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Oliver Schumacher. 30 Minuten Preise durchsetzen
In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Kurze Lesezeit
Vorwort
1. Preise – alles Emotion?
1.1 Verkäufer und ihre Probleme mit dem Preis
Viele Verkäufer beleidigen ihre Kunden
Ängste – Tabuthema Nr. 1 im Verkauf
1.2 Weshalb Kunden feilschen
Auch Kunden haben Ängste
Werte als Basis der Geschäftsbeziehung
Die „Spielchen“ professioneller Einkäufer
Objektivität durch Leistungsvergleich
1.3 Preise als Gewinntreiber
Was zwei Prozent bewirken können
Preiskompetenz der Verkäufer
Pro – Argumente für mehr Preiskompetenz:
Kontra – Argumente gegen mehr Preiskompetenz:
Es muss nicht immer Barrabatt sein
Gründe für besondere Konditionen
Wenn die Kalkulation zur Falle wird
2. Gesprächsvorbereitung
2.1 Preisempfinden entsteht frühzeitig
Subjektive Qualitätsanmutung
Qualität und Kompetenz vermitteln
Am Anfang war die Preisentscheidung
Preisdifferenzierung
Preispsychologie
2.2 Kundengespräche vorbereiten
Die Ziele des Kunden unterstützen
Bausteine für gelungene Gespräche
Vorbereitung ist das A und O
Gründe für den Auftragsverlust
Mentale Fitness für Verkäufer
Es ist besser, Erster zu sein
Nicht jeder Kunde ist die Mühe wert
3. Preisgespräche
3.1 Fragen, ohne auszufragen
Kundenergründung ist elementar
Wer ist der Entscheider?
3.2 Preise präsentieren
Taktische Empfehlungen
Über Preisdifferenzen reden
Verkaufen nicht vergessen
Preiserhöhungen
3.3 Einwände entkräften und Verbindlichkeit aufbauen
Praxistipps und Beispielformulierungen
Einwand-/Vorwandunterscheidung
Einwandvorwegnahme
Einwandentkräftung durch Geschichten
Schweigen
Reaktionen auf „kein Budget!“
Reaktionen auf „zu teuer!“
Reaktionen auf „Ihr Mitbewerber ist billiger!“
Verbindlichkeit aufbauen
4. Nach dem Gespräch
4.1 Wenn der Kunde (noch) nicht kauft
Scheitern ist keine Schande
Wenn am Ende alles offen ist
4.2 Schriftliche Angebote mit Wirkung
Angebote jenseits des Standards
Systematisch Angebote nachfassen
4.3 Inkasso offener Rechnungen
Empfehlungen für das Mahnwesen
Verbindlich vorgehen
Formulierungstipps für Inkassogespräche
Umgang mit „klammen“ Kunden
Wenn der Kunde gar nicht zahlt
Sieben Erfolgsregeln für das Durchsetzen von Preisen. 1. Was will oder braucht der Kunde?
2. Warum sind Sie der richtige Anbieter?
3. Wie beweisen Sie Ihre Kompetenz?
4. Wie kommunizieren Sie den Preis?
5. Welche Einwände können kommen?
6. Wie sorgen Sie für Fortschritte?
7. Wie sollten Angebote gestaltet sein?
Fast Reader. 1. Preise – alles Emotion?
2. Gesprächsvorbereitung
3. Preisgespräche
4. Nach dem Gespräch
Der Autor
Weiterführende Literatur
