Оглавление
Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Предисловие
Введение
Неужели эти вопросы действительно помогают?
Почему именно эти вопросы?
Чего я ожидаю от вас?
О каких проблемах идет речь в этой книге?
Что вы найдете в этой книге?
Глава 1. Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
Как специалисты по продажам решают проблемы
Что влияет на поведение клиента
Глава 2. Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
Подготовка
Первая встреча
Вопросы о прошлом
Вопросы, вскрывающие проблемы
Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
Вопросы c «Почему?..»
Вопросы о корпоративной культуре
Критерии принятия решений вашими клиентами
Конкуренты и тенденции
Глава 3. Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
Интерпретация ответов потенциальных клиентов
Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
Запустите метод в работу
Зачем нужен отбор?
Глава 4. Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
Детализирующие вопросы
Сравнительные вопросы
Глава 5. Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
Глава 6. Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
Как сформулировать проясняющие вопросы
Когда следует задавать проясняющие вопросы
Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
Как использовать побуждающие вопросы
Как побуждающие вопросы ведут к переменам
Глава 7. Назад в будущее: дальновидные вопросы
Что нужно клиенту
Как использовать дальновидные вопросы
Другие способы применения дальновидных вопросов
Глава 8. Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
Ошибки специалистов по продажам
Мотивы отговорок
Четырехэтапный метод преодоления возражений
Применение четырехэтапного метода
Глава 9. Собираем все инструменты воедино
Сценарий
Глава 10. Заключение
Приложение А. Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
Здравоохранение
Строительство
Производство
Пищевая промышленность
Обслуживание / техническая поддержка клиентов
Приложение В. Использование автоответчика и электронной почты
Использование автоответчика
Использование электронной почты
Приложение С. Реализация плана
Саманта, наш специалист по продажам
День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
Об авторе
Отрывок из книги
Среди многочисленной литературы, призванной помочь предпринимателям организовать свое дело c максимальной эффективностью, особое место занимают книги об улучшении одного из главных бизнес-процессов – продаж. Подобная литература подразделяется на легкие и часто поверхностные брошюры, фундаментальные труды и узкоспециализированные пособия.
Книга, которую вы держите в руках, относится к последнему типу и сразу оправдывает ожидания читателя – в ней много вопросов. Хотя читается книга исключительно легко, она не проста. Сразу настраивайтесь, что для повышения отдачи к данной книге нужно отнестись как к учебнику, вытаскивая из каждой главы рекомендации и интегрируя их в практику повседневной жизни.
.....
• вызываете потенциального клиента на разговор. Для этого вам нужно побороть желание продемонстрировать накопленные знания о своем продукте или своей сфере деятельности. Вместо того чтобы навевать скуку на потенциального клиента, подтолкните его открыться вам, задавая умные вопросы и внимательно выслушивая ответы. Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», утверждает, что можно произвести более сильное впечатление на другого человека за десять минут, продемонстрировав свой к нему интерес, чем за полгода, говоря о себе. Задавая правильные вопросы, вы дадите потенциальным клиентам почувствовать их значимость;
• демонстрируете свои отличия от ваших конкурентов. Исследования показывают, что 90 % опытных специалистов по продажам не знают, как задавать правильные вопросы, или боятся этого. Если вы научитесь задавать правильные вопросы, то автоматически начнете отличаться от своих конкурентов;
.....
