Оглавление
Ольга Полещук. Машина продаж. Системный подход к активным продажам
Предисловие
К читателю
1. Запуск системы
Старое и новое
Рабочие места
Стандартная документация
Первый месяц
Обучение в процессе работы
2. Набор сотрудников
Расчет времени
Этапы набора
Объявление
Ответы на звонки
Приглашение соискателей
Собеседование
Начало конкурса
Первая беседа – практическое задание
Анализ анкет
Вторая беседа – вербовка
3. Обучение
Тренинг «холодного звонка»
Опрос о восприятии работы
Главные качества продавца
Правила телефонного общения
Практическая часть
Утренняя планерка и «полевой» тренинг
Тренинг «Проведение первой встречи»
Знакомство с анкетой
Практическая часть
Тренинг «Работа с возражениями»
Нежелательные возражения
Структура тренинга
Тренинг «Переговоры о цене»
Диапазон цен и комплексное предложение
Как правильно объявить о цене
Работа со скидками
О вреде скидок
Несколько советов по ведению переговоров о цене
Распространенные трудности и ошибки в переговорах о цене
Система внутрикорпоративного обучения
4. Стандарты ведения коммерческой работы
Количество звонков и встреч
Рабочий график и планирование рабочего времени
Работа с существующими клиентами
Стандарты работы начальника отдела продаж
Развитие стандартов
5. Материальное и моральное поощрение
Схема вознаграждения
Премии и бонусы
Разработка системы сдельной оплаты
Распространенные ошибки
Моральное поощрение
6. Управление продажами
Функции начальника отдела
Планерки и совещания
Регламент
Каким не должен быть регламент
Регламент решения вопроса
Регламент решения вопроса
Типичные ошибки и как их избежать
Эффективность собрания
7. Результаты
Приложения
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6
Приложение 7
Приложение 8
Приложение 9
Приложение 10
Приложение 11
Приложение 12
Приложение 13
Приложение 14
Приложение 15
Приложение 16
Приложение 17
Приложение 18
Приложение 19
Приложение 20
Приложение 21
Приложение 22
Приложение 23
Приложение 24
Приложение 25
Приложение 26
Приложение 27
Приложение 28
Приложение 29
Отрывок из книги
Кто бы и как бы ни ругал бизнес, в частности продажи, за пренебрежение любыми ценностями, кроме материальных, – эта разновидность отношений между людьми остается одной из самых открытых: почти все и почти везде преследуют свои интересы, но только в бизнесе этого никто не скрывает!
Часто получение желаемого связано с изъятием того же у оппонента. Но, как видно, правильно настроенные деловые отношения позволяют обрести выгоды всем участникам переговоров. Здесь мы ставим крест на слове «оппонент» и заменяем его на дружественное – «партнер».
.....
• Алгоритм получения денег с клиента – инструкция, включающая речевой модуль и схему действий.
• Формы бухгалтерских документов для оформления сделки.
.....
