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Roger Rankel. So funktioniert Empfehlungsmarketing heute
SO FUNKTIONIERT EMPFEHLUNGSMARKETING HEUTE
INHALT
SPIELREGELN: WIE SIE MIT DIESER METHODE IHRE NEUKUNDENAKQUISE REVOLUTIONIEREN
WIE FUNKTIONIERT EMPFEHLUNGSMARKETING HEUTE?
Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif
Setzen Sie auf die Top-Methode der Neukundengewinnung
Gewinnen Sie die Top-Kunden
Arbeiten Sie ab sofort mit echten Empfehlungen
Mittelmaß wird nicht empfohlen – der Kult-Faktor
Wie hoch ist Ihr Kult-Faktor?
Mehr als kaufenswert: empfehlenswert!
Seinen eigenen Weg finden
Wer plant, gewinnt – die Empfehlungslogik im Überblick
Wie sag ich’s nur? Die zweigeteilte Empfehlungsansprache
Jeder Kunde ist anders? Alle Gesprächssituationen auf einen Blick
Die Grundvoraussetzung: Kundenzufriedenheit
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 1.1 … KOMMT BEREITS AUF EMPFEHLUNG
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Die Steilvorlage nutzen
1. Schritt: Grundlage schaffen (Wir-Gefühl aufbauen)
2. Schritt: Offene Frage nach dem Warum
3. Schritt: Geschlossene Frage nach der Zufriedenheit
4. Schritt: Vorabschluss im Konjunktiv
5. Schritt: Sicherheit geben (»Magic Moment«)
6. Schritt: Der Abschluss (Vereinbarung treffen)
7. Schritt: Hinweis auf Sequenz B
8. Schritt: Bauch-Ja einholen
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Training ist Trumpf!
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 1.2 … KOMMT VON IHREM VORGÄNGER
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Unbelastet starten
1. Schritt: Grundlage schaffen (Vergangenheit besprechen)
2. Schritt: Offene Frage(n) nach der Erwartungshaltung
3. Schritt: Geschlossene Frage nach der Zufriedenheit
4. Schritt: Aufklärung (Selbstverständlichkeit schaffen)
5. Schritt: Aufforderung (Impuls geben)
6. Schritt: Vorabschluss im Konjunktiv
7. Schritt: Sicherheit geben (»Magic Moment«)
8. Schritt: Abschluss (Vereinbarung treffen)
9. Schritt: Hinweis auf Sequenz B
10. Schritt: Bauch-Ja einholen
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Nicht nur »die Sache« zählt
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 1.3 … KOMMT OHNE EMPFEHLUNG
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Für Empfehlungen werben
1. Schritt: Grundlage schaffen (Dienstleistung besprechen)
2. Schritt: Offene Frage nach der Erwartungshaltung
3. Schritt: Geschlossene Frage nach der Zufriedenheit
4. Schritt: Aufklärung (Selbstverständlichkeit schaffen)
5. Schritt: Aufforderung (Impuls geben)
6. Schritt: Vorabschluss im Konjunktiv
7. Schritt: Sicherheit geben (»Magic Moment«)
8. Schritt: Abschluss (Vereinbarung treffen)
9. Schritt: Hinweis auf Sequenz B
10. Schritt: Bauch-Ja einholen
Ihr eigenes Drehbuch
Tipp: So überzeugen Sie Skeptiker!
1. Argumentation:
2. Argumentation:
3. Argumentation:
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 2.1 … WIRD ALS BESTANDSKUNDE ERSTMALS AUF EMPFEHLUNGEN ANGESPROCHEN
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Das Thema elegant anschneiden
1. Schritt: Grundlage schaffen (Für Zufriedenheit sorgen)
2. Schritt: Offene Frage nach der Zufriedenheit
3. Schritt: Die geschlossene Frage zur Steigerung / Überleitung (»Empfehlenswert zufrieden?«)
4. Schritt: Aufklärung (Selbstverständlichkeit schaffen)
5. Schritt: Aufforderung (Impuls geben)
6. Schritt: Vorabschluss im Konjunktiv
7. Schritt: Sicherheit geben
8. Schritt: Abschluss (Vereinbarung treffen)
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht!
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 2.2 … WURDE ALS BESTANDSKUNDE AUF EMPFEHLUNGEN ANGESPROCHEN, ABER …
Kleine Typologie der »Nicht-Empfehler«
Der Empfehlungsmuffel …
Der »Ja, aber«-Kunde
Der verblüffte Kunde
Der vergessliche Kunde
Der zurückhaltende Kunde
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Vertrauen schaffen
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Jeder lebt in seiner Welt – Ablehnungen akzeptieren!
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
KUNDENTYP 2.3 … HAT ALS BESTANDSKUNDE BEREITS EMPFOHLEN
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: »Gern geschehen« – die perfekte Dramaturgie
1. Schritt: Grundlage schaffen (Bezug herstellen)
2. Schritt: Feedback geben
3. Schritt: Dank aussprechen und Stimme senken
4. Schritt: Neue Aufforderung (Impuls geben)
5. Schritt: Hinweis auf Sequenz B
5. Schritt: Hinweis auf Sequenz B
6. Schritt: Bauch-Ja einholen
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Souverän auf Absagen reagieren
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
STRATEGIE SCHLÄGT ZUFALL!
Sequenz B im Überblick
Ihr Kunde braucht ein Empfehlungsmotiv
20 Ideen für echte Kundenbegeisterung
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
WANN IST DER RICHTIGE ZEITPUNKT?
Die drei Grundbedingungen
Die Sachebene > Hohe Kundenzufriedenheit
Die Beziehungsebene > Gutes Gesprächsklima
Die persönliche Ebene > Genügend Zeit und Muße
Ideale Gesprächssituationen, um Empfehlungen anzusprechen
Am Ende des ersten Gesprächs
Zu Beginn des zweiten oder dritten Gesprächs
Beim Verkauf mehrerer Produkte: zwischen zwei Themen
Nach dem Abschluss, vor der Unterschrift
Im Servicegespräch oder Check-up-Termin
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
WIE LEITEN SIE DIE EMPFEHLUNGSNAHME EIN?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: An Sequenz A anknüpfen
1. Schritt: Grundlage schaffen
2. Schritt: Vereinbarung wiederholen
3. Schritt: Geschlossene Frage nach der Zufriedenheit
4. Schritt: Abschluss / Vertrauensfrage
Erstkunden und Bestandskunden im Vergleich
Erstgespräche (Kunden 1.1 – 1.3):
Bestandskunde, der noch nie auf Empfehlungen angesprochen wurde (2.1):
Ihr eigenes Drehbuch
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
WIE KOMMEN SIE ZU VIELVERSPRECHENDEN EMPFEHLUNGEN?
So funktioniert es: Drei entscheidende Fragen
Worauf es ankommt: Die richtigen Impulse geben
1. Schritt: Grundlage schaffen
2. Schritt: Wir-Gefühl stärken
3. Schritt: Konkrete Impulse geben
Ihr eigenes Drehbuch
TIPP: Seien Sie nett zu den Mavens!
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
WIE STELLT IHR KUNDE DEN KONTAKT ZU IHNEN HER?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Den Kunden in die Pflicht nehmen
Selbstverständlichkeit schaffen
Aufwand minimieren
Immer wieder Bauch-Ja einholen
Auftrag klar formulieren
Fixen Telefontermin vereinbaren
Verbindlichkeit schaffen
Danken
Ihr eigenes Drehbuch
Variante 2: Empfehlungsnahme bei zurückhaltenden Kunden
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
SO BEKOMMEN SIE »GRÜNES LICHT« FÜR EINE KONTAKTAUFNAHME
So funktioniert es: In jeder Situation optimal reagieren
Situation 1: Der Empfehlungsgeber gibt grünes Licht
Situation 2: »Ich habe Herrn / Frau … noch nicht erreicht!«
Situation 3: Der Empfehlungsgeber meldet sich nicht
Situation 4: »Der meldet sich bei Ihnen …«
Variante A (ganz locker):
Variante B (Schritt für Schritt, stärker vertriebsorientiert):
Situation 5: »Der hat kein Interesse!«
Situation 6: »Der hat schon einen Berater!«
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
SO FÜHREN SIE DAS TELEFONAT MIT DEM EMPFOHLENEN
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Interesse wecken
1. Schritt: Grundlage schaffen (Kontakt herstellen)
2. Schritt: Offene Frage nach dem Informationsstand
3. Schritt: Geschlossene Frage nach der Selbstvorstellung
4. Schritt: Aufklärung (Richtige Positionierung und Verdeutlichung des Kundennutzens)
5. Schritt: Aufforderung (Terminvereinbarung)
6. Schritt: Terminabsprache
7. Schritt: Motiv erfragen
8. Schritt: Zusammenfassung
9. Schritt: Spannungsbogen bauen und Bauch-Ja einholen
Ihr eigenes Drehbuch
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
SO ERHALTEN SIE MEHR EMPFEHLUNGEN, ALS SIE BRAUCHEN
Umsatzturbo: Der Empfehlungskreislauf
Empfehlungen für mehr Empfehlungen
Sich selbst coachen & Masterband aufnehmen
Ein Seminar oder Einzelcoaching besuchen
Einen Empfehlungs- und Referenzordner anlegen
Regelmäßig, auch mit Kollegen, trainieren
Jedes Gespräch vor- und nachbereiten (eigener KVP)
Das Thema Empfehlungen in den Vertriebsalltag integrieren
1. Die »empfehlungsorientierte« Begrüßung
2. Priorität von Anrufen für das grüne Licht
3. Der Kunde ist König …
4. Zeit für Ihre Empfehlungsstrategie einplanen
Dokumentation: Ihre Empfehlungserfolgsstorys
UNSERE ERFOLGSTIPPS FÜR SIE!
EMPFEHLUNGSKULTUR STATT KALTAKQUISE: 10 VORTEILE
Vorteil 1: Sie machen es dem Empfehlungsgeber leicht
Vorteil 2: Sie gehen ökonomisch vor
Vorteil 3: Sie konzentrieren sich auf lohnende Kontakte
Vorteil 4: Sie erschließen neue Zielgruppen
Vorteil 5: Sie gewinnen das Engagement Ihres Kunden
Vorteil 6: Sie steuern Ihre Terminsituation
Vorteil 7: Sie »veredeln« Ihren Kundenstamm
Vorteil 8: Sie bekommen mehr Empfehlungen als mit jedem anderen System …
Vorteil 9: Sie können Kaltakquise vergessen
Vorteil 10: Sie positionieren sich gegenüber Ihren Kunden
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