Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Машина продаж. Системный подход к активным продажам
Автор книги: id книги: 83089     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 349 руб.     (3,77$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: "Альпина Диджитал" Дата публикации, год издания: 2009 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-9614-1142-3 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Любой предприниматель знает, что отдел продаж – это двигатель сложной машины под названием «компания» и его безупречная работа – залог успеха и прибыльности. Но что делать, если двигатель дал сбой? Ольга Полещук – опытный консультант-практик – предлагает свой системный подход к активным продажам. Из книги вы узнаете, по каким критериям отбирать сотрудников в отдел активных продаж, чему и как их учить; как рассчитывать план для отдела, управлять его работой и контролировать выполнение; как грамотно продумать систему оплаты и дополнительные формы поощрения сотрудников. В приложениях к книге вы найдете разнообразные вспомогательные материалы – образцы документов, тесты, схемы, – которые наверняка будут полезны вам при построении системы продаж. Книга будет интересна руководителям всех уровней и предпринимателям.

Оглавление

Ольга Полещук. Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Предисловие

К читателю

1. Запуск системы

Старое и новое

Рабочие места

Стандартная документация

Первый месяц

Обучение в процессе работы

2. Набор сотрудников

Расчет времени

Этапы набора

Объявление

Ответы на звонки

Приглашение соискателей

Собеседование

Начало конкурса

Первая беседа – практическое задание

Анализ анкет

Вторая беседа – вербовка

3. Обучение

Тренинг «холодного звонка»

Опрос о восприятии работы

Главные качества продавца

Правила телефонного общения

Практическая часть

Утренняя планерка и «полевой» тренинг

Тренинг «Проведение первой встречи»

Знакомство с анкетой

Практическая часть

Тренинг «Работа с возражениями»

Нежелательные возражения

Структура тренинга

Тренинг «Переговоры о цене»

Диапазон цен и комплексное предложение

Как правильно объявить о цене

Работа со скидками

О вреде скидок

Несколько советов по ведению переговоров о цене

Распространенные трудности и ошибки в переговорах о цене

Система внутрикорпоративного обучения

4. Стандарты ведения коммерческой работы

Количество звонков и встреч

Рабочий график и планирование рабочего времени

Работа с существующими клиентами

Стандарты работы начальника отдела продаж

Развитие стандартов

5. Материальное и моральное поощрение

Схема вознаграждения

Премии и бонусы

Разработка системы сдельной оплаты

Распространенные ошибки

Моральное поощрение

6. Управление продажами

Функции начальника отдела

Планерки и совещания

Регламент

Каким не должен быть регламент

Регламент решения вопроса

Регламент решения вопроса

Типичные ошибки и как их избежать

Эффективность собрания

7. Результаты

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7

Приложение 8

Приложение 9

Приложение 10

Приложение 11

Приложение 12

Приложение 13

Приложение 14

Приложение 15

Приложение 16

Приложение 17

Приложение 18

Приложение 19

Приложение 20

Приложение 21

Приложение 22

Приложение 23

Приложение 24

Приложение 25

Приложение 26

Приложение 27

Приложение 28

Приложение 29

Отрывок из книги

Кто бы и как бы ни ругал бизнес, в частности продажи, за пренебрежение любыми ценностями, кроме материальных, – эта разновидность отношений между людьми остается одной из самых открытых: почти все и почти везде преследуют свои интересы, но только в бизнесе этого никто не скрывает!

Часто получение желаемого связано с изъятием того же у оппонента. Но, как видно, правильно настроенные деловые отношения позволяют обрести выгоды всем участникам переговоров. Здесь мы ставим крест на слове «оппонент» и заменяем его на дружественное – «партнер».

.....

• Алгоритм получения денег с клиента – инструкция, включающая речевой модуль и схему действий.

• Формы бухгалтерских документов для оформления сделки.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Машина продаж. Системный подход к активным продажам
Подняться наверх