Невидимая сторона продаж. Как люди принимают решение купить – и как превращать внимание в продажи
Описание книги
Продажа, реклама и переговоры – это не «магия убеждения», а управляемый психический процесс. Эта книга переводит психологию с кафедры и «мистики» в практику бизнеса: объясняет, какие состояния ума возникают у покупателя, как они формируются и почему одни предложения кажутся убедительными, а другие – нет. Ты получишь основу, на которой строятся продажи, витрины, тексты, презентации и разговор с клиентом. Идеально для предпринимателей, менеджеров и всех, кто продаёт товары, идеи или свою компетентность.
Для кого/темы: продажи, маркетинг, реклама, переговоры
Оглавление
Роберт Стен. Невидимая сторона продаж. Как люди принимают решение купить – и как превращать внимание в продажи
ГЛАВА 1 ПСИХОЛОГИЯ В БИЗНЕСЕ
ГЛАВА 2 МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦА
ГЛАВА 3 МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦА ПРОДОЛЖЕНИЕ
ГЛАВА 4 МЫШЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ
ГЛАВА 5 МЫСЛИ ПОКУПАТЕЛЯ ПРОДОЛЖЕНИЕ
ГЛАВА 6 ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ПОДХОД
ГЛАВА 7 ПСИХОЛОГИЯ ПОКУПКИ
ГЛАВА 8 ПОДХОД
ГЛАВА 9 ДЕМОНСТРАЦИЯ
ГЛАВА 10 ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Отрывок из книги
В психологии продаж есть два важных элемента: 1 мышление продавца и 2 мышление покупателя. Предложение или товар, который нужно продать, представляют собой связующее звено между двумя умами, или общую точку, на которой два ума должны объединиться, слиться воедино и прийти к согласию. Сама продажа является результатом слияния и согласия двух умов – продуктом действия и противодействия между ними. Теперь перейдем к рассмотрению двух важных элементов, двух умов, участвующих в процессе продаж.
Начнем наше рассмотрение мышления продавца. Давайте поймем, что от его мышления зависит его характер и личность. Его характер состоит из его индивидуальных умственных качеств или атрибутов. Его личность – это обычное внешнее выражение его характера. И характер, и личность могут быть изменены, скорректированы и улучшены. И в каждом человеке естьнечто центральное, что он называет «Я», способное упорядочивать и проявлять эти изменения в его характере и личности. Хотя можно убедительно утверждать, что человек – это всего лишь совокупность его характеристик и ничего больше, тем не менее, в каждом всегда присутствует осознание того, что в его истинном «Я» есть нечто, что находится выше и позади характеристик и что может регулировать последние. Не пытаясь завести читателя в лабиринт метафизики или ловушки философии, мы хотим подчеркнуть тот факт, что его умственное существо имеет в качестве своего сокровенного центра сознания это таинственное «Я», природу которого никто никогда не смог определить, но которое, будучи полностью реализованным, наделяет человека силой и мощью, о которых прежде и не мечтали.
.....
Плачьте, и плачете вы в одиночестве.
Ибо эта печальная старая земля нуждается в радости;
.....