Оглавление
Роберт Эштон. SALES! Продажи для непродавцов
Введение
Часть I. Основы продаж
Глава 1. Отношение: почему игра стоит свеч
Пройдемся по магазинам
Ваша каша слишком горячая?
О продажах в двух словах
Начнем с улыбки
Немой разговор
Позитивный настрой
Компромисс
Глава 2. Выгоды: как понять, что заставляет людей отвечать «да»
Давайте начнем с честности
Качества и выгоды
Количественные выгоды
Явные и неосязаемые выгоды
Запоминающиеся выгоды
Глава 3. Вопросы: как направить разговор в нужное вам русло
Все о вопросах
Умение слушать
Открытые и закрытые вопросы
Наводящие вопросы
Внимание на эмоциях
Вопросы-«ледоколы»
Глава 4. Процесс: разговор с покупателем шаг за шагом
Как помочь людям принять правильное решение
Почему люди покупают
Как продавать
Привлечение внимания
Развитие интереса
Трансформация интереса в желание
Признаки готовности к совершению покупки
Готовность к действию
Заключение сделки
Работа с возражениями
Глава 5. Успех: как превзойти ожидания
Постановка цели
Планирование
Реализация
Вознаграждение за успех
Связи
Часть II. Продажа себя
Глава 6. Планирование: поймите, чего вы хотите достичь и почему
Давайте поговорим о вас
Любовь к своей работе
Успех
Работа модели SMART
Занимайтесь своим делом
Ваш план игры
Глава 7. Коммуникация: умение донести свое сообщение
Эффективная коммуникация
Язык тела
Как вы говорите
Что вы говорите
Знать, думать и делать
Что вы пишете
Глава 8. Личный бренд: как представить себя на бумаге и в интернете
Понимание личного бренда
Разработка личного бренда
Сильные и слабые связи
Социальные сети
Facebook
Twitter
LinkedIn
Блоги
Глава 9. Связи и знакомства: как помочь себе, помогая другим
Знакомство с новыми людьми
Зачем мы устанавливаем связи
Разговор с незнакомыми людьми
Где устанавливать связи
«Презентация для лифта»
Будьте контактным
Будьте запоминающимся
Ускоренное установление связей
Глава 10. Собеседование: как выглядеть уверенным, убедительным и подходящим на должность
Продажа себя
SWOT
Резюме
Как попасть в шорт-лист кандидатов
Собеседование
Вопросы и ответы
Отборочная комиссия
Испытание хересом
Кадровые центры
Результат собеседования
Часть III. Как позиционировать себя в коллективе
Глава 11. Управление карьерой: возьмите под контроль свое будущее
Не спешите с решениями – обдумывайте все хорошенько
Карьерный план
Позиционирование
Обучение
Творческий отпуск и временное занятие
Контроль
Глава 12. Повышение авторитета: как стать идейным лидером
Станьте «палочкой-выручалочкой» на работе
Что такое авторитет?
Наставники
Знания
Внедряйте новшества
Формирование мнения
Глава 13. Работа в команде: как влиять на тех, кем вы не управляете
Работа в коллективе
Гало-эффект
Фундамент
Политика
Пропаганда
Насаждение идей
Управление изменениями
Глава 14. Руководители: как влиять на своего начальника
Современный менеджмент
Узнайте своего начальника
Поставьте себя на место начальника
Возьмите инициативу на себя
Определение приоритетов
Проблемы и решения
Часть IV. Продажи клиентам
Глава 15. Презентации: как выступать уверенно
Выступление перед аудиторией
Юмор
Повествование
Позитив и негатив
Структура
Слайды
Глава 16. Планирование: поиск и привлечение новых клиентов
Планирование кампании
Постановка целей
Определение потенциальных покупателей
Потенциальные покупатели по рекомендации
«Холодные» продажи
«Холодные» звонки
Маркетинг и продвижение
Исследования и подход
Глава 17. Клиенты: как им угодить и пробудить у них интерес
Клиент всегда прав?
Эмпатия
Разработка собственного стиля
Продажа семейным парам
Добиться продажи
Методы закрытия сделки
Возражения
Глава 18. Переговоры: поиск компромисса в продажах
Обоюдная выгода
Уступки
Подготовка
Будьте объективным
Как вести переговоры
Получение оплаты
Работа с жалобами
Глава 19. Экспозиция: как преуспеть на выставке
Ваш звездный час
Планирование
Доступность
Начало продаж
Разбить лед
Отбор посетителей
Закрытие сделки
Что дальше
Конференции
Глава 20. Увеличение продаж: как повысить свои показатели
Пища для размышления
Побуждение клиента к увеличению объема покупки
Кросс-продажи
И наконец…
Об авторе
Отрывок из книги
После окончания учебы моим первым местом работы стала международная компания по производству минеральных удобрений. Моя должность называлась «торговый представитель». Задача заключалась в том, чтобы побуждать фермеров покупать товары моего работодателя, а не его конкурентов. Зачастую мне приходилось прибегать к сложным техническим аргументам, объясняя клиентам, что наши дорогостоящие продукты дают более высокий доход по сравнению с аналогами подешевле.
Я не мог привлекать заказчиков низкими ценами, и мне пришлось научиться заинтересовывать их чем-то еще. Я должен был убеждать их, что дополнительные преимущества нашего продукта более чем компенсируют высокую цену. Конечно, проблема состояла в том, что фермеры всегда покупают удобрения для будущего урожая. То есть до обещанного прироста могло пройти полгода, и то если погода не подкачает.
.....
3. Чаще общайтесь с оптимистично настроенными людьми. Очень легко сочувствовать тому, кому постоянно не везет. Пессимисты часто переживают негативный опыт, и, хуже того, они способны и вас утянуть на дно. Постарайтесь проводить больше времени с людьми, которые видят возможности вместо рисков.
Люди делают покупки по одной-единственной причине – они находят в товаре что-то важное для себя. В некоторых ситуациях эта причина очевидна. Например, если вы проголодались, вы хотите купить сэндвич. Вы знаете, что он утолит чувство голода, и при наличии денег в кармане вы, вероятно, зайдете в ближайший магазин и совершите покупку.
.....
