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Presentación del manual
Capítulo 1Negociación de operaciones de comercio internacional. 1.Introducción
2.Preparación de la negociación internacional
2.1.Análisis previo del proceso
Principios para el negociador en el proceso de negociación internacional
2.2.Planificación de la negociación internacional
Análisis de situación
Definición de objetivos
Selección de estrategias
Evaluación de consecuencias
Otras acciones de terceros
Análisis comercial de la contraparte
Planificación en el tiempo
Actores de la negociación
2.3.Componentes básicos de la negociación
2.4.Fases que configuran la negociación
Etapa inicial de la negociación
La planificación de la negociación
Entrevista
La oferta
La negociación
El cierre del acuerdo
La puesta en marcha del acuerdo
Seguimiento de la negociación
3.Desarrollo de la negociación internacional
3.1.Propuesta, contrapropuestas y concesiones
3.2.La actitud y el comportamiento durante la negociación
4.Técnicas de la negociación internacional
4.1.Tipología cliente/proveedor
Negociación internacional ganador-ganador
4.2.Tipología productos
4.3.Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor
El ancla
Exigencias crecientes
Autoridad superior
El hombre bueno y el malo
El farol
Arriba y abajo
5.Consolidación de la negociación internacional
5.1.Puntos de acuerdo
5.2.Momento del cierre del acuerdo
5.3.Problemas en el cierre del acuerdo
6.Estilos de negociación internacional
6.1.Negociación intercultural: diferencias y semejanzas
Modelo de las cinco dimensiones de Hofstede
Distancia de poder/power distance index (PDI)
Individualismo/individualism (IDV)
Masculinidad/masculinity (MAS)
Aversión a la incertidumbre/uncertainty avoidance index (UAI)
Orientación a largo plazo/long term orientation (LTO)
Aplicación práctica
Solución
6.2.Estilo de negociación en Estados Unidos
6.3.Estilo de negociación en Gran Bretaña. El caso de Inglaterra
6.4.Estilo de negociación en Francia
6.5.Estilo de negociación en Alemania
6.6.Estilo de negociación en Japón
6.7.Estilo de negociación en China
6.8.Estilo de negociación en Hispanoamérica
México
Chile
7.Protocolo internacional
8.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 2Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales. 1.Introducción
2.Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales
2.1.Etapas, canales y medios
Elementos de la comunicación
Medios de comunicación
2.2.Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales
2.3.Recursos para manipular datos de percepción
Recursos para manipular datos de percepción
2.4.La comunicación generadora de comportamientos
3.Tipos de comunicación
3.1.Comunicaciones masivas: publicidad y promoción
Publicidad
Promoción de ventas
3.2.Comunicaciones selectivas: marketing directo y telemarketing
3.3.Comunicaciones personales: venta personal
4.Actitudes y técnicas en la comunicación
4.1.Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia
4.2.Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación
4.3.Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación
Habilidades de comunicación
5.La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes
5.1.Información telefónica
5.2.Comunicación presencial
6.La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales
6.1.La comunicación telefónica y presencial
6.2.Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales
6.3.La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
Importancia y utilidad del departamento
Actitudes y técnicas que favorecen la correcta atención al cliente
7.La comunicación escrita en el comercio internacional
7.1.Normas de comunicación y expresión escrita
7.2.Modelos de comunicación
Modelos de comunicación escrita
8.Relaciones públicas en el comercio internacional
8.1.Técnicas de relaciones públicas
Participación en ferias internacionales
Comunicado de prensa
9.Internet como instrumento de comunicación
9.1.Comercio electrónico: el B2B y el B2C
B2B
E-Purchasing
B2C
10.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 3El contrato de compraventa internacional. 1.Introducción
2.Regulación de la compraventa internacional
2.1.Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum
2.2.Principios unidroit
2.3.Convenios de Viena y de Roma
Convenio de Viena
Convenio de Roma
2.4.Leyes modelo
2.5.Unificación del Derecho y otros
2.6.Convenios internacionales
3.Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París
3.1.Condiciones de entrega de la mercancía: Incoterms
3.2.Distribución de documentos
3.3.Distribución de costes de la operación
4.El contrato de compraventa internacional
4.1.Principales obligaciones del vendedor
Lugar de la entrega
Momento de la entrega
Aprobación de las mercancías entregadas
Cesión del riesgo
4.2.Principales obligaciones del comprador
Pago del precio de las mercaderías
Recepción de las mercaderías
Otras obligaciones del comprador
4.3.Elementos esenciales del contrato
Identificación de las partes
Antecedentes
Determinar las mercaderías
Establecer el precio y las condiciones de pago
Concretar la entrega
Cláusulas generales
Legislación aplicable
Jurisdicción competente
Firma del contrato
4.4.Clausulado del contrato
Cláusulas esenciales
Cláusulas naturales
Cláusulas accidentales
4.5.Incumplimiento y resolución
Incumplimiento del vendedor
Incumplimiento del comprador
Resolución del contrato por el vendedor o el comprador
Indemnización de daños y perjuicios
Arbitraje comercial internacional
5.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 4Los contratos de intermediación comercial. 1.Introducción
2.Intermediación comercial internacional
2.1.Tipos de intermediarios
Importador/distribuidor
Trading company (sociedad de comercio exterior)
Agente
2.2.Red de venta internacional
2.3.Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia
Contrato de mediación o de corretaje
Contrato de agencia
Contrato de comisión
Diferencias entre el contrato de agencia y el contrato de comisión
3.Contrato de agencia
3.1.Concepto y características
Ventajas de contratar a un agente
3.2.Principales obligaciones del agente
3.3.Principales obligaciones del empresario
3.4.Duración y extinción
4.Contrato de distribución
4.1.Concepto y características
4.2.Cláusulas de especial atención
4.3.Principales obligaciones del distribuidor
4.4.Duración y extinción
Indemnización por clientela
5.Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior
5.1.Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación
Independencia en la gestión
Riesgos asumidos por las partes
Remuneración del agente y del distribuidor
Propiedad de las mercancías objeto de negocio
5.2.Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales
Otras fuentes de información
6.Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores
6.1.Métodos de motivación y perfeccionamiento
Ofrecer formación en habilidades, técnicas y actitudes comerciales internacionales
Supervisión y evaluación de los resultados
Reconocer sus éxitos y compartirlos con el resto del equipo
Elaborar un plan de motivación para los vendedores
Establecer una política de remuneración comercial
Tipos de sistemas de remuneración
6.2.Temporalización de la red de ventas internacional
6.3.Agentes, distribuidores comerciales y proveedores
7.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 5Otras modalidades contractuales en el comercio internacional. 1.Introducción
2.Contrato de transferencia tecnológica
2.1.Acuerdos de licencia de patente
Licencia de patente: ámbito internacional
2.2.Acuerdos de licencia de know-how
Licencia de know-how: ámbito internacional
2.3.Clausulado estándar
3.Contrato de joint venture
3.1.Concepto legal y normas aplicables
3.2.Estructura del contrato
Selección del colaborador adecuado
4.Contrato de franquicia
4.1.Características generales, estructura y tipos
4.2.Obligaciones del franquiciado
4.3.Obligaciones del franquiciador
5.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 6El arbitraje comercial internacional. 1.Introducción
2.Vías de prevención y resolución de conflictos derivados del contrato
2.1.ADR (amicable dispute resolution: resolución amigable de disputas)
2.2.Peritaje
2.3.DOCDEX
3.Principales organismos arbitrales
3.1.Características y ventajas del arbitraje
4.El procedimiento arbitral internacional
4.1.Problemas preliminares
4.2.Fases del procedimiento
Demanda de arbitraje y contestación a la demanda
Inicio del procedimiento
Gastos del arbitraje
Acta de misión
Transmisión del expediente al tribunal arbitral
Elaboración del acta de misión
Procedimiento arbitral
Examen previo del proyecto de laudo y laudo definitivo
4.3.El laudo y su ejecución
4.4.Aplicación práctica
Solución
5.Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Anexo Capítulo 6
Bibliografía. Monografías
Textos electrónicos, bases de datos y programas informáticos
Otros documentos: informes
ic editorial
El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.
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2. Regulación de la compraventa internacional
3. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París
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