Оглавление
Ованес Михайлов. Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка
Предисловие
Введение
Структура и логика
Цели vs риски. Принятие решений
Глава 1. Я: личность руководителя
Четыре типа личности
Интеллект и время – два главных ресурса менеджера
Коммуникация: ясность и последовательность
Глава 2. Моя организация: управление, политика и экономика фирмы, цепочка создания ценности
Политика и власть в коммерческой организации
Поощрение и наказание
Цепочка создания ценности
Передача результатов между цепочками
Глава 3. Рынок и клиенты: международный маркетинг и продажи
#1 Успешный локальный бизнес
Личные продажи клиентам напрямую
Бесплатное или условно бесплатное использование
Кооперация с конкурентами и государственное регулирование
Образование
#2«Имидж решает все». Действия, направленные на позиционирование на глобальном рынке технологий
Пример «Бренд»
Отношения с отраслевыми аналитиками
Ability to Execute (умение достигать)
Медиа и пресса
#3 Каналы продаж на международном рынке
Двухуровневая дистрибуционная модель: за и против
Преимущества работы с партнерами
Что вендор вправе (и должен) требовать от партнера?
Ограничения партнерской модели
Какие есть альтернативы?
Глава 4. Маркетинг и создание спроса
Inbound Leads
Веб-лидогенерация
Контент-маркетинг – необходимый маркетинг
Outbound Leads/Account Based Marketing
Глава 5. Местное присутствие и прямые корпоративные продажи
Прямые корпоративные продажи на иностранном рынке
Разделение труда в продажах
Основные составляющие конвейера продаж и как им управлять
«Отношенческие» продажи
Локальный офис
Глава 6. Постпродажное обслуживание, оказание услуг, обновления
Обратная связь
Outsourcing and managed services
Critical Chain
Глава 7. Лидерство и уникальное конкурентное преимущество
Стратегия лидерства
Уникальное конкурентное преимущество
Заключение
Приложение. Национальные особенности – региональные рынки, особенности менталитета участников
Арабы
Испанцы
Американцы
Отрывок из книги
На экономическом факультете Российского университета дружбы народов меня обучали много чему… От высшей математики и немецкого до теории вероятности, статистики, истории экономики и даже маркетинга и управления предприятием. Но никаких практических знаний относительно того, как достичь карьерного роста и добиться успеха в реальном мире бизнеса, на выходе у меня не было. Однако «дружба народов» в экономической теме осталась в моей карьере навсегда, все мои места работы были так или иначе связаны с международным взаимодействием. Так что я пошел работать туда, куда взяли и где не было ни маркетинга, ни управления, а лишь бухгалтерские книги и строительные сметы. Это была крупная немецкая строительная компания. Год работы там научил меня многому: во-первых, тому, что финансовый контроль очень важен и служит основой любого бизнеса, особенно строительного, а во-вторых, я понял, что хочу заниматься маркетингом и высокими технологиями!
В 2001 году я выиграл стипендию и уехал учиться в Ахенский технический университет в Германии. Там мне немного приоткрыли глаза на то, что такое стратегический маркетинг и как создавать и выводить продукт на рынок таким образом, чтобы его свойства отвечали потребностям рынка, а маркетинговая коммуникация использовала эти свойства в позиционировании.
.....
Я не изобрел этот логический срез, а нашел в замечательной теории, к которой буду не раз возвращаться и которая стала основой не только моего теоретического, но также и практического подхода. Итак, в теории ограничений Голдратта есть довольно сильный логический аппарат, который, помимо прочего, также делит реальность вокруг по принципу точки применения. Нам как менеджерам этот срез представляется самым главным.
Весь мир делится по принципу того, как мы можем на него влиять. Прямо или косвенно наши действия отражаются на объекте этого действия. К тому же действия и изменения – то, чего ждут от каждого менеджера. При любых вводных и переменных действия, активности и изменения – основа повестки любого руководителя. Если вы хотите просто уютно устроиться в красивом директорском кресле – оставьте эту мысль. Получите больше проблем, чем преимуществ в плане компенсации и тому подобного.
.....
