершение с риском – ссылка на конкурентов
Завершение с риском – ссылка на эксклюзив
Завершение с риском – ссылка на компанию по стимулированию сбыта
Завершение по важнейшим пунктам
Завершение по второстепенному пункту
Завершение на основе владения
Завершение ввиду будущих событий
Завершение методом ежика
Ошибочное завершение
«Партнерство»
Завершение со ссылкой на авторитет
Завершение, когда клиенту надо подумать
Завершение по собственному предположению
Другие способы завершения
Работа с окончательными отказами
P.S. Волшебные слова
«Сколько листьев в руке?»
Послесловие. Подарок
Анкета программы лояльности клиента
Я хочу передать вам тепло своих рук и подарить свет своей любви к удивительной профессии продавца. Чтобы вы могли увидеть этот свет через страницы книги и ощутить тепло, исходящее от каждого слова. Мне очень хочется дать вам то, что станет для вас очень ценным и значимым, то, что поможет вам получить желаемое и достигнуть чистой, ясной радости, пропитывающей насквозь каждую клеточку вашего тела. Это волшебство возможно. Оно приходит через любовь и осознание даров, которые продавцы планеты несли и несут своим дорогим покупателям в каждой настоящей продаже. Признайте удивительную истину: почти все прекрасные и ценные вещи на земле были когда-то кем-то кому-то проданы.
Мне больно и печально видеть, во что превратилась профессия продавца за последние 100 лет. Исчезли маленькие магазинчики, аптеки, мастерские и ателье с их сердобольными и внимательными хозяевами. Современный образ продавца пропитан аферизмом, манипуляциями и обманом. Книги и тренинги учат воздействовать на психику покупателя, прибегая к различным психотерапевтическим приемам и техникам. И покупатели меняются в ответ на это безобразие: они становятся равнодушными к трюкам и приманкам, отворачиваются от нас и грубят. Перепроизводство и перенасыщение рынка приводит к тому, что продавать становится все труднее, а требования к продавцам все жестче.
.....
Пока дружеские или враждебные отношения развиваются согласно общепринятым нормам, правила остаются скрытыми, но как только совершен поступок вне игры, они тут же проявляются – в точности как на спортивной площадке, где нарушение правил отмечается свистком или криком: «Вне игры!». Семейная жизнь, отношения супругов и приятелей, деятельность в различных организациях – все это может год за годом протекать в вариантах одной и той же игры.
Главное, что отличает игры от других видов человеческой деятельности, это не лживость эмоций, а то, что проявление этих эмоций подчиняется правилам. Игры являются подменой реальной жизни и реальной близости. Выигрыш от любого социального контакта связан с сохранением физического и психического равновесия. Он может проявляться в освобождении от напряжения, устранении психологически опасных ситуаций, приобретении «поглаживаний» и поддержании достигнутого равновесия.
.....