Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах
Автор книги: id книги: 981585     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 240 руб.     (2,36$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Самосовершенствование Правообладатель и/или издательство: «Издательство «Перо» Дата публикации, год издания: 2018 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-00122-543-0 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 16+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.

Оглавление

Олег Бусыгин. Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Основные идеи и тезисы

Приветственное слово автора

Вступление

Глава 1. Индивидуальная эффективность переговорщика как ключевой фактор успешности продаж

Глава 1 / Часть 1. Язык переговорного процесса: неоригинальный раздел про термины и понятия

Особенности переговорного процесса

Ключевые переменные переговорного процесса

Глава 1 / Часть 2. Ключевые факторы эффективности в продажах

Многофакторный анализ эффективности продаж (МАП)

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Пример работы с инструментом

Глава 1 / Часть 3. Повышаем эффективность переговорного процесса или как влиять на результат

Чек-лист оценки компетенций переговорщика

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Глава 2. Планирование переговоров или как подготовить работающую стратегию

Глава 2 / Часть 1. Зачем нужна переговорная стратегия

SWOT-анализ территории и постановка целей по SMARTY

Сегментация клиентов по принципу АВС-анализа

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Бизнес-аудит целевых клиентов

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Пример работы с инструментом

Практикум «применение метода бизнес-аудита»

Декомпозиция целей продаж

Практикум «декомпозируем цели продаж»

Оценка рисков

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Пример работы с инструментом

Календарный план по работе с клиентами

Глава 2 / Часть 2. Как согласовать интересы всех участников переговорного процесса

Стратегическое планирование переговоров

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Практикум «анализ интересов сторон переговорного процесса»

Алгоритм работы с методом

Пример работы с инструментом

Интересы и приоритеты участников переговоров

Практикум «применение инструмента «платформа переговоров»

Работа с закупочным комитетом

Метод «Трех Р»

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Глава 2 / Часть 3. Выбор стратегии (стилистики) переговоров

Ориентиры выбора стиля переговоров на основе платформы переговоров

Глава 3. Переговорный процесс в действии

Глава 3 / Часть 1. Алгоритм организации и проведения переговоров

Глава 3 / Часть 2. Выбор аргументов и подготовка презентации предложения для клиента

Выбор аргументов с использованием моделей SPIN и DAPA

Модель SPIN

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Модель dapa

Метод выбора аргументов для акцентирования выгод предложения

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Пример работы с инструментом

Убеждающая презентация

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Практикум «применение метода убеждающей презентации»

Глава 3 / Часть 3. Работа с возражениями в процессе презентации

Алгоритм работы с возражениями

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Глава 3 / Часть 4. Взаимодействие с оппонентом в условиях давления и манипуляции

Практикум «противодействие манипуляции»

Транзактный анализ в переговорах

Описательная модель метода

Алгоритм работы с методом

Глава 3 / Часть 5. Завершение переговоров

Заключение

Приложение. Практические методы развития результативности переговоров в В2В

Алгоритм систематизации усилий по развитию результативности переговоров в В2В сегменте

Список источников

Отрывок из книги

Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.

Таким образом, появляется конфликт интересов, разрешить который возможно только за столом переговоров.

.....

Тактика переговоров – это набор конкретных приемов и методов, которые планирует использовать переговорщик для достижения целей переговоров в рамках выбранной стратегии. Арсенал инструментов профессионального коммуникатора достаточно обширен. Выбор отдельных методов определяется ключевой целью взаимодействия, возможностями самого переговорщика, а также теми особыми условиями, которые формируются в ходе переговоров. Таким образом, тактика является производной от этих трех составляющих, вместе с тем является гибким образованием, изменение которого может потребовать и перестройки общей стратегии (рисунок 1).

Метод переговоров – это совокупность приемов, имеющих общую оперативную цель и алгоритм выполнения, соблюдение которого при равных условиях дает запланированный результат (расположение к себе собеседника, давление на оппонента, Гарвардский метод (метод принципиальных переговоров), метод позиционного торга и т. д.). Также методы могут дифференцироваться в зависимости от этапа переговорного процесса: методы планирования переговоров, методы уточнения потребности клиентов, методы проведения эффективной презентации. Понятие «техника переговоров» имеет примерно сходный смысл с акцентированием практической схемы реализации метода (например, техника активного слушания, техника «салями» и т. д.).

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах
Подняться наверх