Оглавление
Сергей Филиппов. Деловые тёрки. Переговорология
Благодарности
Вступление
Глава 1. Перестаньте проигрывать переговоры за одну секунду
Глава 2. Правильное начало – половина дела
Глава 3. Пять непреложных правил переговоров
Глава 4. Цели переговоров и подводка к цели
Метод «Завышение»
Метод «Шоковое завышение»
Метод «Героическая или слезливая история»
Метод «Белая лошадь»
Глава 5. Сценарий переговоров. Как убедить оппонента в своей правоте?
Метод «Кто кому поверит»
Метод приближений
Метод альтернатив
Метод «Гипотетическая реальность»
Метод перспективы
Метод эмоциональной инерции, или восточный метод
Метод кранча
Метод высиживания, или метод «Присесть на ухо»
Метод дискомфорта
Глава 6. Что делать, если переговоры стали жесткими?
Давление статусом
Интерпретация
Слом диалога
Полный повтор
Контрприем. Снижаем давление
Отбиваться проще, чем давить
Глава 7. Как договариваться о скидках?
Метод изъяна
Метод «Деньги в руках»
Метод «Много-мало»
Метод «Видел дешевле»
Метод «Ограниченный бюджет»
Метод «Резерв»
Метод «Там пошли навстречу»
Метод «Благодарность»
Метод «Я вам помощь, вы мне скидку»
Метод «Прощу за скидку»
Метод «Суперсовет»
Метод «Пять негативных покупателей»
Метод «Рекомендация»
Глава 8. Конфликты. Как не превратиться во врагов?
Додумывание
Чужая вина
Коварные мотивы
Ярлык
Метод проекции
Мышление win-win
Глава 9. Как завершить переговоры, чтобы клиент не отыграл назад?
Глава 10. Переговоры о дебиторской задолженности
Инструмент увеличения оборотов
Почему клиент становится должником?
Абсолютный контроль
Вот-вот должны оплатить
Во всем виновата бухгалтерия
Если вы все сделали, но счет так и не оплатили?
Методы воздействия на должника
Приложение. Сценарий ваших успешных переговоров
Отрывок из книги
Обычно во вступлении пишут вдохновляющие слова о том, как и почему была написана книга и почему вам, дорогой читатель, необходимо ее прочитать. Я не буду вас убеждать в этом. Более того, настоятельно рекомендую ее не читать от корки до корки. Пробегитесь глазами, пролистайте. Выберите те методы, которые вам приглянутся больше всего, и примените их на практике. Сразу. Этот опыт будет бесценным.
Видите ли, человека нельзя научить насильно, можно лишь передать ему информацию. Что он будет потом с ней делать? Будет ли использовать или забудет – его выбор. Поэтому если хотите научиться вести переговоры круто, то сразу внедряйте в свою практику все мои методы. Как говорил Марк Твен, «человек, схвативший хоть раз кошку за хвост, знает о котах значительно больше, чем тот, кто только читал о них, но никогда не видел».
.....
На переговорах у вас должен быть настрой «я готов об этом поговорить». Вы пришли, чтобы обсудить сотрудничество, а не потому, что нужно договориться, нужно продать. Тем более не для того, чтобы демонстрировать мнимое превосходство и отталкивать клиента. А для того, чтобы поговорить как в равной степени заинтересованные стороны. Вот как должно быть.
Засвечивая перед клиентом свое нужно, вы проигрываете переговоры за одну секунду. На тренинге я показываю, как это происходит на примере покупки квартиры. Вызываю одного из участников и говорю: «Представьте, что вы решили купить квартиру с видом на какой-нибудь замечательный собор. Например, она стоит 100 миллионов рублей. У вас есть эти деньги. Вот вы приходите в риелторское агентство, чтобы поторговаться. Давайте разыграем эту сценку. Я буду играть агента-продавца. Как бы вы начали вести переговоры?».
.....
