Управление дебиторской задолженностью

Оглавление

С. Г. Брунгильд. Управление дебиторской задолженностью

Предисловие

Часть I. ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ?

1. ДЕБИТОР И ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

2. УЧЕТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ УЧЕТА. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РОСТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

3. ОЦЕНКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

4. РАЗМЕР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

5. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ

Часть II. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

2. ПРОЦЕДУРЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Преддоговорные процедуры

Анализ финансового состояния

3. ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ЗНАТЬ О КОНТРАКТАХ И ДОГОВОРАХ

Риск и сложность сделки

Издержки доступа к закону

Проблемы правового урегулирования

Классификация договоров

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА

Оферта и акцепт

Изменение и расторжение договора

Выставление счетов, контроль оплаты

5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА

Определение возможной суммы кредитования

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

Срок кредитования

Оценка кредитоспособности контрагента

Показатели надежности клиента

Определение платежеспособности клиента

7. ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Система скидок и штрафов

Система мотивации персонала

8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ

Внутренний регламент предприятия

Создание индивидуальных условий для каждого клиента

9. ВОЗМОЖНОСТИ «1С-ПРЕДПРИЯТИЯ»

Текущее состояние взаиморасчетов

Анализ тенденций изменения

Часть III. КАК ПОСТУПАТЬ С ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. ЮРИДИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

1. ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

Накладная

Товарно-транспортная накладная

Железнодорожная накладная

Счет-фактура

Счет

Доверенность

Порядок приемки

Возврат товара поставщику

Форма расчета

2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

Правила продажи отдельных видов товаров

Полный или частичный отказ продавца от удовлетворения требований покупателя

Право продавца потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора

Право продавца требовать возмещения убытков, причиненных вследствие нарушения покупателем своей обязанности

Права продавца при оплате покупателем товара

Право продавца требовать оплаты товара до его передачи покупателю при предварительной оплате товара

Право продавца требовать оплаты товара, проданного в кредит

Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит

Права продавца при оплате покупателем товаров в рассрочку

Права продавца при страховании товара

3. СПИСАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Часть IV. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ ПО РАБОТЕ С ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. КЛАССИФИКАЦИЯ

Почему клиент не платит? Немного психологии

Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

2. СБОР ИНФОРМАЦИИ

3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Техника речевого общения

Голос

Умение слушать

Вопросы

А теперь – кое-что об ответах

Стиль общения

4. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ КРЕДИТНОГО КОНТРОЛЕРА

Телефонный звонок

О чем надо помнить при ведении диалога

Электронная почта

Личная встреча

Требование графика погашения задолженности. Гарантийное письмо

Компенсация задолженности товаром – аналог бартеру

5. РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ

Постоянное информирование или напоминание о будущем платеже, состоянии лимита кредита, изменении скидки, наценки, бонуса, приоритета в обслуживании

Отрицательный результат при отказе в отгрузке товаров или оказании ряда услуг. Предпочтение потенциальному должнику клиента, не имеющего тенденций к просрочке

Часть V. АНАЛИЗ ТРАДИЦИОННЫХ ПУТЕЙ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

1. ОБЛАСТЬ КОНФЛИКТА

Подмена понятий. Еще раз о психологии должника

Получение прибыли – единственное, что вас связывает. Как клиент манипулирует вами. Избалованность клиента

Обилие поставщиков?

Высокая цена?

Некачественная услуга?

Срок доставки?

Ошибка маркетолога?

Требование больших скидок и лучших условий?

Личный конфликт с менеджером?

Полнолуние?

«Я буду разговаривать только с вашим директором!»

Говорить, а не уговаривать. Статус говорящего – статус фирмы

Борьба с эпидемией обедов, отпусков, болезней и сбоев в программах

Борьба с предвзятым отношением

2. КАК ВЫЙТИ ИЗ КОНФЛИКТА… ПОБЕДИТЕЛЕМ

Законность требований. Психология кредитора

Стратегия и тактика

Какие шаги следует предпринять, чтобы сделать работу эффективной

3. АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ТОГО, ЧТО ВАМ ВСЕ-ТАКИ НАДО ЗАПЛАТИТЬ

Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

Методы «партизанского маркетинга» на службе кредитного контролера

То, о чем все знают, но не говорят

Рэкет

Несколько слов о конкуренции

4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ

Сценарий первый: «У меня такой начальник, или Приходите завтра»

Сценарий второй: «Тысяча и одна ночь»

Сценарий третий: «Если бы…»

Сценарий четвертый: «Сделаю назло!»

Сценарий пятый: «Царь у нас хороший, да бояре – плохие»

Сценарий шестой: «Жертва»

Сценарий седьмой: «Очередность платежей»

Сценарий восьмой: «Шок»

Сценарий девятый: «Идеальный плательщик»

Сценарий десятый: «Должник»

Сценарий одиннадцатый: «Попробуй, получи с меня!»

Сценарий двенадцатый: «Вы не исполняете условий договора!»

Сценарий тринадцатый: «Вы меня заставили!»

Сценарий четырнадцатый: «Забытая накладная»

Сценарий пятнадцатый: «Посмотрим, достаточно ли ты умен»

Сценарий шестнадцатый: «Вы должны меня выслушать!»

Сценарий семнадцатый: «Да знаю я таких, или Личный опыт»

Итак, подведем некоторые итоги, или В помощь менеджеру

Некоторые дополнительные сложности (мошенничество клиентов и менеджеров)

Внешнее мошенничество

Внутреннее мошенничество

Способы влияния на мошенника

Отрывок из книги

Дебитор – это должник (от латинского слова debitum – долг, обязанность), одна из сторон гражданско-правового обязательства имущественной связи между двумя или более лицами.

Дебиторская задолженность – это сумма долгов, т. е. элемент оборотного капитала, причитающихся организации от юридических или физических лиц. Еще ее называют обездвижением собственных оборотных средств. Возникновение дебиторской задолженности при системе безналичных расчетов представляет собой объективный процесс хозяйственной деятельности предприятия. В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые сложно резко изменить путем принятия того или иного решения, дебиторская задолженность полностью зависит от политики предприятия относительно покупателей и продукции.

.....

• просрочка от 91 до 180 дней (от 3 до 6 месяцев);

• просрочка от 181 до 360 дней (от 6 месяцев до 1 года);

.....