Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Глава 1. Рождение продавца
Поворотный момент. Дубль первый
Инициатива – мое любимое слово
Упорство ради победы
Пусть страх станет двигателем вашего успеха
Без уверенности в себе ничего не получится
Глава 2. Сила слова «да»
Говорить «да» = продавать больше
Секретное оружие продавца: импровизация
Каждая сделка – новая сцена
Планета Уверенность, где все хотят то, что вы продаете
Один риск за один раз
Признание: застенчивость – паршивая вещь
Глава 3. Работайте на сделку
Никакого страха: как превращать людей в клиентов
Идеальный баланс
Методика Серханта работать на сделку
«Вау-момент»
Глава 4. Мастер контроля над процессом
П-1: постоянный контроль контактов
П-2: проработка всех аспектов
П-3: поддержание старых контактов
Глава 5. Семь стадий печали продажи
Стадии каждой продажи
Эмоциональный инструментарий Серханта
Нерешительный клиент: подталкивать, отодвигать и настаивать
Диагностика сложностей в продажах: сделку можно спасти
Глава 6. Вы должны стать искателем, управляющим и делателем
Похититель времени против администратора времени: как управлять своей рабочей нагрузкой
День Райана
Метод искателя, управляющего и делателя
Позвольте мне спасти ваш рассудок
Глава 7. Четыре догмата работы
Работайте ради карьеры, а не ради работы
Четыре «Р»
Позитивный настрой: смазка, позволяющая миру вертеться
Глава 8. Будьте тем, кто…
У каждого продукта есть своя история – нужно просто ее найти
Использование истории для создания креативного питча
Используйте знания для создания истории
Использование продукта для создания креативного питча
Тот, кто… Каждому продавцу нужен крючок
Когда вы на работе – вы на работе
А что же будет вишенкой на торте?
Выпустите на волю внутреннего фрика (и получите удовольствие)
Глава 9. Как потерпеть фиаско по-умному
6 причин, по которым шары падают и губят вашу сделку
Если когда-нибудь испытаете желание все бросить, пожалуйста, сначала прочтите это!
Когда вы каждый день созерцаете свою самую крупную неудачу
Глава 10. Делайте это прямо сейчас
Нет настолько большого препятствия, чтобы вы не могли его преодолеть
Создавайте себе стимул для достижения целей
Каким вы станете в будущем?
Благодарности
Хочу предупредить, что в этой книге я изменил некоторые имена и идентифицирующую информацию. Добавлю также, что, хотя и помню точные адреса и даты продаж всех проданных мною квартир, не могу утверждать, будто дословно запомнил разговоры с людьми. Поэтому попытался воспроизвести их так точно, насколько позволяет память.
Как вы можете понять, блестящего старта не получилось. В 2009 году я сделал чуть более 9000 долларов. Девять лет спустя, в 2017-м, мне исполнилось 33 года, и я заключил 472 сделки, продажный объем которых составил 838 миллионов долларов. Так во время мирового финансового кризиса на одном из самых рискованных рынков страны родился продавец.
.....
Наступило время серьезных перемен, но у меня не было никакого представления о том, какими должны быть мои первые действия. Я улегся спать низкооплачиваемой ручной моделью в самом дорогом городе мира, а наутро проснулся агентом по недвижимости. И знаете что? Оба этих парня были полными нищебродами. У меня не было ни зарплаты, ни социального пакета, ни учебника с рекомендациями по достижению успеха в моей работе. За ночь я не превратился волшебным образом в кого-то со связями, деньгами, профессиональными навыками или хотя бы с хорошими ботинками. Но кое-что все же изменилось: я захотел пойти в офис. Раньше хождение в офис было тягомотиной, чем-то вроде наказания, которому я должен был подвергаться до тех пор, пока какой-нибудь знаменитый режиссер не договорится со мной, что я стану следующим Брэдом Питтом. В промежутках между показами квартир я проверял свою голосовую почту («У вас нет сообщений») и пил чай-латте в «Старбакс», пока не наступало время показывать следующую квартиру. Но на следующий день после эпизода «Джимми обзывает Райана слюнтяем» поход в офис стал восприниматься позитивно. Офис показался чем-то вроде якоря. Я выпрямился, расправил плечи. Сидел за своим столом в маленьком офисе над кафе «Бургер Хэвен» и не мог придумать, как попасть из пункта А (ничего не продаю) в пункт Б (продаю все), но при этом понимал, что потребуется напряженно работать и проявлять инициативу.
Погодите-ка – похоже, я определенно понимал, что значит проявлять инициативу. Я же только и делал, что проявлял ее с тех пор, как оказался в Нью-Йорке, не имея за душой ничего, кроме пары ковбойских сапог и флакона коричневой краски для волос (я начал седеть с 16 лет). Свою первую квартиру делил с двумя парнями из Гамильтон-колледжа. Оба были помощниками юриста и стремились поступить в юридический вуз, который обеспечил бы им возможность работать в солидных адвокатских фирмах – таких, у которых в названии по полсотни имен и которые требуют от вас безумного количества рабочих часов. Я старался осуществить свою мечту стать актером. У меня не было босса. Не было такого напряженного графика и проблем, как у соседей по квартире. Но мой отец, всегда ценивший трудолюбие и дисциплину, говорил мне, что если я хочу добиться успеха, то должен работать больше, чем мои соседи – будущие юристы, без конца глотающие ибупрофен и перекачанные кофеином. Мне следовало вставать раньше, работать дольше и полностью посвятить себя актерскому искусству. Это был хороший совет. В Нью-Йорке множество актеров. Думаю, количество тех, кто мечтает стать актерами, примерно равняется численности солидной крысиной популяции этого города. Сразу этого не замечаешь, но, если остановиться и посмотреть по сторонам, вы внезапно увидите, что они повсюду. Мне нужно было что-то предпринять. Я ведь не мог забежать в соседний магазин за пачкой тофу, надеясь при этом, что стоящая впереди леди с огромным пакетом кошачьего корма окажется кастинг-директором и возьмет меня на роль «первого убитого парня» в фильме «Пила-23». Чтобы достичь такого успеха, надо было проявить инициативу.
.....