Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
ЧАСТЬ 1. ЧТО И КОМУ ПРОДАЁТ АГЕНТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ
Глава 1. Не прочитав эту главу, нет смысла читать книгу
Глава 2. Не наёмный труд, а предпринимательская деятельность
Глава 3. Хотят ли люди платить агентам по недвижимости?
Глава 4. Почему продавец и покупатель часто не понимают друг друга?
Глава 5. Что продаёт агент и что покупает клиент?
Глава 6. Поручение, а не услуга
ЧАСТЬ 2. КАК УСТРОЕН РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ И ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ АГЕНТ
Глава 7. Понятие недвижимости и её характеристики
Глава 8. Государство – это недвижимость
Глава 9. Виды недвижимости. Что такое недвижимость с точки зрения права?
Глава 10. Сегменты рынка недвижимости, или На чём должен фокусироваться агент
Глава 11. Суть устройства рынка недвижимости
ЧАСТЬ 3. АНАЛИЗ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ
Глава 12. Индикаторы рынка недвижимости
Глава 13. Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости?
Глава 14. Анализ цен в локации
Глава 15. Основные методы оценки недвижимости
Глава 16. Задача эксперта при анализе ценностей
Глава 17. Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)
Глава 18. Методы сбора и обработки информации
ЧАСТЬ 4. КАК МЫСЛИТ И ВЕДЁТ СЕБЯ КЛИЕНТ И КАК С НИМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
Глава 21. Путь клиента от мечты до сделки
Глава 22. Дискомфорт
Глава
Глава 24. Запрос – ложная информация для агента
Глава 25. Откуда в голове у клиента формируются штампованные запросы?
Глава 26. Главный навык агента – задавание правильных вопросов
Глава 27. Продавец недвижимости и покупатель – это чаще всего одно и то же лицо
Глава 28. Формула потребности и её применение
Глава 29. Мотивы
Глава 30. Роли участников сделки
ЧАСТЬ 5. КАК АГЕНТУ НАЙТИ КЛИЕНТОВ И ПОЛУЧИТЬ КОНТРАКТ
Глава 31. Что такое «уникальное товарное предложение»?
Глава 32. Теория «капли краски»
Глава 33. Создай полку с товарами
Глава 34. Работаешь в районе – знай каждый дом, двор, подъезд
Глава 35. Принцип иголки в стоге сена
Глава 36. Устанавливаем первый контакт с собственниками
Глава 37. «Прополка сорняков», или Почему агенты разочаровываются в районной технологии
Глава 38. Демонстрация решения
Глава 39. Цель продажи определяет схему и план сделки
ЧАСТЬ 6. ИНСТРУМЕНТЫ КОММУНИКАЦИИ В РАБОТЕ АГЕНТА
Глава 41. Роль телефонных переговоров в работе агента
Глава 42. Сценарии, скрипты, цели
Глава 43. Классификация телефонных звонков
Глава 44. Состязание во время контакта. Агрессия и реакция на неё
Глава 45. Революция, которую совершили мессенджеры
Глава 46. Агрегаторы и рекламные порталы. Почему нельзя путать эти инструменты?
ЧАСТЬ 7. МЕТОДЫ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ПОИСКА ПОКУПАТЕЛЯ
Глава 47. Выставлять в рекламу и продавать
Глава 48. Тактика поиска покупателя
Глава 49. Почему агенту важно, чтобы собственник доверил ему работу с ценой?
Глава 50. Тактика поиска покупателя по правилам голландского аукциона
Глава 51. Тактика поиска покупателя по правилам английского аукциона
Глава 52. Смешанная стратегия поиска покупателя
Глава 53. Что такое home staging?
Глава 54. Приём звонка. Зачем задавать вопросы?
ЧАСТЬ 8. ПЕРЕГОВОРЫ С УЧАСТНИКАМИ РЫНКА ПРИ ПОИСКЕ ПОКУПАТЕЛЯ
Глава 55. 10 правил защиты интересов собственника в ходе переговоров по цене
Глава 56. Правило № 1: покупатель и продавец никогда не договорятся друг с другом
Глава 57. Правило № 2: займите позицию
Глава 58. Правило № 3: всегда передавайте предложения по цене в письменном виде
Глава 59. Правило № 4: передавайте предложение по цене в течение 24 часов после его получения
Глава 60. Правило № 5: не принимайте решение за клиента
Глава 62. Правило № 7: помните, что покупатель всегда скрывает свой бюджет
Глава 63. Правило № 8: «Они всегда возвращаются»
Глава 64. Правило № 9: один «разгоняет» другого
Глава 65. Правило № 10: никогда не говорите покупателю, сколько денег предлагают другие покупатели
ЧАСТЬ 9. ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПОДБОРЕ ОБЪЕКТА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Глава 66. 8 правил работы с покупателем
Глава 67. Выясняйте потребности у собственника, который продаёт объект вашему покупателю
Глава 68. Пришёл на показ – смотри объект молча
Глава 69. Покупателю нельзя начинать торги по цене самостоятельно
Глава 70. Начиная торги, имейте в запасе несколько других вариантов
Глава 71. Перед началом торгов проводите предварительную проверку объекта
Глава 72. Бесполезно договариваться о сделке прямо на объекте
Глава 73. Покупатель всегда поднимает бюджет покупки
Глава 74. Если клиент не может принять решение, возвращайтесь к анализу потребности
ЧАСТЬ 10. ПЕРСОНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ АГЕНТА
Глава 75. Целевая аудитория: кого вы пытаетесь найти?
Глава 76. Как вы пытаетесь продавать свой товар?
Глава 77. Если информация – это не товар, то что с ней делать?
Глава 78. Демонстрация экспертизы – где и как?
Глава 79. 5 ошибок агента в социальных сетях
ЧАСТЬ 11. АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ – ПАРТНЁР ИЛИ КОНКУРЕНТ?
Глава 80. Что даёт агенту агентство?
Глава 81. Сотрудник или партнёр?
Глава 82. Чему должно учить агентство?
Глава 83. Кодекс этики, который должно соблюдать агентство недвижимости
Глава 84. Признаки проблемного агентства недвижимости
Глава 85. Признаки грамотного агентства недвижимости
В день, когда вы принимаете решение прийти в агентство недвижимости или учебный центр, чтобы научиться основам агентской деятельности, вам нужно чётко определиться с целью.
Наша многолетняя практика показывает: удовольствие от работы с клиентами получают только те эксперты, для которых это ремесло стало чем-то большим, чем просто способ заработка. «Наша миссия – комиссия», – когда-то произнёс человек, компания которого уже не работает на рынке.
.....
Учёный вместе с коллегами изучал рынок подержанных автомобилей, который часто сравнивают с рынком вторичной недвижимости. Акерлоф выяснил, что если продавец и покупатель имеют разную информацию о продаваемых объектах, то продавец всегда выигрывает по отношению к покупателю. Учёные доказали, что покупатели часто покупают «лимоны» (так на американском сленге называются машины, поломки которых обнаруживаются только после покупки) из-за отсутствия доступа к информации. То есть когда у покупателя нет полной информации, он может сделать нерациональную (невыгодную) покупку.
То же самое можно сказать и о рынке недвижимости. Информация на порталах недвижимости сегодня – это мусорная куча, которой лучше не доверять, иначе нарвёшься на «лимон».
.....