Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Суперклей (вместо предисловия)
Чем полезна и уникальна книга
Кому будет полезна эта книга
Чему вы научитесь и что получите после внедрения предложенной в книге торговой системы?
Как работать с книгой
В чем уникальность книги «Продавец на миллион»
«Боевое крещение» Сергея Плечкова
Часть 1. Продавец и покупатель: типы, особенности, взаимоотношения
Раздел 1.1. Продавец под микроскопом
Глава 1. Девять кругов коммерческого ада
Уровень 1. «Некомпетентность»
Уровень 2. «Антипокупатель»
Уровень 3. «Умнобедный»
Уровень 4. «Неуловимый Джо»
Уровень 5. «Яма»
Уровень 6. «Вакуум»
Уровень 7. «Сократ»
Уровень 8. «Наставник»
Глава 2. Кто такой «продавец на миллион»
Успешный продавец и отношение к работе
Успешный продавец и отношение к компании и руководству
Успешный продавец и отношения с коллегами
Успешный продавец и отношение к обучению и инструментам продаж
Глава 3. Светлое будущее, или Шесть наград для успешного продавца
Награда 1. Высокий доход
Награда 2. Карьерный рост
Награда 3. Профессиональный рост
Награда 4. Тусовка и море общения
Награда 5. Личностный рост
Награда 6. Связи и перспективы
Глава 4. Ускорение, аэродинамика, управляемость и скорость продаж
Глава 5. «Белая» классификация продавцов
Тип 1. Новичок, стажер
Тип 2. Продавец
Тип 3. Консультант
Тип 4. Консультант-продавец
Тип 5. Продавец-консультант
Глава 6. «Черная» классификация продавцов
Раздел 1.2. Покупатель под микроскопом
Глава 7. Покупатель всегда прав! Или нет?
Глава 8. «Белая» классификация покупателей
Глава 9. «Черная» классификация покупателей
Тип 1. Гомер Симпсон – клиент Гомер или просто Гомер
Тип 2. Лиза Симпсон – клиент Лиза или просто Лиза
Глава 10. «Карта мира клиента» – принцип формирования потребностей
Глава 11. Мало и дешево vs много и дорого
Глава 12. Функционал и эмоции в покупках
Раздел 1.3. Фундамент адекватных активных продаж
Глава 13. Кирпич 1: четыре типа продаж
Тип 1. Пассивная продажа (отгрузка)
Тип 2. Обычная консультация
Тип 3. Активная продажа и адекватная активная продажа
Тип 4. Форсированная продажа (впаривание)
Глава 14. Кирпич 2: отложенные продажи – визит сейчас, деньги потом
Глава 15. Кирпич 3: модель неизбежных продаж
Звезда 1. Доверие
Звезда 2. Максимальный градус по шкале потребностей
Звезда 3. Деньги (деньгозаменитель)
Глава 16. Кирпич 4: Х-система vs Пирог продаж
Глава 17. Кирпич 5: три главные задачи адекватного активного продавца
Задача 1
Задача 2
Задача 3
Глава 18. Кирпич 6: модель «1 = 500»
Глава 19. Кирпич 7: мистер ЧСМ – кошмар для покупателя и счастье для продавца
ЧСМ для продавца
ЧСМ для покупателя
Глава 20. Кирпич 8: модель КЧ—ЧЧ («компания – человек» – «человек – человек»)
Глава 21. Кирпич 9: шкала адекватности
Глава 22. Кирпич 10: золотая ценовая середина
Часть 2. Торговая система «Адекватные активные продажи»
Раздел 2.1. НОРД (налаживание отношений и развитие диалога): технологии, способы, скрипты
Глава 23. Знакомство с клиентом: цели, страхи, проблемы
Цель знакомства
Цель 1. Привлечение внимания
Цель 2. Удержание внимания
Цель 3. Индивидуальный подход
Цель 4. Безопасность
Когда лучше всего знакомиться
Глава 24. Технология пассивного знакомства
Глава 25. Технология активного знакомства
Пример 1
Пример 2
Глава 26. Нейтральные вопросы
Акции
Новинки
Скидки/подарки
Кредит
Глава 27. Скрипт НОРД
Конструкция скрипта НОРД
Раздел 2.2. Исследование «карты мира клиента» – выявление, создание, усиление потребностей
Глава 28. Психология работы с вопросами
Механизм обработки вопроса и поиска ответа
Базовые характеристики вопросов
Глава 29. Вопросы начального и продвинутого уровня
Таблица силы вопросов
Открытые вопросы
Определение открытого вопроса
Базовая схема открытого вопроса
Примеры открытых вопросов с расшифровкой
Основные характеристики открытых вопросов
Особенности применения открытых вопросов
Закрытые вопросы
Определение закрытого вопроса
Базовая схема закрытого вопроса
Примеры закрытых вопросов с расшифровкой
Основные характеристики закрытых вопросов
Особенности применения закрытых вопросов
Альтернативно-классические и альтернативно-универсальные вопросы
Определение альтернативных вопросов как класса. Различия альтернативно-классических и альтернативно-универсальных вопросов
Базовая схема альтернативных вопросов
Примеры альтернативных вопросов
Основные характеристики альтернативных вопросов
Особенности применения альтернативных вопросов
Комбинированные вопросы (ОАК, ОАУ, ОЗ)
Определение К-вопросов как класса
Базовая схема К-вопроса
Базовая схема ОАК-, ОАУ- и 3-вопросов
Примеры комбинированных вопросов с расшифровкой
Основные характеристики К-вопросов
Особенности применения К-вопросов
«Хвостатый» вопрос
Определение «хвостатого» вопроса
Базовая схема и примеры «хвостатых» вопросов
Основные характеристики «хвостатых» вопросов
Особенности применения «хвостатых» вопросов
Глава 30. ОВМ – объемное вопросное мышление. Работа с торговыми ситуациями
Теория ОВМ
Технология ОВМ
Практика ОВМ: разбор кейса по технологии ОВМ с покупкой обуви
ОВМ-кейс 1
ОВМ-кейс 2
ОВМ-кейс 3
Заключение к теме о технологии ОВМ
Глава 31. Основы работы с потребностями. Принцип формирования мнения клиента
Работа с потребностями и воронка вопросов
Принцип формирования мнения клиента
Глава 32. Модель «Юзер, плательщик, советчик, компаньон»
Рекомендации по работе с разными типами посетителей
Глава 33. Матрица вопросов: прошлое, настоящее, будущее (ПНБ-матрица)
Специфика работы по уровням сложности
ПНБ-матрица: практика и примеры
Ф-вопрос
Особенности использования Ф-вопросов в рамках ПНБ-матрицы
Пример диалога с использованием ПНБ-матрицы (уровень сложности 3, «Экспертный»)
Глава 34. Усилители работы с потребностями
Работа с регламентированными паузами (Р-паузами)
Техники активного слушания (ТАС)
Программирование
Глава 35. Модель «А что вы порекомендуете?»
«Важность» клиента
Подход к продажам
Точка опоры
Прошлое и настоящее юзера
Прошлое и настоящее ДРЗКП юзера
Прошлое и настоящее продавца
Прошлое и настоящее ДРЗКП продавца
ТЧНП (то, что надо продавать)
Алгоритм работы с вопросом АЧВП
Пример диалога «А что вы порекомендуете?»
Лояльная схема
Агрессивная схема
Раздел 2.3. Презентация продукта: аргументация, демонстрация, описание, сравнение
Глава 36. Преимущества компании, или Ответ на вопрос: а почему именно у вас, а не у конкурента?
Компания
Продукт
Магазин
Персонал
Цена
Промо
Сервисы
Глава 37. Продающие истории
Технология «Опыт третьих лиц»
Шаг 1. Идентификация
Шаг 2. Ситуация
Шаг 3. Ключевое действие
Шаг 4. Позитивный результат
Шаг 5. Сарафанное радио
Технология «Опыт первого лица»
Глава 38. Метод прямого сравнения конкурирующих позиций
Вход в прямое сравнение
Подготовка таблицы
Проведение сравнения
Подведение итогов сравнения
Глава 39. Продающее описание продукта (ХВР-цепочка)
X – характеристика
М (хв) – мост от характеристики к выгоде
В – выгода
М (вр) – мост от выгоды к результату
Р – результат
Глава 40. Профессиональный подход к презентации продукта
Шаг 1. Визуализация продукта
Матрица визуализации продукта
Расшифровка матрицы визуализации продукта
Шаг 2. Знакомство с продуктом
Шаг 3. Имитация (стандартные действия)
Пример стандартных действий для других продуктов
Шаг 4. Тестирование продукта
Шаг 5. Обучение
Раздел 2.4. УЧКС – увеличение чека по количеству и сумме
Глава 41. Психология УЧКС
Глава 42. Формулы УЧКС
Формула 1 (апселл)
Формула 2 (апселл)
Формула 3 (апселл)
Формула 4 (кросселл)
Формула 5 (кросселл)
Формула 6 (кросселл)
Формула 7 (кросселл)
Глава 43. Способы УЧКС
Способ 1. «У нас есть»
Способ 2. «Для того чтобы»
Способ 3. «Выбор без выбора»
Способ 4. «Опыт 3-лиц»
Способ 5. «Продавец + коллега» (страховка от ленивых коллег)
Способ 6. Продажа в сторону
Способ 7. Безвыходная ситуация
Раздел 2.5. Работа с СОВами (сомнениями, отказами, возражениями)
Глава 44. Кто такие СОВы
ПЯ-возражения (понятные явные)
НЯ-возражения (непонятные явные)
ПС-возражения (понятные скрытые)
НС-возражения (непонятные скрытые)
Глава 45. Три типа СОВ: «Антиговоритель», «Антипониматель», «Антипокупатель»
СОВа «Антиговоритель»
Характеристика возражения
Примеры возражений:
Особенности отработки
СОВа «Антипониматель»
Характеристика возражения
Примеры возражений:
Особенности отработки
СОВа «Антипокупатель»
Характеристика возражения
Примеры возражений:
Особенности отработки
Глава 46. Трехшаговый алгоритм работы с возражениями
Шаг 1. Согласие
Шаг 2. Уточняющий вопрос
Шаг 3. Аргументация
Резюме по отработке возражений с помощью трехшагового алгоритма
Семь стандартных возражений
Четыре кредитных возражения
Раздел 2.6. Принятие решения – покупка, вывод, договор
Глава 47. Барьер принятия решения
Глава 48. Технология «Мягкое принятие решения»
Этап 1. Вывод
Этап 2. Вариант «клиент согласен»
Этап 3. Вариант «клиент не согласен»
Глава 49. Обязательные процедуры и сбор контактов
Действие 1. Оформление покупки
Действие 2. Сбор контактов
1. Отправка информации по итогам визита
2. Клуб компании
3. Услуга по уведомлению о проходящих акциях
Действие 3. Пиар бренда + стандартное прощание
Структура письма, отправляемого клиенту после визита и консультации насчет конкретного товара
Мечты-бомжики (вместо заключения)
Рецензии и отзывы о книге
Об авторе
Если вы откроете газету с вакансиями или зайдете на любой интернет-ресурс с объявлениями о поиске сотрудников, то в глаза сразу бросится закономерность: раздел «Требуются продавцы и менеджеры по продажам» – самый обширный по количеству вакансий. Даже микробизнесу нужны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы телефонных продаж, партнеры в компании сетевого маркетинга, аккаунт-менеджеры, торговые представители и еще несколько десятков вариаций должностей, которые вращаются вокруг одной темы – работа с клиентами.
В эпоху одинаковых цен, похожего ассортимента, переизбытка предложения и ограниченного спроса продавец свои ми действиями помогает клиенту сделать сложный выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Продавец – это клей и цемент бизнеса, вместе взятые.
.....
• пошаговый алгоритм позволяет плавно подвести клиента к нужному умозаключению, к которому нельзя прийти с помощью «одношаговых продаж» (продажи «в лоб», прямого предложения о покупке);
• реализация системы множественных касаний, несмотря на все затраты времени, приносит небывалые результаты благодаря «хвосту отложенных продаж» (клиентам, которые не купили сразу, но вернулись за покупкой через некоторое время).
.....