Оглавление
Олег Бусыгин. Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах
Основные идеи и тезисы
Приветственное слово автора
Вступление
Глава 1. Индивидуальная эффективность переговорщика как ключевой фактор успешности продаж
Глава 1 / Часть 1. Язык переговорного процесса: неоригинальный раздел про термины и понятия
Особенности переговорного процесса
Ключевые переменные переговорного процесса
Глава 1 / Часть 2. Ключевые факторы эффективности в продажах
Многофакторный анализ эффективности продаж (МАП)
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Пример работы с инструментом
Глава 1 / Часть 3. Повышаем эффективность переговорного процесса или как влиять на результат
Чек-лист оценки компетенций переговорщика
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Глава 2. Планирование переговоров или как подготовить работающую стратегию
Глава 2 / Часть 1. Зачем нужна переговорная стратегия
SWOT-анализ территории и постановка целей по SMARTY
Сегментация клиентов по принципу АВС-анализа
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Бизнес-аудит целевых клиентов
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Пример работы с инструментом
Практикум «применение метода бизнес-аудита»
Декомпозиция целей продаж
Практикум «декомпозируем цели продаж»
Оценка рисков
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Пример работы с инструментом
Календарный план по работе с клиентами
Глава 2 / Часть 2. Как согласовать интересы всех участников переговорного процесса
Стратегическое планирование переговоров
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Практикум «анализ интересов сторон переговорного процесса»
Алгоритм работы с методом
Пример работы с инструментом
Интересы и приоритеты участников переговоров
Практикум «применение инструмента «платформа переговоров»
Работа с закупочным комитетом
Метод «Трех Р»
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Глава 2 / Часть 3. Выбор стратегии (стилистики) переговоров
Ориентиры выбора стиля переговоров на основе платформы переговоров
Глава 3. Переговорный процесс в действии
Глава 3 / Часть 1. Алгоритм организации и проведения переговоров
Глава 3 / Часть 2. Выбор аргументов и подготовка презентации предложения для клиента
Выбор аргументов с использованием моделей SPIN и DAPA
Модель SPIN
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Модель dapa
Метод выбора аргументов для акцентирования выгод предложения
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Пример работы с инструментом
Убеждающая презентация
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Практикум «применение метода убеждающей презентации»
Глава 3 / Часть 3. Работа с возражениями в процессе презентации
Алгоритм работы с возражениями
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Глава 3 / Часть 4. Взаимодействие с оппонентом в условиях давления и манипуляции
Практикум «противодействие манипуляции»
Транзактный анализ в переговорах
Описательная модель метода
Алгоритм работы с методом
Глава 3 / Часть 5. Завершение переговоров
Заключение
Приложение. Практические методы развития результативности переговоров в В2В
Алгоритм систематизации усилий по развитию результативности переговоров в В2В сегменте
Список источников
Отрывок из книги
Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.
Таким образом, появляется конфликт интересов, разрешить который возможно только за столом переговоров.
.....
Тактика переговоров – это набор конкретных приемов и методов, которые планирует использовать переговорщик для достижения целей переговоров в рамках выбранной стратегии. Арсенал инструментов профессионального коммуникатора достаточно обширен. Выбор отдельных методов определяется ключевой целью взаимодействия, возможностями самого переговорщика, а также теми особыми условиями, которые формируются в ходе переговоров. Таким образом, тактика является производной от этих трех составляющих, вместе с тем является гибким образованием, изменение которого может потребовать и перестройки общей стратегии (рисунок 1).
Метод переговоров – это совокупность приемов, имеющих общую оперативную цель и алгоритм выполнения, соблюдение которого при равных условиях дает запланированный результат (расположение к себе собеседника, давление на оппонента, Гарвардский метод (метод принципиальных переговоров), метод позиционного торга и т. д.). Также методы могут дифференцироваться в зависимости от этапа переговорного процесса: методы планирования переговоров, методы уточнения потребности клиентов, методы проведения эффективной презентации. Понятие «техника переговоров» имеет примерно сходный смысл с акцентированием практической схемы реализации метода (например, техника активного слушания, техника «салями» и т. д.).
.....
